財富管理：商業銀行零售業務發展的戰略選擇

摘要：社會財富結構變化的現實要求中小股份制商業銀行必須走一條具有特色的零售銀行發展道路，而財富管理業務是打造這一特色的重要途徑。為此，中小股份制商業銀行必須加強財富管理業務的戰略規劃，提升產品和服務的創新能力，打造一支高素質的財富管理人才隊伍，提升客戶的忠誠度和滿意度。

關鍵詞：商業銀行；財富管理 ；戰略選擇

中圖分類號：F830.4 文獻標識碼：A

文章編號：1000-176X(2009)05-0063-05

近年來，隨著居民財富的大幅度增長，中國社會財富結構正在發生巨大變化，大力發展財富管理業務已成為中小股份制商業銀行零售業務發展的戰略選擇。筆者結合中信銀行財富管理的實踐，對中小股份制商業銀行開展財富管理業務的發展策略談幾點看法。

一、商業銀行財富管理業務具有巨大的發展潛力

1.財富管理的內涵和特征

財富管理業務實際上就是通過一系列財務規劃程序，對個人財富進行科學化管理的過程。財富管理所涵蓋的領域不僅包括零售銀行、保險、基金、個人信用服務、信托、按揭，還包括客戶的醫療以及子女教育。在美國有一個廣告：士兵在奔赴伊拉克戰場時，還要鄭重地通知理財師：“我的資產就全權托付給你了。”實際上，他托付給理財師的不僅僅是資產，還有家庭未來的生活。

概括地講，財富管理的業務可以劃分為以下幾個方面：（1）資產管理服務。根據客戶的參與程度，又可以分為委托資產組合管理和自主資產組合管理。從資產組合的投資對象看，除傳統的債券、股票之外，還包括共同基金、管理基金、單位信托、限定資產基金、指數基金、承諾回報基金、雨傘基金、保值基金等新型金融產品。特定目標投資則包括融資租賃、聯屬公司、私人權益投資、風險投資和杠桿兼并等；奢侈品投資則投資于繪畫、瓷器、雕刻、珍貴畫像、樂器、珠寶、古式汽車和馬車等。（2）保險服務。如人壽保險、人身意外傷害保險、一般保險、醫療保險等保險產品。（3）信托服務。客戶委托銀行按照信托人的要求代為經營和管理財產。（4）稅務咨詢和規劃。為跨境移民擬訂移民前稅務規劃；與投資無關的稅務咨詢和稅務規劃；準信托服務，包括妥善填寫納稅申報單；稅務法律和程序援助；與投資管理相關的稅務咨詢和計劃，如所得稅、公司股息、印花稅、資本利得，稅收法律對資產組合管理的影響等。（5）遺產咨詢和規劃。擬訂遺囑及遺產合同，執行遺囑，已故者遺產的清算。（6）房地產咨詢。針對房地產問題的研究、房地產購買、房地產融資、審查合同、房地產清算等。（7）其他服務。如購買門票、寵物服務等。 2.社會財富結構變化對財富管理業務提出迫切需求

近年來，中國社會財富結構正在發生巨大變化，整體上講就是居民財富占比上升，財富集中化趨勢明顯，居民投資理財意識不斷上升，具體表現在以下幾個方面：

（1）居民可支配收入在迅速提高。

商業銀行開展財富管理業務的必要條件是居民擁有巨大的財富存量或可投資資產可委托給商業銀行管理。改革開放以來，社會財富和個人財富快速增長的趨勢十分明顯。截至2007年底，我國GDP達到人民幣24.6萬億元，折合美元約3.5萬億，人均約2 600美元。包括香港、澳門、臺灣在內的12個省（直轄市、地區）的地區生產總值超過1 000億美元，16個省（直轄市、地區）的人均GDP超過2 000美元。從國內居民的財富積累看，城鎮居民可支配收入已從1978年的343元上升到2007年底的13 785.8元。居民儲蓄存款余額從1978年的211億元上升到2007年底的17.3萬億元。而隨著股市等金融市場的繁榮，居民投資理財熱情高漲，到2007年底，滬深股市投資者開戶數已經超過1.4億戶。居民可支配收入的快速增長，要求金融機構提供更多的財富管理服務。

（2）高端富裕階層在迅速崛起。

中國居民財富的高集中度，為商業銀行財富管理業務發展創造了良好的條件。有關調查數據顯示，近年來金融資產出現了向高收入家庭集中的趨勢。按照調查樣本戶金融資產由低到高五等分排序，戶均儲蓄存款最多的20%家庭擁有城市人民幣和外幣儲蓄存款總值的比例分別為64%和88%，而戶均金融資產最少的20%家庭擁有城市人民幣和外幣儲蓄存款總值的比例分別僅為1.3%和0.3%。美林2008年《世界財富報告》顯示，2007年世界高凈值財富個人(HNWIs1)的資產在新興經濟體的市場資本值增長驅動下增加了9.4%，達到40.7萬億美元。2007年世界高凈值財富人數增加了6%，達到1 010萬人。中國擁有可支配資產超過100萬美元的人數已經達到41.5萬人，是世界上最大的絕對數量，平均資產值首次超過400萬美元。中國富裕階層的迅速崛起，為金融機構財富管理業務的創造了巨大的市場潛力。

（3）居民財富的地區集中化趨勢更加明顯。

從不同地區居民金融資產分布看，儲蓄存款最多的五個省市分別是廣東、江蘇、山東、浙江和北京，占全國儲蓄存款的40%左右，其中廣東占全國儲蓄的15%左右；儲蓄存款最少的五個省份，分別是西藏、青海、寧夏、海南和貴州，只占全國儲蓄的2%左右。除了幾個主要城市以外，長江三角洲和珠江三角洲的城鎮居民家庭人均可支配收入也一直高于全國平均水平。居民財富在各地區的不平衡分布現實，要求金融機構必須在不同的地區實行差異化的財富管理策略。

（4）中國居民財富在各類金融資產上的分布。

隨著金融市場的發展，居民資產結構調整速度將明顯加快。以美國為例，截至2006年11月底，美國共同基金管理的資產高達10.281萬億美元，相當于美國2005年國內生產總值的84%。美國投資公司協會的數據顯示，2006年有5490萬個美國家庭，即全美48%的家庭持有共同基金。在美國家庭的金融資產結構中，共同基金的占比只有47%，更大比例的金融資產在房子、股票、外幣等資產上，其中美國人持有的海外金融資產高達9萬億美元。隨著中國金融市場的迅速發展，居民金融資產結構也在加速多元化。2007年上半年，我國居民總儲蓄率為25.1％，較2006年末下降1.1個百分點。受經濟和股市持續轉熱的影響，居民儲蓄結構形成顯著變化，其中居民股票價值在金融資產中比重大幅上升，由2006年8.1％增加到13.5％，儲蓄存款比重由2006年末74.1％降為70.2％。盡管2008年以來由于股票市場波動加大，居民儲蓄有所回流，但整體而言，居民金融資產的多元化是大勢所趨，財富管理業務將進入前所未有的大發展時期。

3.發展財富管理是商業銀行迎接利率市場化挑戰的要求

利率市場化的結果使得企業和銀行間的博弈越來越尖銳，許多優質大企業給銀行的利率下浮，下浮到銀行不能接受，不能接受企業就發股票，所以銀行盈利也受到前所未有的挑戰。但是，利率市場化對銀行是一把“雙刃劍”，一方面增加了銀行的利率風險，減少了銀行傳統業務的發展空間；另一方面，也為銀行開展以財富管理業務為代表的低資本消耗型業務創造了條件。通過財富管理業務，銀行可以為高端客戶設計不同利率組合的投資理財“產品池”，在規避利率風險的同時，為客戶獲得高收入、為銀行帶來相應的高額利潤。

4.財富管理業務將成為銀行穩定的利潤來源之一

國外同業的經驗顯示：財富管理業務對銀行利潤的貢獻率很高，并且增長速度也非常快，大型銀行都為眾多的高端客戶管理著巨大的財富存量。據統計，到2005年底，瑞銀華寶管理的私人銀行資產已經達到20 160億美元，居全球第一位，巴克萊全球投資者集團的私人銀行資產在15 130億美元，居第二位。美國的私人銀行業務每年的平均利潤率高達35％，年平均贏利增長12％至15％，優于一般的銀行零售業務。從國內的情況來看，由于銀行存貸款競爭加劇，特別是直接融資市場的快速發展，使銀行能夠獲得的利差在收窄。因此，通過發展財富管理等“低資本消耗型”產品和服務創造更多的利潤就成為國內銀行發展的必然要求。

5.金融綜合經營推動國內財富管理業務發展

綜合經營已成為國內金融業的共識，在綜合經營的環境下，商業銀行要提升核心競爭力，關鍵在于積聚銀行、證券、保險、基金、期貨公司的綜合營銷和產品開發能力，向高端客戶提供全方位的個人金融服務，發揮混業經營的協同效應。據分析，花旗銀行私人銀行與信用卡、資產管理與消費者融資、私人銀行與消費金融凈利潤的相關性在0.96—0.9995之間，資產管理與信用卡凈利潤的相關性也達到了0.58，財富管理作為一種綜合金融服務形式，是實現金融業務協同效應的重要途徑。

二、發展財富管理業務必須有科學的戰略指導

從國際先進銀行財富管理的實踐經驗來看，發展財富管理業務必須有一個明確的市場定位和相應的戰略，具體表現為以下幾個方面：

1.瞄準高端客戶群體

財富管理的服務對象就是富人，少數的高端客戶為銀行創造的利潤遠遠大于一般客戶群體的利潤貢獻。富裕階層的主要特征是：（1）高學歷。（2）服務業和新興行業富裕人數較多。（3）掌握和運用的資源較多。（4）領導消費新潮流。從我國的情況來看，未來20年是富有階層形成的關鍵時期，估計將有數億人進入這一行列。其中包括科技企業家、金融行業里的中高層管理者、會計師等各類社會專業人員、外資企業高級管理人員等。上述客戶群體必然成為國內商業銀行財富管理爭奪的焦點。

2.把握高端客戶的投資理財偏好

一般而言，富裕人士的投資行為受到財富來源、人口結構特征、超富裕人士的集中程度，以及與富裕人士的投資組合的地理分布程度等因素的直接影響。從財富來源看，中國富裕人士的主要財富有62%來自經營企業，12%來自員工配股權，因此需要銀行能夠為保持企業財富的保值增值提供多元化選擇。新興富裕人士由于直接參與財富創造過程，知識層次一般也比較高，因此通常也會積極參與投資過程，并會尋找投資之外的財務建議。他們對于投機性投資、風險投資、與私募股權投資、商業房地產以及房地產投資信托基金等勇于嘗試，這是銀行在制定和實施財富管理戰略和計劃時應當要充分考慮的。根據瑞銀華寶公司的調查，高端客戶個人理財業務的首要目標是實現財富的保值，其次避免過度納稅，以下依次為實現財富增值、為后代積累遺產、保障公司的生存等。

3.科學設定高端客戶的準入標準

在財富管理的實際經營過程中，國外商業銀行一般將面向個人的銀行業務劃分為三大類：一是爭奪普通客戶的個人銀行業務；二是面向收入高、手上已經有閑錢、希望進行一些投資的客戶群，存款大概是100萬美元以下，向其提供貴賓理財業務；三是存款已經超過100萬美元以上的客戶。第二類屬于一般高端客戶，第三類一般被看作是超高端客戶，針對這些客戶開展私人銀行服務。但在中國，由于國民財富積累時間短、水平低，以及金融業分類經營與監管的政策環境，國內銀行私人銀行業務從發展的規模、水平來看，還要從一般的財富管理起步。

4.重視高端客戶基礎資料庫的建設

為了充分了解客戶對財富管理的需求，商業銀行必須建立貴賓資料及理財需求資料庫，一般采用貴賓理財卡的形式。貴賓理財需求卡的主要內容主要包括四個方面：（1）基本資料欄。如營業單位、顧客編號、身份證、出生時間、通訊方式、與其他金融機構的業務往來的情況、主要財富來源等。（2）負債欄，包含存款與投資情況。如客戶在本行存款及投資標的的名稱、金額、可動用日期、預期收入、投資回收情況、投資需求情況、已往來業務等。（3）資產欄或稱信用欄。主要包含房貸、汽車貸款等各種貸款情況，以及投資、教育、度假等各種預期需求情況、資金需求情況等。（4）其他記載欄主要包括與客戶聯絡的日期、聯系方式、成交金額（列出主要產品即可）及摘要等。

5.搭建高效的銀行財富管理系統

從國外許多商業銀行網站，高端客戶都可以了解財富管理的信息。網絡渠道雖然不能完全取代銀行實體網點，但可為客戶提供實時化的便利性，例如，當客戶資產發生變化，如匯率、利率、股價、基金凈值波動較大時，財富管理系統可實時通知客戶，自動發出電子郵件提供個人理財建議。客戶可立刻通過網絡銀行確認賬戶余額，如果還有任何疑問，可通過網絡與財富管理顧問交談，這些服務都由財富管理系統提供。商業銀行還可以充分利用組建控股集團的優勢，開發交叉金融商品，使本銀行的客戶群延伸到集團內部的其他金融服務領域，并通過統一網絡信息平臺交叉銷售彼此的產品，實現金融控股集團經營的協同效應。

三、走具有中小股份制商業銀行特色的財富管理之路

近年來，中信銀行以零售銀行戰略為指導，加大了財富管理業務的發展力度，形成了具有中信銀行特色的財富管理體系，初步形成了理財銀行的雛型，概括起來有以下幾個特點：

1.高度重視財富管理戰略規劃

中信銀行圍繞財富管理業務的發展需要，在對現有和潛在高端客戶群體的需求、戰略重點指向、理財模式、擬推出的各種理財產品和服務、理財人員素質、技術能力（包括信息技術和金融技術）、品牌的影響力、財務實力等進行深入分析的基礎上，確定了財富管理業務的分階段目標、針對不同等級客戶的策略重點、資源投入、系統支持、專家隊伍擴充與提升、高端產品開發的組織形式和開發的方向等。

2.建立高效的財富管理組織和信息支持系統

在財富管理的組織架構方面，中信銀行一方面在總行層面基本完成了財富管理組織架構建設和制度建設。同時在25家分行設立了分行貴賓理財部并明確了相應的職責；20家分行制定了貴賓理財客戶經理管理辦法實施細則；有7家分行設立了分行級貴賓理財中心；貴賓理財系統使用推廣和分行貴賓增值服務體系建設也在穩步推進。

在財富管理的系統建設方面，中信銀行進一步完善了財富管理的咨詢系統、客戶關系管理系統，加強了對客戶的細分工作，比如把富裕客戶分為關鍵客戶、成長客戶和基本客戶等幾類，每類又進行再細分，形成財富管理的“全方位、全天候、全渠道”的系統網絡，保證了財富管理業務的正常運作。

3.強化財富管理專家隊伍的能力建設

首先，高度重視財富管理專家隊伍能力的提升。為實現財富管理業務的穩定增長，中信銀行沒有復制一些銀行開展財富管理的經驗，而是走了一條客戶積累、客戶經營和客戶價值提升“三個環節”并進的發展路徑。我們一方面高度重視增加高端客戶數，增加理財客戶經理人數和提高考核目標；另一方面更為重視提升客戶經理的素質和能力。截止到2008年上半年，中信銀行貴賓客戶數量已經達到8萬多人，貴賓客戶管理資產達到1 000多億元，單個貴賓客戶經理平均管理資產達到3 000萬元，客戶經理的產能在國內銀行中處于競爭前列。

其次，建立一套標準化的、先進的作業程序或咨詢模式。在經營高端客戶的過程中，必須建立一套標準化、先進的作業程序和咨詢模式，其中最重要的就是人員的訓練，使財富管理經理能夠熟練地掌握與客戶建立良好關系的能力。為此，中信銀行建立了一套全面的貴賓理財客戶經理培訓體系，這一體系在內容上包括一個核心模塊即“個人理財規劃”模塊和四個專項模塊“證券基金”、“保險”、“外匯”、“期貨”等。通過系統化的培訓，使客戶經理的業務知識和專業技能得到持續提升，使培訓體系貫穿客戶經理整體的職業生涯。在培訓方式上，中信銀行一方面重視將現有員工中有較大理財潛力的員工派到國內外先進金融機構學習、培訓；另一方面更加重視在國內外公開招聘高級理財經理，充實理財隊伍，這些人才的引進不僅可以提高中信銀行的理財能力，而且還可以帶來很多高端客戶，可謂“一舉兩得”。

4.加快財富管理產品和服務的開發與營銷

財富管理業務競爭的戰略武器是“高、精、尖”的金融產品，國內銀行從事財富管理，必須向客戶提供面向一生的完整客戶理財計劃，包括提供從最保守到中庸到最積極的商品。中信銀行將在夯實財富管理體系建設的基礎上，重點加強理財產品研發和創新力度，保持在國內財富管理業務領域的競爭優勢。理財產品開發設計以穩健為主調，采用“核心（穩健）+衛星（創新）”的配置思路。穩健類產品主要以拓寬產品線，豐富投資范圍為主要思路，積極拓展債券市場、貨幣市場、票據市場和信貸市場等投資方向；創新類產品重點研究中高端客戶專屬產品，根據市場情況擇機發行，在客戶需求分析的基礎上，加強產品的主動管理和資產配置，逐步由單一產品銷售向不同資產配置的財富管理方案轉變。

5.鍛造具有強大競爭力的理財品牌

品牌是銀行的一種巨大的無形資產，也是財富管理的旗幟，它關系到國內銀行能否吸引和留住更多高端客戶。因此，在發展財富管理業務過程中要高度重視品牌建設，做到“人無我有，人有我特，人特我精”。近年來，中信銀行財富管理品牌建設力度空前，成效顯著，僅在2008年上半年，在參加的10次大眾媒體評獎中共獲得16項大獎，尤其是2008年在《亞洲銀行家》“亞太零售金融服務卓越大獎”評選中獲得“最佳財富管理獎”，既是中信銀行連續三年在這項亞太地區最高級別的零售銀行評選活動中榮獲大獎，又是對“中信理財”品牌建設的一次重大推進。與此同時，中信銀行還根據銀行的理財能力，針對一些高利潤客戶群體進行“集群式”高增加值產品和服務的開發。總而言之，只要能夠迎合客戶的需求，讓客戶對銀行的“貼心”和“忠心”服務上癮，就能夠實現銀行與客戶的長期雙贏。

6.有效提升高端客戶的忠誠度

在歐美成熟市場，一個客戶可能收到7—8家金融企業對他的邀請，至少有2—3家銀行同時跟他們發生業務關系，在中國這個數字更高。一個客人可能同時跟5—6家銀行有業務關系，所以客人有很多渠道獲得各種建議和主張。他們一般不會輕易關戶，但會頻繁地在賬戶之間劃轉。統計表明，忠誠客戶的數目，每增加5％，從每個客戶身上得到平均收益會增長25％—100％，獲取新客戶的成本是維護現有客戶的5倍。客戶與銀行合作周期可以長也可以短，銀行可以做到的是什么？就是極大地影響他的長度。每一次感覺不好的體驗就可能縮短甚至結束合作周期，相反，持續的、良好的經驗可以建立長期而深遠的客戶關系。近年來，中信銀行通過代發工資、信用卡、理財產品、交叉銷售和貴賓服務等渠道，以及落實服務品質管理考核等措施不斷提升了客戶對中信銀行的忠誠度，為中信銀行財富管理的下一步大發展創造了良好的條件。

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Wealth Management：A Strategic Option of Retail Banking Development

CAO Tong

（DongBei University of Finance and Economics，Dalian Liaoning 116025，China）

Abstract：

The structure transformation of individual’ wealth needs the China’s shareholding commercial bank must go a road with self’s character， wealth management business is the important way to mold up the character. So the China’s shareholding commercial bank must strongthen the wealth management business strategy planning，lift the bank’s innovation ability of product and service，cultivate one wealth management manager team with high competence，improve the customer loyalty and satisfation.

Key words:commercial banks;wealth management;the strategic choice

（責任編輯：楊全山）