終端推廣要結(jié)合好“大”與“小”

推廣對(duì)于大多數(shù)銷售人員來(lái)說(shuō)并不陌生，一個(gè)品牌從無(wú)到有，一個(gè)產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售無(wú)處不滲透著推廣的印記。推是手段。廣是目的。一個(gè)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品或者品牌的策劃、包裝以及廣告宣傳。甚至是渠道的開拓都是在營(yíng)造“推”的手段，以達(dá)到讓目標(biāo)群體購(gòu)買這個(gè)“廣”的目的。

以上這些工作筆者暫時(shí)稱它為“大推廣”，它的大在于二點(diǎn)：1、工程大——需要企業(yè)有效組織各個(gè)部門，甚至企業(yè)外部因素的合理有效配合才能完成；2、目標(biāo)群體大——有可能是一個(gè)省的。也有可能是一個(gè)國(guó)家的，甚至整個(gè)地球的。愛(ài)因斯坦老人家的“相對(duì)論”告訴我們有了大的是因?yàn)橛行〉拇嬖冢怼按笸茝V”是因?yàn)椤靶⊥茝V”的存在而成立的。什么是“小推廣”，簡(jiǎn)單說(shuō)就是終端推廣活動(dòng)。它的目的在于將“大推廣”所體現(xiàn)的內(nèi)容更加形象的展示給目標(biāo)群體。并推銷給出去，達(dá)到推廣的最終目的。

對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)“大推廣”無(wú)異于空中轟炸，而“小推廣”更像地面占領(lǐng)，一個(gè)品牌的成功兩者缺一不可，這一點(diǎn)的重要性。美國(guó)總統(tǒng)布什父子曾給我們舉了一個(gè)生動(dòng)而又深刻的例子。從伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)可以看出，空中力量除了能夠顯示一個(gè)國(guó)家的實(shí)力外，更多的是體現(xiàn)在戰(zhàn)略方面，而地面部隊(duì)則更加注重于戰(zhàn)術(shù)，那么“小推廣”也同樣如此，下面筆者將從戰(zhàn)術(shù)角度對(duì)怎樣開展終端推廣活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)的闡述。

一、明確活動(dòng)目的

做事情要有目的性，做活動(dòng)更是如此。目的決定行動(dòng)方向，所有的資源都要圍繞這個(gè)方向運(yùn)轉(zhuǎn)，為這個(gè)方向服務(wù)。對(duì)于終端推廣活動(dòng)來(lái)說(shuō)，目的很明確，活動(dòng)就是為了促進(jìn)銷售、提高品牌在當(dāng)?shù)氐闹取５峭茝V人員在跟經(jīng)銷商的溝通過(guò)程中一定要站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)，有理有利有據(jù)地說(shuō)服經(jīng)銷商支持活動(dòng)的進(jìn)行，避免經(jīng)銷商逃避一些其應(yīng)盡的義務(wù)和責(zé)任。

同時(shí)，明確活動(dòng)目的也可以相應(yīng)的鎖定經(jīng)銷商對(duì)活動(dòng)效果的心理定位。例如在淡季或者在活動(dòng)準(zhǔn)備不是很充分的情況下，推廣人員可以在溝通過(guò)程中將活動(dòng)目的明確為“品牌的宣傳”，如果一旦活動(dòng)不是很成功也不會(huì)使經(jīng)銷商過(guò)于失望，避免為以后的工作埋下隱患!那么通過(guò)活動(dòng)能為經(jīng)銷商帶來(lái)什么?

A、通過(guò)活動(dòng)能夠提升經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的影響力，培養(yǎng)潛在顧客：

B、通過(guò)活動(dòng)能夠?yàn)榻?jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)的門店吸引人氣；

C、通過(guò)活動(dòng)能夠?yàn)榻?jīng)銷商培訓(xùn)員工，提高經(jīng)銷商員工的實(shí)戰(zhàn)水平和基本素質(zhì)；

D、通過(guò)活動(dòng)能夠有效地提升銷量(這是根本)：

E、通過(guò)活動(dòng)向經(jīng)銷商合理壓貨(這是關(guān)鍵)

對(duì)于經(jīng)常組織活動(dòng)的經(jīng)銷商門店，推廣人員有必要對(duì)其闡述活動(dòng)的目的性；對(duì)于對(duì)活動(dòng)缺少正確認(rèn)識(shí)或者對(duì)其它廠家所做的活動(dòng)中失望、失敗過(guò)的門店經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，推廣人員更應(yīng)該闡明這些觀點(diǎn)。總之。活動(dòng)前期與商家的溝通工作必須落實(shí)到位，如果溝通落實(shí)不到位，結(jié)果不會(huì)理想(最好不要去，去了也是找死)。

二、策劃活動(dòng)主題

《禮記·檀弓下》曰：“師出有名。”意思是說(shuō)，出兵必須有合適的理由。如果陳水扁分裂祖國(guó)挑釁在先，我們出兵收復(fù)臺(tái)灣便會(huì)師出有名，對(duì)其懲罰性的軍事行動(dòng)會(huì)得到國(guó)際社會(huì)及周邊多數(shù)國(guó)家的理解和支持。

推廣活動(dòng)也是如此，一個(gè)好的活動(dòng)主題，不僅會(huì)得到經(jīng)銷商的支持，也會(huì)取得消費(fèi)者的認(rèn)同。假如活動(dòng)是禮品促銷，那么我們一定要給消費(fèi)者一個(gè)讓其放心接受禮品的理由。道理很簡(jiǎn)單，僅僅是“買就送”消費(fèi)者很容易會(huì)聯(lián)想到為什么要送這么多東西啊，是不是這個(gè)產(chǎn)品不好銷售，或者是羊毛出在羊身上!所以一個(gè)好的活動(dòng)主題也是活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵。