４Ｒ理論讓你成為營銷高手等

一、4R理論由來及內涵

4R理論由唐·舒爾茨在4C理論基礎上提出，根據市場成熟和競爭形勢，著眼企業與顧客互動雙贏，通過Relevance(關聯)、Reaction(反應)、Relationship(關系)和Reward(回報)形式，把企業與顧客聯系在一起，形成競爭優勢。

4R理論以競爭為導向，展示了營銷趨勢：強調長期地擁有客戶；重視長期利益；從單一銷售轉向建立友好合作關系；以產品或服務的利益為核心；重視高度承諾。把服務、質量和營銷有機地結合。

二、營銷人員必備的能力

1、營銷管理能力

營銷管理是計劃和執行關于商品、服務和想法的觀念，定價、促銷和分銷，以創造符合個人和組織目標的交換過程。營銷人員能力要突出體現在目標的確定、調研、市場細分和市場確定、制訂計劃與策略、組織執行與控制等環節上。

2、購買行為分析能力

顧客分兩大類，消費者和生產者。消費者構成消費市場，生產者構成生產市場。營銷人員要為顧客提供解決問題的方案。充當輔助購買的顧問。具備洞悉消費行為、精通業務分析的能力。

3、市場細分與產品組合策劃能力

分析客戶的特殊要求，努力滿意顧客期望。不同消費者在消費結構、品質方面的差異會衍生出“特殊的、合適的目標市場”。產品組合是營銷決策的部分。組合既體現企業與顧客的長期關聯度，又是贏得市場的所在。

4、營銷策略制定能力

主要包括制定品牌策略、價格策略、折扣價格策略、銷售渠道策略和促銷策略等。

三、營銷人員的特質模型

兩方面特質不可或缺，即能力特質和態度特質，兩種特質互為補充。

1、能力特質。身體特質。耐力；敏捷性：視力；聽力。智力特質：靈敏觀察力；注意力；記憶力；理解力；解決問題的能力。學識特質：口頭、書面表達能力；行動力；專業知識；專業技能。

2、態度特質。動機特質：適應能力；適應重復；應對壓力的能力；對孤獨的適應；對惡劣環境的適應；對危險的適應；獨立性；毅力；主動性；誠實；激情驅動力。社交特質：忍耐力；儀表；影響力；合作力。

營銷人員分為高級、中級和初級不同職級，企業按等級、實用性、權重不同，在細化特質因子基礎上。形成具有個性特點的營銷人員能力素質模型。

體驗式營銷 提高核心競爭力最有效手段

陸北方

如今，先體驗后消費成為時尚，過去單純的服務經濟也將轉向體驗經濟。體驗營銷是從消費者的感官、情感、思考、行動、關聯五個方面，設計營銷理念。體驗式營銷站在消費者的感官、情感、思考、行動、關聯五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。用一句最簡單的話來概括，就是“邀請你的客戶來體驗你的服務”。

體驗式營銷在給企業好的效益的同時也對企業提出了更大的挑戰。并不是任何一個企業都有能力進行體驗營銷。作為體驗營銷的基本屬性，企業必須解決到哪兒去體驗、如何體驗、能體驗到什么、能帶來什么等問題。

體驗式營銷多體現為在生動活潑的現場行為，互動式的客戶獨特體驗；它能有效促進行為改變，具有深刻長久的營銷效果；客戶體驗投入越多，品牌歸屬感越強。體驗式營銷將給酒店餐飲企業帶來的巨大變化是，應用的成功率將會大幅度提高，它向內挖掘潛能、向外發現可能性。令營銷過程中的對象有效達到營銷贏利的目的。用戶的產品體驗，其實就是一個非常深入的產品使用培訓過程，也是一個產品實施團隊的培養過程。有了體驗這個過程。用戶對產品的態度更為客觀。也更熟悉產品應用的各個過程。這樣，當用戶真正去實施產品時，一般會起到事半功倍的效果。可以預見，隨著用戶對產品體驗的逐漸深入，用戶實施產品過程中的阻礙會大大減少，實施周期會大大縮短。這給產品的提供商帶來的，將是利潤的提高。

體驗營銷作為一種營銷手段，重點解決由于信息不對稱而導致消費行為缺失的問題，讓消費者從切身體驗中了解到產品其實并不是他們之前想象的樣子。由于信息不對稱。導致顧客流失的現象，大多都是以我們不可察覺的狀態存在著，如果這種狀況一直無法得到很好的重視和解決，很可能在企業未來發展道路上成為無法逾越的絆腳石。

體驗營銷以強大的電話營銷網絡為基本推廣手段。快捷精準。設計出既能吸引顧客又能充分調動閑置資源的貴賓卡項目，避免一般優惠卡項目因為過度折扣導致成本過高、且無法改善酒店經營狀況所帶來的問題。

營銷的關鍵在于服務，特色的服務能使顧客在得到服務的同時感到身心愉悅，從而形成口碑效應，為品牌的永續發展奠好基石。微笑服務、提高待人接物的技巧，做好對員工的主動性技能服務培訓。互動式服務在服務中十分重要，在與顧客的互動式體驗中不僅能使顧客享受到一流的服務，還可以及時了解顧客對經營的看法，便于改善經營策略。提高服務質量。讓顧客在體驗中對對服務有所認同，從而成為回頭客。

一個成功的企業，必然有屬于自己獨特的核心競爭力，而這個核心競爭力即是品牌核心價值的催生婆。在企業明確核心競爭力并確立品牌核心價值后，所有產品、服務、設施、管理等均要圍繞品牌核心價值來做文章。而體驗式營銷。正是推動核心競爭力日趨完善的最有效的手段。