與高手過招 打贏“不對稱”的競爭

這個提法兒的由來是我對“不對稱”戰爭理論的思考和理解。

“不對稱”是美軍近些年提出的新軍事理論中的一個概念。不對稱戰爭特指當代某些局部戰爭。美軍《2020年聯合構想》指出：“今天，我們擁有無可匹敵的常規作戰能力和有效的核威懾能力，但這種有利的軍事力量對比不是一成不變的。面對如此強大的力量，潛在對手會越來越尋求訴諸不對稱手段……發展利用美國潛在弱點的完全不同的戰法?！?/p>

雖然這一概念的界定，軍事學者們至今還在爭論不休。但不對稱的軍事戰史的事實卻早已客觀存在。古今戰爭中“以少勝多”、“以弱勝強”的案例比比皆是。

在戰爭中，兩軍對陣，雖旗鼓相當，也最終總會有一方勝出。在交戰雙方力量懸殊的情形下，也可制造弱小一方擊敗強者的不對稱戰爭的經典之作。

與高手過招，就好比下棋。高手思慮縝密，落子有道，幾個回合，殺機浮現。而弱勢一方棋路不精，招架不敵。想跳馬，馬已被困。動彈不得；要用車沖，車卻已被擠進死角，輪轉不動；欲使炮轟，炮已無支撐支架……雙方技藝不在一個檔次上，因此雙方的對壘是不對稱的博弈。但是，老貓也有打盹的時候，弱勢一方一方面在與高手過招的同時，堅持在困境下的不沉淪，在力量不濟之下的揚與棄，相持階段的堅與韌；一方面在生死的較量中學到了對方的長處，并捕捉到其薄弱的環節，直到有一天，乘其不備，攻其不意，一舉拿下對方。漸次，弱勢選手也會成為棋中高手。

商場如戰場。競爭如盤棋。在市場競爭中。商家林立，強手如云。那么，相對于綜合能力低下的一些中小企業，該如何打贏眼下的不對稱的市場競爭呢?電視劇《天道》中的故事給我們帶來了深刻的啟發：劇情中的王廟村是窮得不能再窮了的貧困村，幾個想在音響圈兒中混的人都是業務方面的“半拉子”。而對手“樂圣旗艦”是國內音響技術一流的響當當的大品牌。那么，后來的王廟村成立的“格律詩”音響。是如何打贏這場雙方實力懸殊的不對稱的市場競爭的呢?其原因何在呢?我總結有以下幾個方面：

一、背水一戰。王廟村是貧困縣里的貧困村，不少人窮得就連娶的媳婦都是從人販子手里買回來的；有的人家連一年的四塊錢電費都交不起……這樣的村民有著迫切的生存要求和滿足溫飽的強烈愿望，在機遇面前拼上命都要緊抓不放。

二、成本低廉。王廟村人手多：工錢少；用工費用低；家家都有院子，不用投資場地。產品具備綜合價格優勢。

三、巧借資源?！皹肥テ炫灐痹试S經銷商出售音響套件，且質地一流，為“格律詩”音響配套組裝提供了關鍵環節和質量優勢。同時，“格律詩”也解決了先期科技研發、技術投資等巨額費用，一開始就選擇走上了一條“殺富濟貧”的創業捷徑。

四、拾遺補缺?！案衤稍姟痹诿鎸Α皹肥テ炫灐鄙a的規?；?、機械化的情景之下，根據自身實際，采用了部分手工制作的方法，成就了樂圣公司音響產品所不能媲美的“格律詩”音響的特有效果，奪取了產品特質上的差異化優勢。

五、策劃精密。樂圣公司在把格律詩公司告上法庭后，才知道格律詩竟是一個扶貧公司。法院最后宣判格律詩勝訴。這場訴訟在樂圣知名品牌的烘托和媒體的大肆炒作下使小小的不為人知的格律詩公司一夜之間名揚四方，導致樂圣公司分別與格律詩公司和王廟村生產專業戶達成了一攬子的合作協議，共同發展。

現實商戰中，中小企業與強勢企業的競爭，也可從上述案例中得到啟蒙。中小企業在與同行業中的大企業競爭時，無論從技術開發、資金依托、廣告投入、品牌影響還是市場占有等方面都存在不對稱的劣勢。那么，中小企業如何展開與大企業的競爭，并在現有的市場空間里占有一席之地呢?我認為采取差異化的不對稱的競爭策略才是個好辦法。比如說，東北有個做熟食的“老昌”品牌，其系列產品中香腸挺有名。在所有輻射到的超市出售的柜臺上，每天顧客都要排起長龍購買。過年過節其銷售的火爆場景更是不能形容。實事求是地說，這個廠家的系列產品，如果與國內大企業大品牌的食品公司整體產品進行較量的話，未必就能取勝，可該廠的“老昌”香腸在特色上、工藝上、知名度上就絕不遜色于對方，絕對能在國內同類單一產品的市場中占有一席之地。

打贏不對稱的競爭也不僅僅局限于有形的產品對抗。在電視廣告中，我們經常可以看到許多公益廣告。做這些廣告的廠家因為擁有相當高的知名度，所以在廣告結尾只打出廠家的名字就會讓億萬觀眾聯想到廠家的產品了，比如“哈藥六廠”、比如“盼盼食品”什么的。而中小企業這么打廣告可能效果就不是很好。因為這些廠家的知名度小，品牌也不響，所以打起廣告來更要以具體產品的內涵或是核心亮點吸引觀眾。比如，上面提到的“老昌”廠家就打出了“老昌食品不隔夜”的廣告語，這種能夠打出與眾不同的服務承諾的廣告，最能吸引觀眾的眼球，博取消費者的信任。再有，中小企業可以學習大企業在實踐中總結出來的行之有效的管理方法、經營理念，還可借鑒他們已經創造出來的科研成果為己所用。

山寨文化堪稱是打贏不對稱競爭的經典之作。比如山寨手機，它比起很多品牌手機，功能更多、更新速度更快、價格更便宜，消費者更喜歡；在當前弱小企業無法投入更多資金進行完全的自主研發的實際情況下，能夠截取當代的最新科研成果不失為一種最合適的對策。有人說，“山寨其實就是盜版文化、侵權文化”。在這里我們不是作法律意義上的解讀與判斷，而是從市場與競爭的角度上去把脈、去思考，去學習。

應當說明，本文所闡發的打贏不對稱競爭的思想，并不單指中小企業與大企業大品牌之間的對壘與博弈，還包括面對宏觀市場的巨大份額，中小企業如何打造屬于自己的一片江山，這些都應納入打贏不對稱競爭之考量。