利用他人的智慧腦袋 充實自己的財富口袋

一段時間曾流行這樣一句話：猶太人的口袋，中國人的腦袋。這話說的是，猶太人很富有，全世界的財富都在他們猶太人的口袋里；而中國人很聰明。全世界的智慧都在中國人的腦袋里。從《孫子》的用兵。《三十六計》的策謀就可初見端倪。這里不得不問的一個問題是：口袋與腦袋真是魚與熊掌。不可得兼嗎?

在漫漫歷史長河中，中國智慧在文學領域的璀璨結晶，是那難以估價的蘊意深刻而哲理豐富的古典詩詞。它們不單屬于文人墨客，對于經商之人也同樣適用。商家完全可以擷其精華，利用中國人的智慧腦袋來充實自己的財富口袋。關鍵在于。商家如何將這些智慧作用于自己的上帝(即消費者)，讓上帝心甘情愿地將自己的真金白銀交到商家錢庫中。這里，暫取二三名言以示說明。

一、將欲取之，必固予之

《老子》三六章：將欲取之，必固予之。固，作姑且講。意為：將要從別人處取得什么，就先給予別人什么。

對于商家來講。要主動給予消費者，為消費者創造親身接觸本產品或本服務的機會和條件，讓其切實感受到商家的優質產品或特色服務。在這里，最實用的就是免費體驗。比如在合肥的超市、商場或街頭等，常見的有：

1、免費試嘗：適用于具有色香味意形養特色的海鮮店、酒樓、自助餐、面點房等以及街頭的蛋糕、巧克力、餅干、特色炒貨、稀有水果等，道具僅是一根牙簽和被分割成很小單位的產品。對于免費送到口的食物，消費者總是難以抵擋其誘惑的。坊間有語：不怕不買，就怕不嘗。消費者一旦品嘗了，確實感覺到了其美味與獨特，作出行動便不是什么難事。

2、免費試飲：適用于乳品、茶品、酒類等，可以在其新品上市之初，在終端鋪貨點的品牌堆頭前。安排促銷員，手捧托盤。邀請過往消費者品嘗。

3、免費試戴：適用于首飾、腕表、皮具類等飾品。比如有一家首飾店就獨具匠心，在情人節的前后一周期間，開展“一元試戴”活動，只要能提供有效證件及有效聯系方式，交上一元錢就可以將價值不菲的首飾拿回去試戴一周。要知道女人天生對亮晶晶的東西有怦然心動的嗜好，一周后，看著自己心愛的人對于試戴的首飾難以割舍，有哪個男人愿意讓其愛人傷心呢。

4、免費講座：特別適用于一些培訓機構、保健機構等。比如高校考雅思、托福、公務員、計算機、研究生等的學生人數眾多，市場廣闊，培訓機構可開辦免費講座，吸引學生前來聽課。或者保健機構為準媽媽們舉辦優生優育、孕期保健、營養攝取等相關方面的講座。在課堂上，善于勸誘的老師就培訓的重要性稍加渲染，就能讓學生們乖乖地注冊成為會員。

5、樣品免費發放：尤其適用于化妝品類。比如有某化妝品將5ml的乳液小樣，送到消費者家中，請消費者免費試用。對于免費送上門的贈品，有幾個消費者會斷然拒絕呢。當消費者發現其神奇效果后，是源源不斷的訂單。當然，這里有個問題必須給予重視，就是贈送對象的慎重選取。比如，有某消痘產品派送樣品時，不管男女老少，見人就發，人手一個。樣品資源的流失是小事，但是沒有準確捕捉到目標對象就是致命大事了。

6、免費體檢：適用于藥品或醫療機構。免費體檢。讓消費者對自己的健康狀況有所了解，趁機對自己的藥品或醫療器械的功能與用途進行宣傳。一些對健康質量敏感的消費者，尤其是老年人，很容易配合商家，中彈即倒，作出購買行動。

二、桃李不言，下自成蹊

《史記·李將軍列傳·贊》：諺曰“桃李不言，下自成蹊”，此言雖小，可以喻大也。蹊，作小路講。意為：桃樹李樹不會講話，憑著花和果實，自能吸引人們在樹下走成一條路。比喻人只要真心實意，自能感動他人。

對于商家來講，要真誠熱情地對待消費者，做足服務內功，讓消費者有賓至如歸的感覺，享受上帝的待遇，對商家終端流連忘返。這里也有一些正面的例子。

比如，一些美容美發機構、影樓照相館等，當消費者入店后，并不急于向消費者推銷發型或影照，而是首先請消費者落座，端上一杯香茗，待消費者稍稍休息與平靜。然后才與消費者細細溝通，了解消費者的需求，在適當的時機，提出自己的建議，推銷本店的服務套餐。

又比如，一些內衣店，一些優秀的促銷員，通常會親身對首次購買者演示內衣的正確穿戴、洗護、保養等。表面上看，延長了購買時間，實則縮短了消費者的購買周期。這里面涉及到一個消費者的求知心理。消費者對自己不熟悉、不在行、不專業而又密不可分的領域，總是會有根究了解的渴望。當店員滿足了消費者渴望的求知需求，消費者感受到的是商家的真誠與熱忱，她們會由此而對商家的服務或產品給予好感及信任，其結果是商家銷量上升，市場覆蓋范圍擴大。

再比如，一些著名運動服飾品牌店，當消費者試穿鞋時，店員們會或蹲或跪在地上，親自給消費者系鞋帶或整理褲腳。服務如此之真誠、貼切，感性的消費者自會作出反應。

三、禮尚往來，來而不往非禮也

《禮記·曲禮上》：禮尚往來。往而不來，非禮也；來而不往，亦非禮也。尚，作注重講。意為：在禮節上注重有來有往。只有來而無往是不合禮節的。

對于商家來說。要注重客戶關系的培養與維護。因為開發一個新客戶所用的成本是維系一個老客戶的3倍，而且。在商家的營銷收入中，一直有一個二八定律，即80％的利潤由20％的忠誠客戶來創造。要做到“老客戶不會走，新客戶不斷來”的一個重要舉措便是：建立客戶數據庫。對客戶數據進行及時整理及適時維護。例如可以在特殊的日子給予客戶特別的問候。表面上看是對客戶的關懷，實則是借此提醒客戶，防止客戶遺忘。

比如，某兒童影樓，為每個來此的兒童建立了檔案。之后，他們會在兒童的七天、滿月、百天、周歲生日等特殊日子時，給予電話祝福。而兒童的父母則在感動之余，專門帶自己的孩子去此影樓消費，為兒童在影樓多次留下記憶，成為忠誠客戶。

又如，國內某知名門戶網站，會在網友生日之月，送上郵件祝福以及網店優惠券；還有定位高校學生群體的某著名社交網站，會在會員生日之時，送上虛擬蛋糕，并利用技術提醒該會員的好友：你的好友生日到了，快快送上祝福。看似一句簡單的問候與提醒，卻拉近了相互之間的關系，使網站的使用者成為其鐵桿追捧者。