促成消費者購買行為的8個心態

營業員的職責就是不斷提供高附加值的服務，使銷售的商品感情化、人性化。

面對商場、超市里琳瑯滿目的商品，消費者能夠有選擇地購買到自己喜歡的商品，而不至于陷入迷宮，霧里看花!當消費者實現購買行為，總會經過相關的心理活動，包括初戀、吸引、聯想、奢望、權衡、自信、實施、享受等8個心理活動階梯，來實施他(她)們的購買行為。

1.初戀

消費者進入商場，與商品的接觸，猶如初戀的人們。如果他(她)舍得駐足，就意味對商品有好感，就有著進一步交往的可能。當消費者站在商品面前的時候，說明商品已經打動觸摸到他(她)的心門。因為在注視過程中所獲得的視覺享受是使消費者購買這種商品的最初動力。消費者會因商品吸引而進入店內，或者在店中瀏覽時被某件商品所吸引，在那里駐足觀看。就像男人用眼睛掃蕩女人一樣，一有心儀的剎那，就會讓其駐足留步。好的商品也一樣。

2.吸引

消費者關注商品后，其視覺享受會刺激他(她)對這一商品的興趣，這時他(她)會注意商品的其他方面，如使用方法、價格甚至功效、性能等。如果有了這一層感覺，就說明商品已經打動了消費者，同時吸引他(她)對商品引發興趣。

3.聯想

消費者被商品吸引，進而產生興趣，這樣，就不但想看一看它，同時會產生用手去觸摸商品的欲望，享受通過對商品的觸摸而產生的滿足、親切感，繼而產生聯想，聯想自己在使用商品的情景，甚至樂趣。

4.奢望

有了美妙的聯想，享受到夢中情人的樂趣，消費者就會產生擁有這個商品，并且控制、使用商品的欲望。當然，他(她)又會產生疑問:有沒有比這個更好的?還有比這更吸引自己的商品嗎?所以，引發了消費者對商品的欲望后，就會使他(她)

5.權衡

產生購買欲望后，消費者就一定會在心理去比較權衡(如價格、質量等)，與此同時，消費者會表現出猶豫不決。這時他(她)會受到營業員或同性或異性消費者的行為影響，往往營業員的精練介紹和推介，將是最有用的。

6.自信

經過一番權衡比較以后，消費者就會覺得“這東西不錯，蠻適合自己的。”此時消費者已經對自己的眼力產生自信，同時也對自己選定的商品產生了信心。這個信心來源于營業員的誠心推介、品牌的誠信、使用的習慣、購買的心態等。有了信心，就有產生購買的心理動機和決心。

7.實施

一旦下定決心，消費者往往會實施購買行為，此時如果營業員稍加贊美“先生(小姐)，您的眼光不錯!”會更鞏固消費者的購買行為，要知道任何人都希望他人的贊美。同時，營業員要迅速出擊“我幫你包好。”不要延誤時機。這樣，購買行為就應運而生啦。

8.滿足

購買后會有一種喜悅和自豪的感覺。這種感覺來源于兩個方面。一是購物后的滿足感，包括滿足于擁有商品的喜悅和享受到店員優質服務的喜悅;二是商品使用過程中的喜悅，這種喜悅直接關系到會不會產生重復購買的欲望和行為。如果消費者同時獲得兩方面的滿足，他(她)將成為商品的忠實消費者。

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消費動機

消費者的消費行為是受動機支配的，指引購買活動去滿足某種需要的內部驅動力。動機來源于需要，需要就是客觀刺激物通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態，需要的多樣化決定了動機的多樣性。

動機能否引起行為，取決于動機的強烈度。一個人同時可能存在許多動機，這些動機不但有強弱之分，而且有矛盾和沖突，只有最強烈的動機即“優勢動機”才能導致行為。依照動機來源的層階性將消費動機分為生理性動機、社會性動機、心理性動機。

消費動機的形成受制于一定的文化和社會傳統，具有不同文化背景的人選擇不同的生活方式與產品。美國著名未來學家約翰·納斯比特夫婦在《2000年大趨勢》一書中認為，人們將來用的是瑞典的伊基(IKEA) 家具，吃的是美國的麥當勞、漢堡包和日本的壽司，喝的是意大利卡普契諾咖啡，穿的是美國的貝納通，聽的是英國和美國的搖滾樂，開的是韓國的現代牌汽車。盡管這些描寫或許一時還不能為所有的人理解和接受，但無疑在互聯網時代，文化的全球性和地方性并存，文化的多樣性帶來消費品位的強烈融合，人們的消費觀念受到強烈的沖擊，尤其青年人對以文化為導向的產品有著強烈的購買動機，而電子商務恰恰能滿足這一需求。

消費動機的形成主要是由于消費者在各種消費需要刺激下引起心理上的沖動，促使消費行為的實踐。因此，消費需要決定著消費動機，不同的消費需要可以產生不同的消費動機。

總之，消費動機有主導性、轉移性、矛盾性等特點，主導性是指購買動機可能是由一種動機或幾種動機中有一種在起主要作用而驅使購買行為的特點。轉移性是指一種或兩種動機在進行過程中因受阻礙而發生轉變的特點。矛盾性是指由多種動機同時驅使購買行為時，相互間的作用方向有可能不一致的特點。通過對以上兩種消費動機的學習，營業員可以了解顧客購物時的特點，從而采取適當迎合措施。■