靠皇冠賣家鋪貨 快速造就網絡名牌

顧客在收到商品的同時，還能收到一小包種子。當顧客自己種下的種子長出植物來的時候，植物語品牌也開始在顧客心里生根發芽。

當網絡成為一個繁榮的市場，它就不僅僅是一個交易的平臺，也成了一個品牌孵化的平臺。事實上，網絡品牌的“成名”路徑與傳統品牌相比，成本更低，更容易操作。而網貨時代的來臨，也預示著一個新的品牌即將隨之到來。

網絡新品牌制造者 消費體驗至上

金融危機重創外貿企業，利潤下滑已是一個不爭的事實。“2006年前后，利潤率最好的時候大約能達到15%~20%，但現在利潤率只有5%~6%。”菲爾時裝總經理張翔感慨道。

外貿轉內銷看似是一個新的利潤增長點，而依靠網絡做直銷或許是一個不錯的選擇。于是，張翔自己建了個B2C網站，想把這個B2C搞成一個內衣論壇，采取會員制的方式進行銷售。但是，投了400多萬元后，內衣B2C的人氣始終沒有上來，注冊用戶僅有3000人。張翔開始意識到，做網站不是自己的長項，應該選擇更專業的平臺。

轉戰淘寶平臺后，張翔新創了一個名為GAINREEL的品牌。由于設計實力較強，緊跟國際潮流的款式，且價格極具親和力，因此GAINREEL剛一亮相，就引來了超高人氣，成為了淘寶網上知名的內衣品牌。

植物語也是淘寶網上的一個品牌新星，與GAINREEL異曲同工的是，植物語也是外貿轉內銷企業的“作品”。植物語品牌創始人余啟明說，植物語第一輪品牌戰略解決的是網絡知名度的問題，而下一階段品牌戰略解決的將是品牌美譽度問題。

在淘寶平臺上，大多數品牌制造者還是由貿易型網商轉化而來，比如美億佳家具創始人黃崇鑒最初只是在淘寶上銷售家具產品，后來開始注冊了自己的品牌，并開始了品牌之路。網絡流行飾品品牌MBOX的創始人田依雯，開始只是在網絡上銷售一些韓國飾品，而后注冊了自己的MBOX品牌。

夏天到了，田依雯決定將網店進行重新設計。她認為，之前的網店風格太熱鬧，清新一點的風格在夏天會給客戶帶來更賞心悅目的購物體驗。網絡品牌最大的缺點就是不能眼見為實，正如實體店一樣，店面形象和圖片是凸顯品牌內涵的一個手段。田依雯深諳此道，因此MBOX的每一件產品在拍攝時，背景的選擇、色彩的搭配都極其講究。

除了單向的文字和圖片傳播，互動是網絡品牌成名的另一關鍵。植物語品牌創始人余啟明認為，網絡銷售模式完全打破了原先傳統銷售的金字塔模式，使中間的層級全部消失，品牌與消費者直接面對面。這種點對點的銷售，實現了品牌利潤保障和消費者平價的雙贏，而在其中，“互動”才是點對點銷售最大價值的體現。

2009年以來，植物語的顧客在收到其商品的同時，還能收到一小包種子。余啟明相信，當顧客看到自己種下的種子長出植物來的時候，植物語品牌也開始在顧客心里生根發芽。事實上，直接與客戶互動，是加深顧客品牌體驗慣用的方式，只不過網絡銷售把這種互動變得更加直接更加頻繁。

另外，無理由退換貨、售后回訪等服務也越來越被納入品牌產品的售后體系中。菲爾時裝總經理張翔表示，GAINREEL內衣甚至為每個顧客建立數據庫，老顧客在購買新品時，會根據其以前購買內衣所留下的尺碼數據，得到他們更為專業的購買指導。

靠皇冠賣家鋪貨

目前，大多數網絡品牌還處于一店賣全國的初級階段，但已有一些網絡品牌商開始發展網絡代理商，植物語的余啟明就是其中的先行者。他表示，傳統代理商在線下主要承擔銷售平臺的功能，而在網上，代理商還是品牌展示的窗口。更重要的是，網上的很多皇冠賣家，有很高的信用度，也有穩定的客戶群，買家愿意在這些店里購物主要就是源于對這些賣家的信任。因此，由信用比較高的皇冠賣家來推薦產品，對于品牌本身也有很好的加分作用。

于是，余啟明挑選那些信用度在2皇冠以上賣家為代理商。在短短幾個月時間內，植物語在網上有了大小500家代理商。

在進入2009年后，植物語開始在代理政策上進行調整。余啟明表示，植物語一直強調售前服務，在植物語的客服流程規范中，有一系列的規范用語，其中最重要的是在銷售給顧客產品前問清顧客的膚質，以便給她推薦適合的產品，避免顧客買到不適合自己的產品。因為不適合的產品對顧客造成不好的消費體驗，很可能通過網絡放大而影響品牌形象。

同時，余啟明在發展皇冠代理商時發現:大的皇冠店代理產品品類非常多，客服非常忙，在服務的過程中很難完全按照植物語的要求進行。相比而言，3鉆、4鉆級的代理商代理的產品不多，更容易將精力放在品牌產品的身上。另外，這些代理商也急于做大規模，更需要廠商的支持。因此，植物語決定選擇這樣的代理商進行品牌文化的導入和服務規范的培訓。■