學會推銷自己

美國最神奇的推銷之王貝特格曾說:“只有贏得客戶的信任，你才能源源不斷地得到客戶;只有保證顧客對你的信任，你才能穩住你的老客戶。”其實，做為一個營銷人員，推銷產品就是一個推銷自己的過程。只有將自己推銷給客戶了，贏得了客戶的信任，你的產品也才能被推銷出去。

“推銷自己”是一門藝術。做為一個營銷人員，怎樣將自己不露聲色地推銷給客戶呢?

一、首先要贏得顧客的信任

上海一家保險公司的銷售員劉小姐長得很漂亮，從事推銷工作沒多久時間。她知道電話推銷是最快捷、最經濟的推銷方式之一，也知道打電話的技巧和方法。她幾乎用60%的時間去打電話、約訪顧客。她努力去做了，可遺憾的是業績還是不理想。

她自認為自己的聲音柔美、態度誠懇、談吐優雅，可就是約訪不到顧客。一天，她心生一計。她想到打電話最大的弊端是看不到對方的人，不知道對方長什么樣子，缺乏信賴感。為什么不想方設法讓對方看到自己呢?

于是，她從影集里找出一張最具美感和信賴感的照片，然后把照片掃描到電腦里去，以電子郵件的形式發給顧客，當然會加一些文字介紹。同時，她又把照片通過手機發到不方便接收電子郵件的顧客手機上去。

一般情況下，她打電話給顧客之前，先要告訴對方剛才收到的郵件或短信上的照片就是她。當顧客打開郵件或短信看到她美麗的照片時，感覺立即就不一樣。對她多了幾分親近，多了幾分信賴。從此，她的業績扶搖直上。

贏得顧客的信任，你才能成功的完成銷售工作。如果你不能獲得顧客的信任，怎么能讓人和你成交呢?顧客買你的產品，同時買的也是對你的信任。

劉小姐認識一位客戶，她是一位高高興興的小老太太。她對任何陌生人都持有戒心，之所以同意與劉小姐見面，純粹是因為她的律師做了引薦。

老太太一個人住，對任何一個她不認識的人都不放心。劉小姐在路上時，給她家里打了一個電話，然后抵達時又打了一個電話。她告訴劉小姐律師還未到，不過她可以先和她談談。這是因為之前劉小姐和她說了幾次話，讓她放松了下來。當這位律師真正到來時，他的在場已經變得無關緊要了。

劉小姐第二次見到這位準客戶時，發現她因為什么事情而心神不寧。原來，她申請了一部“急救電話”，這樣當她有病時，就可以尋求到幫助。社會保障部門已經批準了她的申請，但一直沒有安裝。劉小姐馬上給社會保障部門打電話，當天下午就裝好了這部“急救電話”，劉小姐一直在她家里守候到整個事情做完。

從那時起，這位客戶對劉小姐言聽計從——給予了她徹底的信任，因為劉小姐看到了困擾她的真正事情。現在，她相信劉小姐有能力照看她的欲求和需要。這個“額外”的幫忙好像使得劉小姐的投資建議幾乎變得多余。這些投資建議是劉小姐當初出現在她面前的主要原因，雖然那時她對此并無多大興趣。劉小姐說:“信任有許多源頭。有時候，它賴以建立的物質基礎和你的商業的建議沒有任何關系，而是因為你——作為一名推銷員——做了一些額外的小事。恰恰是這點小事，可以為你帶來意想不到的收獲。”

得到別人如此的信任也是一份不小的榮耀。想必很多人都有這么一個體會:信任會因最奇怪的事情建立，也會被最無關緊要的事情摧毀。忠誠會帶來明日的生意和高度的工作滿足感。

人們購買的是對你的信任，而非產品或服務。一個推銷員所擁有價值最高的東西是客盧的信任。成功的推銷是感情的交流，而不只是商品。

二、取得客戶信任的方法

多年來，推銷大師劉小姐經手了很多保險合同，投保人在保險單上簽字，她都復印一份，放在文件夾里，她相信，那些材料對新客戶一定有很強的說服力。與客戶的會談末尾，她會補充說:“先生(太太)，我很希望您能買這份保險。也許我的話有失偏頗，您可以與一位和我的推銷完全無關的人談一談。然后，她會接通一位“證人”的電話，讓客戶與“證人”交談。“證人”是她從復印材料里挑出來的，可能是客戶的朋友或鄰居。有時兩人相隔很遠，就要打長途電話，但效果更好。

初次嘗試時她擔心客戶會拒絕，但這事從沒發生。相反，他們非常樂于同“證人”交談。

無獨有偶，一個朋友也講了他的類似經歷。他去買電烤爐，產品介紹像雪片一樣飛來，他該選誰?

其中有一份因文字特別的廣告吸引了他:“這里有一份我們的客戶名單，您可以打電話問問，他們非常喜歡我們的產品。”

朋友就打了電話，對方都說好。自然，他買了那家公司的烤爐。

取得客戶的信任有很多種方法，現代營銷充滿競爭，產品的價格、品質和服務的差異已經變得越來越小。推銷人員也逐步意識到競爭核心正聚焦于自身，懂得“推銷產品，首先要推銷自我”的道理。要“推銷自我”，首先必須贏得客戶的信任，沒有客戶信任，就沒有展示自身才華的機會，更無從談起贏得銷售成功的結果。要想取得客戶的信任，可以從以下幾個方面去努力:

1.自信+專業

我們應該認識到:在推銷人員必須具備自信的同時，一味強調自信心顯然又是不夠的，因為自信的表現和發揮需要一定的基礎——“專業”。也就是說，當你和客戶交往時，你對交流內容的理解應該力求有“專家”的認識深度，這樣讓客戶在和你溝通中每次都有所收獲，進而拉進距離，提升信任度。另一方面，自身專業素養的不斷提高，也將有助于自信心的進一步強化，形成良性循環。

2.坦承細微不足

“金無足赤，人無完人”是至理名言。而現實中的推銷人員往往有悖此，面對客戶經常造就“超人”形象，及至掩飾自身的不足，對客戶提出的問題和建議幾乎全部應承，很少說“不行”或“不能”的言語。從表象來看，似乎你的完美將給客戶留下信任;但殊不知人畢竟還是現實的，都會有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真實”。

3.幫客戶買，讓客戶選

推銷人員在詳盡闡述自身優勢后，不要急于單方面下結論，而是建議客戶多方面了解其他信息，并申明:相信客戶經過客觀評價后會做出正確選擇的。這樣的溝通方式能讓客戶感覺到他是擁有主動選擇權利的，和你的溝通是輕松的，體會我們所做的一切是幫助他更多地了解信息，并能自主做出購買決策。從而讓我們和客戶擁有更多的溝通機會，最終建立緊密和信任的關系。

4.成功案例，強化信心保證

許多企業的銷售資料中都有一定篇幅介紹本公司的典型客戶，推銷人員應該積極借助企業的成功案例，消除客戶的疑慮，贏得客戶的信任。在借用成功案例向新客戶作宣傳時，不應只是介紹老客戶名稱，還應有盡量詳細的其他客戶資料和信息，如公司背景、產品使用情況、聯系部門、相關人員、聯絡電話及其他說明等，單純告知案例名稱而不能提供具體細節的情況，會給客戶留下諸多疑問。比如，懷疑你所介紹的成功案例是虛假的，甚至根本就不存在。所以細致介紹成功案例，準確答復客戶詢問非常重要，用好成功案例能在你建立客戶信任工作上發揮重要作用——“事實勝于雄辯”。

三、讓人們愿意和你交流

貝特格認為，不同的人有不同的性格，對待不同的人，要有不同的方法。交流是很重要的，推銷員和客戶如果沒有交流，就不會有成交這一刻。

(1)事先調查，了解對方性格

有一天，劉小姐訪問某公司總經理。

劉小姐拜訪客戶有一條規則，就是一定會作周密的調查。根據調查顯示，這位總經理是個“自高自大”型的人，脾氣很怪，沒有什么愛好。

這是一般推銷員最難對付的人物，不過對這一類人物，劉小姐倒是胸有成竹、自有妙計。

劉小姐首先向前臺小姐自報家門:“您好，我是劉хх，已經跟貴公司的總經理約好了，麻煩您通知一聲。”

“好的，請等一下。”

接著，劉小姐被帶到總經理室。總經理正背著門坐在老板椅上看文件。過了好一會，他才轉過身，看了劉小姐一眼，又轉身看他的文件。

就在眼光接觸的那一瞬間，劉小姐有種講不出的難受。

忽然，劉小姐大聲地說:“總經理，您好，我是劉хх，今天打擾您了，我改天再來拜訪。”

總經理轉身愣住了。

“你說什么?”

“我告辭了，再見。”

總經理顯得有點驚慌失措。劉小姐站在門口，轉身說:“是這樣的，剛才我對前臺小姐說給我一分鐘的時間讓我拜訪總經理，如今已完成任務，所以向您告辭，謝謝您，改天再來拜訪您。再見。”

走出總經理室，劉小姐早已渾身是汗。

過了兩天，劉小姐又硬著頭皮去做第二次拜訪。

“嘿，你又來啦，前幾天怎么一來就走了呢?你這個人蠻有趣的。”

“啊，那一天打擾您了，我早該來向您請教……”

“請坐，不要客氣。”

由于劉小姐采用“一來就走”的妙招，這位“不可一世”的準客戶比上次乖多了。

事先了解你的客戶，做了充分調查以后，根據客戶的性格特點，制訂相應的銷售策略，讓人們愿意和你交流。如果魯莽行事，后果會很糟糕。

(2)推銷員要練就好口才

推銷員的武器是語言，工欲善其事，必先利其器。一個推銷員如果沒有良好的語言功底，是不可能取得推銷的成績的。

一句話，十樣說，就看怎么去琢磨。向客戶介紹自己的產品或在商務談判時，遣詞造句是很重要的，它關系著訂單簽還是不簽。

缺乏經驗的推銷員們似乎并不明白遣詞造句所能產生的力量。他們往往對自己的話隨意發揮，不是很講究語言的藝術。

推銷員在措辭方面應該注意，他們有時所使用的詞語確實沒有太多的價值，甚至對于整個推銷過程是十分有害的。

在實際推銷中，很多平庸的推銷員都是憑個人的直覺進行推銷，對如何說話更能達到洽談目的，更能說服顧客并不在意，也很少考慮。但恰恰語言上這些看似微不足道的細節卻正是阻礙洽談成功的重要因素。平庸的推銷員在洽談時經常出現錯誤的談話方式。

平庸的推銷員洽談時常甩以“我”為中心的詞句，不利于與顧客發展正常關系，洽談氣氛冷淡，洽談成功率低。

聰明的推銷員應該多使用“您”字。總之，推銷員應該仔細推敲自己的主遣詞造句，做到對自己的說話方式和技巧有獨到的把握，這是成為優秀的推銷員必備條件之一。

(3)努力克服怯場心理

幾乎所有的藝術表演者都怯過場，在出場前都有相同的心理恐懼:一切會正常無誤嗎?我會不會漏詞、忘表情?我能讓觀眾喜歡嗎?

北京的張先生從事推銷的頭一年時的收入相當微薄，因此她只得兼職擔任一家體育學校的教練。有一天，他突然收到一封邀請函，邀請他演講有關“生活、人格、運動員精神”的題目，可是當時他連面對一個人說話時都無法表達清楚，更別說面對一百位聽眾說話了。

由些張先生認識到，只有先克服和陌生人說話時的膽怯與恐懼才能有成就，第二天，他向一個社團組織求教，最后得到很大的進步。

這次演講對張先生而言是一項空前的成就，它使他克服了懦弱的性格。推銷員的感覺基本上與他們完全一樣。無論你稱之為“怯場”、“放不開”還是“害怕”，不少推銷員很難坦然、輕松地面對客戶，很多推銷員會在最后簽合同的緊要關頭突然緊張害怕起來，不少生意就這么被毀了。

從打電話約見面談時開始，一直到令人滿意地簽下合同，這條路一直充滿驚險。沒有人喜歡被趕走，沒有人愿意遭受打擊，沒有人喜歡當“不靈光”的失失意人。

有一些推銷員，在與客戶協商過程中，目標明確、手段靈活，直至簽約前都一帆風順，結果在關鍵時刻失去了獲得工作成果和引導客戶簽約的勇氣。

你會突然產生這種恐懼嗎?這其實是害怕自己犯錯，害怕被客戶發覺錯誤，害怕丟掉渴望已久的訂單。恐懼感一占上風，所有致力于目標的專注心志就會潰散無蹤。

在簽約的決定性時刻，在整套推銷魔法正該大展魅力的時刻，很多推銷員卻失去了勇氣和掌控能力，忘了他們是推銷員。在這個時刻，他們卻像等待發成績單的小學生，心里只有聽天由命似的期盼:也許我命好，不至于留級吧。推銷員的心情就此完全改觀。前幾分鐘他還充滿信心，情緒高昂，但現在卻毫無把握，信心全無了。這種情況，通常都是以丟了生意收場。

客戶會突然間感覺到推銷員的不穩定心緒，并借機提出某種異議，或干脆拒絕這筆生意。推銷員大失所望、身心疲憊，腦子里只有一個念頭:快快離開客戶，然后心里沮喪得要死。

如何避免這種狀況發生呢?無疑只有完全靠內心的自我調節，這種自我調節要基于以下考慮:就好像推銷員的商品能夠解決客戶的問題一樣，優秀的推銷員應該能幫助客戶作出正確的決定。

推銷員其實是個幫助人的好角色——那他有什么好害怕的呢?簽訂合同這個推銷努力的輝煌結果，不能被視為推銷員的勝利，或者客戶的失敗，反過來也是一樣，無所謂勝或敗，毋寧說是雙方都希望達到的一個共同目標，而推銷員和客戶，本來就不是對立的南北兩極。

請你暫且充當一下推銷高手的角色吧，我們這樣畫一張圖:

你牽著客戶的手，和他一起走向簽約之路，帶他去簽約，客戶會覺得你親切體貼，而他的感激正是對你最好的鼓舞! 在途中，客戶幾乎連路都不用看，只顧著欣賞你帶他走過的美妙風景，而你卻以親切動人的體貼心情一路為他指引解說。游園之后，客戶會自動與你簽約并滿懷感激地向你道別。因為，達到目的，也是他一心想往的，何況這趟郊游之旅又是如此美妙!

有沒有發覺在這里為什么要為你描述這么一幅美好與和諧的圖像?因為，你把它轉化到內心深處，就一定能毫無畏懼地和客戶周旋。其實，你只要打定主意在整個事件中扮演向導的角色就對了。在推銷商談的一開始，你要抓住客戶的手，一路引他走到目的地。只有你知道帶客戶走哪一條路最好——而到達目的地時，你要適時說聲:“我們到了!”在途中，你有的是時間幫客戶的忙。因此他會感激你。

正如你已經了解的道理:消極的暗示(如我不害怕)通常不會產生正面的影響力。相反，上面那樣一幅正面的、無憂無懼的圖像，才會被你的潛意識高高興興地接納吸收，并且加以強化。而你這位伸出援助之手的人，就當然不會害怕面對客戶，一定是信心十足地請客戶做決定——拿到你的合同。

推銷員的推銷成績與推銷次數成正比，持久推銷的最好方法是“逐戶推銷”，推銷的原則在于“每戶必訪”。但是，并不是每一個推銷員都能做到這一點。

“我家的生活水平簡直無法與此相比”，面對比自己更有能力、比自己更富有、比自己更有本領的人而表現出的自卑感，使某些推銷員把“每戶必訪”的原則變為“視戶而訪”。他們甩過的都是什么樣的門戶呢?是在心理上要躲開那些令人望而生畏的門戶，而只去敲易于接近的客戶的門。這種心理正是使“每戶必訪”的原則一下子徹底崩潰的元兇。

莎士比亞說:“如此猶豫不決，前思后想的心理就是對自己的背叛，一個人如若懼怕‘試試看’的話，他就把握不了自己的一生。”因此，遇到難訪門戶不繞行、不逃避，挨家挨戶地推銷，戰勝自己的畏懼心理，推銷的前景才會一片光明。■