競爭中尋找新賣點(diǎn) 他火了“砂鍋居”

翅膀變硬，餐廳經(jīng)理自己創(chuàng)業(yè)

31歲的沈東良出生在南京高淳縣的普通工人家庭，大學(xué)畢業(yè)后留在北京發(fā)展。因?yàn)樗膶I(yè)是市場營銷，剛從校園里出來那會(huì)兒，沈東良總想進(jìn)廣告公司發(fā)展，但求職太難了，屢屢碰壁。有一次，沈東良繞著會(huì)場走了半圈，看到前方赫然懸掛著一面條幅:“招聘餐廳服務(wù)員，包食宿，月薪800元。”想到自己租住的房子馬上就要到期，下月的房租還沒有著落，他想都沒想就湊了上去，先找個(gè)落腳的地方再說吧!沈東良把簡歷和學(xué)歷證書藏起來，跟其他的應(yīng)聘者一樣在桌前填好一張表交上去。第二天，他就接到了上班通知。

工作時(shí)間長了，沈東良才知這是家小有名氣的餐廳呢，不過管理上存在著一些紕漏。他當(dāng)時(shí)就萌生一個(gè)大膽的想法——在老板面前展現(xiàn)自己的營銷才能。他不甘心做服務(wù)員，不希望自己的人生跌入低谷。終于，某天有食客吃出蒼蠅要求餐廳索賠，兩方鬧得不可開交，老板為這件事很頭疼，他開員工會(huì)時(shí)下令讓廚師主動(dòng)離職，還說，照形勢看無論賠與不賠，餐廳生意肯定都會(huì)受影響。

沈東良勇敢自薦，找到老板講他有妥善的解決辦法。老板也沒抱多大希望，純粹拿沈東良的建議死馬當(dāng)活馬醫(yī)了。沈東良的建議是，先平靜地和食客交涉，按他的要求賠款，然后在店堂內(nèi)貼出道歉通告，承認(rèn)由于廚師個(gè)人的大意造成食物質(zhì)量受損，從此餐廳會(huì)設(shè)立食客意見書，每人吃完飯都可以陳述自己對餐廳的建議，他們會(huì)努力改正。老板沒想到，沈東良這么一個(gè)點(diǎn)子的實(shí)施，居然讓食客十分滿意，大家都被餐廳的真誠打動(dòng)，樂意接受道歉也樂意再來消費(fèi)，生意反倒比以前興旺。老板開心之余，還升職沈東良做餐廳經(jīng)理，負(fù)責(zé)管理督促餐廳大小事務(wù)，特別請他把好廚師做菜這一關(guān)。

兢兢業(yè)業(yè)干到第5年，沈東良膩煩了給別人打工。他認(rèn)為，自己應(yīng)該賭一把單干，再怎么說他在餐飲業(yè)也算一資深人士了，開家餐館絕對不成問題。恰巧朋友的小快餐店即將倒閉，打算轉(zhuǎn)手賣掉，經(jīng)過再三考慮，沈東良辭職了，并且，投資買下朋友的快餐店，準(zhǔn)備自主創(chuàng)業(yè)。

生意冷清，查找原因是關(guān)鍵

雖說已經(jīng)將店收歸己有，但沈東良沒有立即開業(yè)。他清楚，朋友急著脫手主要是沒啥“油水”可撈。通過他旁敲側(cè)擊地了解，這家快餐廳不紅火的原因主要是經(jīng)營水餃、面條、包子、油條及簡單炒菜等小吃，有時(shí)十天八天都沒有超過三桌顧客來吃飯，甭說掙錢，連房租、水電等費(fèi)用都掙不回來。

如果換別人再怎么便宜，估計(jì)都不會(huì)買這店鋪，可沈東良藝高膽大，根本不信邪。他覺得，對于所有初次創(chuàng)業(yè)者來說，成功的概率都不算高。面對生意清淡的店鋪，面對無人問津的尷尬，怎么辦?沈東良堅(jiān)信，失敗并不可怕，最重要是改善經(jīng)營，置之死地而后生。

經(jīng)過幾天專門的觀察，沈東良發(fā)現(xiàn)有兩點(diǎn)原因?qū)е逻@家快餐廳入不敷出。

一是經(jīng)營品種沒有賣點(diǎn)。餐廳左右兩邊均有裝飾豪華的小酒店，對面是一家具有蘭州風(fēng)味的抻面館，不遠(yuǎn)處有五個(gè)帆布做成的簡易棚，棚里也經(jīng)營水餃、面條等大眾小吃。而且，他發(fā)現(xiàn)消費(fèi)高檔一些的顧客都樂意去旁邊幾家酒店，想吃有點(diǎn)風(fēng)味的去抻面館，吃水餃、面條的大眾消費(fèi)就去棚子里。所以，朋友的快餐廳被整個(gè)架空了;

二是軟件服務(wù)上不去，拽不住回頭客。經(jīng)營飯店是一門藝術(shù)，怎樣拉住回頭客，更需要技巧，朋友在這方面的功夫顯然不到家，他家生意本就不旺，成天板個(gè)臉傳達(dá)不爽，來個(gè)客人也懶得熱情接待，更別說微笑服務(wù)了，那架勢大有破罐破摔的味道，顧客來一回便再不來了。

追新求異，要做別人沒有的

要想擴(kuò)大規(guī)模招攬顧客，沈東良認(rèn)為現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)狀況不允許，因此只能在小吃部的基礎(chǔ)上進(jìn)行有機(jī)調(diào)整。如果繼續(xù)經(jīng)營水餃、面條等小吃，肯定競爭不過帆布棚子，必須尋找既具有特色又是市場冷門的經(jīng)營項(xiàng)目。

他經(jīng)過市場調(diào)查得知，當(dāng)?shù)貨]有經(jīng)營砂鍋類菜的飯店，北方氣溫較低，人們比較喜歡用熱氣騰騰的砂鍋就著米飯吃，這肯定是一個(gè)市場賣點(diǎn)。

于是他決定把快餐店改成“砂鍋居”，把砂鍋類菜作為主營項(xiàng)目，還配制出蔬菜類、豆腐類、牛肉類、蘑菇類、海鮮類、雞肉類、排骨類等二十幾個(gè)品種，砂鍋的型號(hào)分大中小三類，每個(gè)砂鍋根據(jù)菜的情況定出從2元到40元的價(jià)格，并請來一位擅長做砂鍋菜的廚師，努力提高配制砂鍋菜的技術(shù)，確保菜香味美，顧客吃后很滿意。

令他大失所望的是，店堂生意依舊清淡，一直沒多少顧客進(jìn)來品食。沈東良想，也許人們對這個(gè)新的餐食還不熟悉吧，他決定對顧客進(jìn)行介紹。

很快，沈東良請了一個(gè)攝影師，將他的砂鍋菜拍好照，然后制作成宣傳海報(bào)。海報(bào)上“砂鍋居”的菜品煞是好看，讓人忍不住垂涎欲滴，旁邊還附上特別設(shè)計(jì)的廣告詞——“砂鍋多味，幸福翻倍。”

沈東良信心滿懷地將這份精美海報(bào)貼在店門口，來觀看的人們慢慢多了，但一天，沈東良卻看見某中年男子剛要進(jìn)來試嘗時(shí)，被他老婆輕推了一把。沈東良不解，仔細(xì)察言觀色，然后他聽到那男子老婆小聲地說:“你看這店破舊成這樣，哪能搞出什么新鮮好菜?咱還是回家吃吧。”

聽君一席話，勝讀十年書。沈東良起初幾秒挺惱的，仔細(xì)一想?yún)s覺得人家說的特有道理，餐廳不僅要靠食物求勝，門面裝飾也是要做的。他原先只圖方便，忽略了沒在朋友店堂的環(huán)境上下功夫。畢竟，進(jìn)店消費(fèi)的客人是上帝，難免會(huì)比較挑剔，他們可能不僅想飽口福，視覺效應(yīng)至少也得說得過去啊。就這樣，沈東良重新陷入了思考。

內(nèi)外整頓，軟硬環(huán)境求舒服

6個(gè)小時(shí)的斟酌，沈東良悟通了:餐廳內(nèi)部環(huán)境的好壞也影響著餐廳的經(jīng)營。因?yàn)槿魏我粋€(gè)人都愿意在一個(gè)溫馨、舒適的進(jìn)餐環(huán)境。一般以線條流暢，色調(diào)明快，格調(diào)較現(xiàn)代為好。那么，既然叫“砂鍋居”就要有“居”的氛圍，讓來客有賓至如歸的感覺。為此，沈東良在飯店內(nèi)外進(jìn)行了重新裝修設(shè)計(jì)，有大廳，有包間，色調(diào)均以米黃色為主，一進(jìn)門就覺暖間盈懷，神清氣爽。

外在環(huán)境按沈東良的設(shè)計(jì)，變得相當(dāng)合格了，沈東良又籌劃讓服務(wù)跟得上。他可不想步朋友的后塵，也不想客人再有什么怨言發(fā)泄。何況他以前給老板打工，深知餐飲業(yè)是一種服務(wù)性的行業(yè)，服務(wù)就是餐廳的生命線。只有那些素質(zhì)高、修養(yǎng)好的服務(wù)員才能提供好的服務(wù)。優(yōu)秀的服務(wù)員應(yīng)該懂得怎樣快速、有效地向顧客提供服務(wù);不同的人要向他們提供不同檔次的服務(wù);上菜的先后順序等等。

鑒于朋友以往的教訓(xùn)，沈東良積極加強(qiáng)服務(wù)培訓(xùn)，從經(jīng)理到員工都要進(jìn)行換位思考，把自身放在顧客的角度上看待問題，切實(shí)把顧客當(dāng)成上帝。這一切都準(zhǔn)備結(jié)束，沈東良自己都忍不住拍案叫絕，全新的店面全新的服務(wù)，一流的砂鍋食菜，他真的塑造出了煥然一新的“砂鍋居”。

果然不出所料，砂鍋居營業(yè)數(shù)月激起了許多食客好奇心，這是當(dāng)?shù)亻_的第一家砂鍋菜飯館，人們覺得耳目一新，都想到這里換換胃口。漸漸地，知道砂鍋居的人越來越多，生意漸漸火爆起來。甚至，不逢周末也座無虛席。

沈東良絲毫未敢松懈，趕緊抓住好時(shí)機(jī)，又雇請了一名飲料調(diào)配師，再次創(chuàng)新開發(fā)出一種新型飲料——“歡樂”情緒飲料，調(diào)配師在飲品中加入了多種維生素、活性物質(zhì)等成分，以具有科學(xué)原理的原料制成具有振奮精神的飲品，如雪梨消火汁、蘆薈清心液、藍(lán)莓、草莓去憂水等，配合砂鍋飲用超級爽口，此創(chuàng)意再次大獲成功，每天顧客盈門。

聯(lián)合營銷，廣邀商家來加盟

為進(jìn)一步保持這種人氣旺盛的局面，沈東良憑著多年做餐飲的經(jīng)驗(yàn)，也同樣進(jìn)行了促銷這一有效策略。但是，他不想用傳統(tǒng)的采取多數(shù)飯店打折優(yōu)惠的方式，那簡直太落俗套，沒有新意，吊不起人們的胃口，于是他與附近一家照相館結(jié)成對，進(jìn)行聯(lián)合促銷，具體內(nèi)容是:凡在砂鍋居一次性消費(fèi)80元以上的顧客，可免費(fèi)到夢幻照相館照價(jià)值6元的藝術(shù)照一張，凡是在夢幻一次性消費(fèi)達(dá)100元的顧客可到砂鍋居享用價(jià)值20元的砂鍋菜一次。

這種新穎的促銷方式一公布出來，很快調(diào)動(dòng)了顧客的就餐積極性，兩家店生意都直線上升，實(shí)現(xiàn)了雙贏。

火爆的營業(yè)額自然叫沈東良萌生開分店的想法，連鎖一體化做生意，很久前純屬他的一個(gè)夢。現(xiàn)在他希望美夢成真，就又果斷在別的區(qū)開了第一家分店，沒想到一炮打響。

陸續(xù)地他開了4家分店，憑著細(xì)致周到的服務(wù)、獨(dú)特的美味，留住老顧客招攬新顧客。甚至，有不少人找到沈東良提出加盟事宜，其實(shí)，這些都是他意料之中的事。

現(xiàn)在，沈東良的總資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到三百多萬。他還打算建立對外開放的培訓(xùn)網(wǎng)站，提供店鋪管理學(xué)教程，經(jīng)由電腦動(dòng)畫、實(shí)地操作的方式，讓身系危店不懂自救的客戶能在第一時(shí)間學(xué)會(huì)“逆翻”，縮小虧本幾率;要是聰明些，同樣也能和他一樣旗鼓重整的賺一大筆。■