跨行業借鑒地產經驗 輕松玩轉美容院營銷

相對而言，房地產行業的營銷水平比較成熟和先進，房地產行業的很多營銷手段和營銷策略都值得美容院去學習和借鑒。因為，房地產的售樓處就相當于一個店，從這個意義上來講，房地產和美容院都屬于店鋪營銷。鄭州市某美容院是一個定位在中高檔水準的美容院，老板決定要學習和借鑒房地產行業的某些營銷措施，從而進行營銷創新，創造新的銷售業績。

第一招: 按揭美容

“按揭”一詞源自英語“Mortgage”，其含義即為“抵押貸款”，又為“商品房抵押貸款”。 “按揭”具有房地產抵押及分期還款兩層含義。它是指按揭人將物業的產權轉讓于按揭受益人(銀行)作為還款保證，還款后，按揭受益人將物業的產權轉讓回給按揭人。具體地說，按揭貸款是指購房者以所購得的樓宇作為抵押品而從銀行獲得貸款，購房者按照按揭契約中規定的歸還方式和期限分期付款給銀行;銀行按一定的 利率收取利息。如果貸款人違約，銀行有權收走房屋。

該美容院根據房地產的按揭買房在2009年9月率先推出了“按揭美容”:就是針對一些數千元甚至上萬元的高價位美容服務項目和辦理年卡而提出來的。顧客可以先付總款的20%-30%，剩下部分按一定比例單次支付，直至美容項目做完，款也還完。

按揭美容的好處在于:首先，大大降低了顧客消費高端美容項目的門檻，從而提高美容院銷售業績;其次，消除了顧客認為美容院“圈錢”的疑慮。由于現實中出現很多美容院收錢后玩“蒸發”的現象，讓顧客很害怕一次性付出一大筆錢。贏得了顧客這樣的信任;再次，非常有利于美容院高端項目的推廣;最后，滿足了更多顧客的心理需要，找到了心理平衡點，可以與有錢人享受同樣的美容服務了!

該美容院推行按揭美容不足10天，即辦理上萬元的年卡50張左右，增加銷售額20萬左右，而且此次活動主要針對店內老顧客，并無太大的對外宣傳，僅僅是店內的幾張海報而已。

第二招: 現場數錢，數多少送多少

2009年上半年，在房市持續低迷的情況下，浙江某房地產公司推出一種刺激消費活動，獲得了極大的成功，成為2009年度經典營銷案例，被眾多媒體報道。其實就是在售樓中心現場，叫購房的顧客參加數錢比賽，在規定時間內你數了多少錢，就抵多少房款。那么這個方案，美容院能不能借鑒呢?起初，該美容院認為，買房子的錢都是幾十萬上百萬數目巨大，二者缺少可比性，另外，房地產利潤非常大，非美容院可比。對此，他們做了變通策劃:

按顧客當日的消費額決定數錢的面額。消費滿300元，可以數面值為1元的紙幣;消費滿1000元的，可以數面值為5元的紙幣;消費滿3000元的可以數面值10元的紙幣。時間均為1分鐘。數完之后，工作人員要復查，凡是所報數目與實際數目不符者，則不予抵用現金。

錢，人人都愛。數錢是一件非常快樂和有趣的事情。所以，這個活動極大地迎合了消費者的這種愛財心理，讓顧客在消費美容的同時，又能體驗到數錢的樂趣，還能為自己省錢，對顧客來講是一種何樂而不為的事情。該美容院數錢活動，只5天時間，就來了300多名顧客，帶來的銷售有30萬左右。

第三招: 一元錢玩轉美容院

此招來源于北京“一元錢玩遍順義”活動，是由北京順義某知名房地產開發商攜手新浪網等強勢媒體共同推出的一次“另類休閑看房”主題活動，旨在為奔忙于都市的人們提供一次周末自然綠色休閑之旅。當天30多位網友跟隨著地產開發商的工作人員一起游玩了順義區鄉村高爾夫俱樂部，沿途感受了潮白河森林公園、順義森林公園和奧林匹克水上公園等生態資源景觀并參觀了該房產公司售樓處。游玩的過程實際上就是參觀這個樓盤周邊環境配套設施的過程，也是對該樓盤認知的過程。

那么，怎么讓顧客“一元錢玩轉美容院”呢?

首先是顧客交給該美容院1000元保證金+1元即可參加“一元錢玩轉美容院”的活動，保證體驗10大美容護理項目。體驗結束，1000元保證金全額退還給顧客。有一條要求，就是顧客必須體驗完這10大美容護理項目，否則視為違約，將扣除保證金。

這樣一來，等于為美容院提供了10次銷售機會。試想，一個顧客來美容院10次，體驗了10項美容服務，想不產生銷售都很難。活動時間為一周，共吸引500余名新顧客，其中80%的體驗者都購買了美容院的產品和項目，創造了16萬元的業績。“一元錢玩轉美容院”看似是一招險棋，實際上，是一個妙招。當然，也需要美容院有魄力和勇氣采用這樣的手段。

第四招: 拼客美容

拼客美容借鑒于房地產和建材家居行業的團購。買房子，單位團購價和個人價肯定相差很多。其實，也是一種變相的打折優惠，所不同的是團購使優惠變得更加合理，讓消費者更加理解，集體買房，批發價天經地義。

什么叫拼客:“拼”表示集中、聯合、一起，“客”代表人，指的是幾個人甚至上百上千人集中在一起共同完成一件事或活動，AA制消費，目的是分攤成本、共享優惠、享受快樂并可以從中交友識友。目前常見拼客方式有拼房(合租)、拼飯(拼餐)、拼玩、拼卡、拼用、拼車(順風車)、拼游(拼團或自助游)、拼購(團購)等等。

拼客美容就是團購的一種變通，是指針對一些個別項目，2人或三五人一起來美容的話，收費就會優惠很多。拼客美容一方面降低了顧客的消費門檻，另外主要是為美容院吸納了充足的客源。在該美容院，拼客美容推行僅僅3天內，就來客200余人次，帶來銷售8萬多元。為9月份銷售任務畫上了一個完美的句號。

跳出行業看行業，跳出美容看美容，我們發現在其他行業其實還有很多我們可以借鑒、學習的地方。也許，在其他行業是已經用爛的策略，說不定拿到美容行業里來還是一大創新。反過來，也一樣，美容行業的很多東西拿到其他行業也可能成為先進的東西。學習和借鑒不等于照抄照搬，最重要的是要會變通，就是在原來的基礎上加以改變為我所用。■