寧做專網大魚，不做公網小魚

方　浩

“你先交份采訪提綱吧，我去協調董事長林菁的時間。”王翊，佳訊飛鴻副總。

24 小時之后，沒有任何消息。之前的經驗告訴我，“托字訣”又來了。正在撓頭，同事劉濤幫我搞到林菁本人的手機號。二話沒說，抄起電話打過去。意料之中，林菁立馬拿出證監會的“禁令”，說“緘默期不接受采訪”。

我不管，一本正經劈頭問去：“ 林總， 當時佳訊飛鴻為什么選擇做專網市場而不是公網市場。”

這應該是一個林菁樂于回答的問題。當年，他的這個戰略讓佳訊飛鴻避免被華為、中興等公網（電信市場）大鱷直接吃掉，并從此走上一條為鐵路、軍隊、軌道交通、煤炭、冶金、電力、民航等眾多行業客戶提供網絡通訊調度設備的專業化道路。按照幾年前一個時髦的概念，就是佳訊飛鴻從一開始就找到了自己的藍海。

林菁顯然是個性情中人，一談到企業的核心，滔滔不絕，到后來想讓他停下來都難了。

事實上， 佳訊飛鴻專注于專網， 是身不由己。在公司創立之初， 電信運營商的資本與商業運作密切相關。這個時候， 國外的通信廠商往往帶著資金進入中國， 采用買方信貸的方式銷售設備， 電信運營商非常樂于采用這種方式。但對于一家新成立的公司， 起步階段這么做會面臨巨大的競爭壓力。“可能你賬面上贏利， 但是你現金流虧損， 都活不到出錢的那一天。”而專網是一種基礎建設， 客戶有了資金才來完成采購和建設， 設備商不需要采用信貸方式來招攬客戶。

這種“以專為本” 的長期戰略讓佳訊飛鴻在金融危機到來的時候， 居然看到了春天。2008年11 月， 中央政府推出了4 萬億的經濟刺激計劃， 決定把這些錢投入到加快建設保障性安居工程、加快鐵路公路和機場等重大基礎設施建設等方面。而鐵路等軌道交通領域恰恰是佳訊的優勢所在。根據佳訊數據， 佳訊在國內鐵路、地鐵等軌道交通的市場份額高達80%。它的核心產品分為兩類： 一類是智能人工話務系統， 一類是全數字化調度系統， 都已經成功進駐鐵路專網市場。

寧做小池子里的大魚， 不做大池子里的小魚， 這正是佳訊飛鴻選擇的道路。林菁自己也承認， 比起公網市場， 專網市場要小得多。以佳訊飛鴻2008 年1.91 億元的銷售收入以及市場份額計算， 它的這個池子也就幾個億的規模。在上千億規模的公網市場面前， 算是小巫見大巫。所以， 如何讓投資者看到佳訊飛鴻的增長潛力， 是擺在林菁面前的一道課題。

成立16 年來，佳訊飛鴻不僅戰略明確，團隊也比較穩定。包括林菁、王翊在內的幾位創始骨干一直堅守到今天，彼此之間太熟悉了。那天給林菁打完電話，王翊迅速回過電話：“我還要說給你安排采訪呢，沒想到你直接給他打過來了，剛才我就在林總身邊。但我覺得他說的并不十分透徹，你看還需要補充采訪嗎？我再安排時間，你們好好聊聊。”專訪，我一直在等待。