農業種子營銷存在的問題與推廣策略

孔倩妍

摘要目前我國的種子市場較為混亂，種子企業生存壓力越來越大，廣大農民滿意度越來越低。分析了種子營銷存在的問題，并提出了農業種子推廣策略。

關鍵詞種子營銷；問題；推廣策略

中圖分類號F323.3；F724.72文獻標識碼A文章編號 1007-5739（2009）04-0286-01

種子營銷就是種子企業研發出能滿足廣大農民需求的優良品種，通過一系列市場經營銷售活動，實現企業種子轉到用戶手中并獲取利潤的整個營銷全過程。農技推廣是企業種子營銷的重要環節，對種子營銷具有較大的促進作用，兩者密不可分。筆者認為種子經營者需要認真探索種子營銷本質，加強種子營銷與農技推廣服務并舉。

1種子營銷存在的問題

1.1品牌意識不強，營銷宣傳不整合

眾多種子企業都急功近利，僅注重產品經營，而忽視品牌經營。殊不知，企業在市場中真正得以持久生存的不是產品，而是品牌。目前形成自己優勢品牌的種子企業很少。在種業現行的營銷宣傳上，絕大多數種子企業都在進行混合宣傳促銷，運用促銷宣傳的五大工具（廣告、人員促銷、銷售促進、公共關系和網絡）來開展系列宣傳促銷活動，較少有種子企業完全按照整合傳播營銷方式進行促銷宣傳。產品宣傳與品牌宣傳不能有機結合起來，只強調產品宣傳，不注重品牌宣傳，是一種短視宣傳、空洞宣傳。

1.2市場細分不當，品種創新不夠

在競爭日趨激烈、競爭對手無處不在的市場中，多數種子企業獲得市場信息不迅速、不準確，認識不全面，對種子市場不加區別，將市場同質化，采取“產品多樣化營銷”方式，沒有深度細分市場，進而不能進行深度分銷與助銷。大多數種子企業的科技人員少，品種研究基礎薄弱，缺乏創新能力，品種創新難度大、速度慢，更談不上達到領先水平，從而不能構建企業自己的核心產品線，失去競爭優勢。

1.3農技推廣不力

大部分種子企業只重視種子流通過程中的銷售服務，重點關注銷售商的要求和農民的購買需求，忽視農業技術推廣服務，即使包含農技服務，也只是委托銷售商安排新品種試種或召開新品種推介現場會，根本談不上農技推廣服務體系建設。有的種子企業干脆不搞農技推廣服務，致使種子企業難以長期持續發展。

2農業種子推廣策略

鑒于現階段我國種子營銷與農技推廣中存在的問題，筆者認為應該從加強種子營銷和加大農技推廣服務力度兩方面著手，加以改進。

2.1加強種子營銷

2.1.1強化品牌營銷。品牌是使銷售者的產品或服務區別于競爭對手的一個名字、標記、符號或設計，或是它們的組合，是一種集個性、文化、價值于一身的企業資產。種子品牌是種子企業的形象，受到法律保護，可以防止競爭者假冒，保護企業的權益。良好的品牌具有很強的市場競爭力，有助于樹立良好的企業形象，促進企業種子銷售。一是加大科技投入。企業要想在競爭中形成優勢，必須不斷創新。“優質良種出自高科技”，一個知名度高的種子品牌，必須具有高科技含量。二是重視種子質量。企業必須抓好品種（親本）提純復壯、田間去雜去劣，單收、單曬、單加工，防止機械混雜、堆積霉變，并組織純度鑒定，確保良種優質，搞好種子精選加工，包裝標牌，對種子生產、加工過程中的每一個細節加強管理，嚴把種子質量檢驗關，杜絕不合格種子流入市場。三是強化市場意識。企業必須以市場為導向，在質量、服務和品種方面不斷創新，才能使自己的品牌立于不敗之地。四是增強營銷服務。種子企業必須做好種子服務營銷，構建一套行之有效、靈活多樣的營銷服務網絡。

2.1.2搞好良種示范營銷，整合傳播營銷，深化市場細分營銷。種子受地理、氣候等自然條件影響較大，對于一個優良品種并非在任何地方推廣都能獲得成功。所以要先試驗示范后才可擴大推廣。種子企業急需由現在的混合宣傳營銷占主導向整合傳播營銷升級過渡。既強調產品宣傳，又注重品牌宣傳，將品牌宣傳融入產品宣傳中，使產品宣傳和品牌宣傳有機結合，實現產品經營和品牌經營兩者同步，最終實現企業價值宣傳，促進種子長期銷售。種子企業的客戶是廣大農戶，他們一般的購買行為大多發生在鄉鎮或大的村莊，即鄉鎮級的終端市場是至關重要的。因此，在一定區域內，企業要集中力量搞好鄉（鎮）級經銷網點建設，建立完善的終端市場，實現銷售渠道深度扁平化，減少流通環節，使產品能盡快到達農戶手中。創造企業競爭優勢，加速企業種子銷售流程。

2.2加大農技推廣服務

種子具有生命性、技術密集性、使用時效性和生態區域性等自然屬性，這決定了種子價值的最終實現除了種子自身品質外，還必須與外部的自然條件（溫度、濕度、水分、土壤等）、栽培技術、管理技術、加工工藝等相匹配。“三分種，七分管”，種子企業必須重視良種與良法的配套，根據當地情況，向農民傳授與良種相配套的栽培、化控、病蟲草防治、配方施肥等技術，提供全方位的專業化技術服務。通過有效的農技推廣服務，能提升企業種子品牌和形象，提高農民對企業的滿意度、美譽度以及忠誠度。一是組建一支以專業技術人員為主的高效技術服務隊伍，通過舉辦培訓班的方式培訓縣、鄉、村級農技人員，編印技術資料，利用電視、廣播、墻報等各種宣傳工具，深入田間地頭、座談等形式傳授新技術。二是組合以農技推廣部門為主的農技推廣體系。種子企業要加強與農委、農技推廣中心、鄉（鎮）政府、鄉（鎮）農技站等涉農部門合作，建立科研、生產、推廣緊密結合的農技推廣網絡體系，加速企業品種推廣，促進企業種子銷售。三是組合以銷售網絡為主的農技推廣體系。組建和利用銷售商的銷售服務網絡，加強對銷售渠道中的銷售商及其銷售網絡成員專業技術知識和農技推廣技能的系統培訓，將先進的推廣經驗及模式傳授給他們，使其熟練掌握企業品種的特征特性及配套新技術，并能靈活運用。農技推廣始終貫穿于種子營銷之中，兩者相輔相成，是有機的統一體，種子企業只有按市場經濟的規律來規范企業行為，加強種子營銷與農技推廣體系建設，才能使企業在激烈的市場競爭中立足。

3參考文獻

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