談種子企業玉米雜交種的營銷

耿　巍

摘要指出玉米雜交種是重要的生產資料，是一種特殊商品。闡述了種子企業營銷過程中必須了解的法律法規以及對企業和營銷人員的要求，提出了營銷的具體方法，以供各種子企業參考。

關鍵詞種子企業；玉米雜交種；法律法規；營銷方法

中圖分類號 S513；F274 文獻標識碼A文章編號 1007-5739（2009）04-0277-02

種子是不可替代的農業生產資料，特別是玉米雜交種，它是種子企業經營的主要產品，是生產玉米的原材料。作為種子企業，把高質量的玉米雜交種推銷給廣大農戶是糧食穩定增產的重要環節，因而搞好玉米種子營銷尤為重要。

1玉米雜交種是一種特殊的商品

1.1玉米雜交種是有生命的，是用來再生產的生產資料

作為商品，玉米雜交種和我們日常所用的很多商品不同，它是有生命的，一般用發芽率或成苗率來表示。按國家《種子法》的有關規定，成苗率必須達到85%以上，這是國家強制標準，如果低于這個標準就只能轉為商品糧。一般情況下，種子的批發價可以賣到7~10元/kg，而商品糧只能賣到1.0~1.5元/kg，差價很大。因此，種子企業都想生產出的種子成苗率達85%以上，并在1~2年內全部售出；否則就會承擔很大風險。

作為一種商品，玉米雜交種不像商品糧那樣直接用來消費，而是用來再生產的生產資料。它的質量高低、再生產能力的大小直接影響到農民的增產增收，影響到千家萬戶農民的收入狀況，也影響到國家的糧食安全。

1.2玉米雜交種的選用受自然條件變化的影響

種子受自然條件變化的影響很大，選種要根據海拔高度、緯度、降雨量、土壤肥沃與瘠薄、玉米生產季節風力大小等進行。因此，需要營銷人員在具體工作中為農民把好關，做好參謀。

1.3玉米雜交種的需求受政府有關經濟政策的影響

政府的有關經濟政策如某些糧食品種的補貼、允許出口與否，都會影響到玉米商品糧的價格，從而影響到農民對玉米種子的需求量和對品種的選擇。作為企業的營銷人員，要有敏銳的頭腦，了解和掌握這些信息，并反饋給公司，以便決策層迅速做出相應調整。

2經營玉米雜交種應該了解和掌握的法律法規

2.1種子企業必須辦理經營許可證

《種子法》規定，種子生產企業必須先取得《種子經營許可證》，憑此證向工商行政管理機關申請辦理營業執照。實行選育生產經營相結合的企業，經營許可證可以向省級農業行政主管部門申請審核，報農業部核發。申請注冊資本在500萬元以上的公司，其經營范圍在省內，可在省內發放委托。向農業部申請種子經營許可證的公司，申請注冊資本必須在3 000萬元以上，獲得許可證后可在全國范圍內發放委托，委托代理商經營。在《種子經營許可證》規定的有效區域內，代理商可不辦理《種子經營許可證》，但應當在辦理或變更營業執照后15d內向當地農業行政管理部門備案。

2.2種子企業必須遵守的國家標準

種子企業營銷的品種必須是經省內或國家農業行政主管部門審定的品種。包裝后出售，包裝上附有標簽，標簽應當標注種子類別、品種名稱、產地、質量指標、檢疫證明編號、種子生產及經營許可證編號，標簽標注的內容應當與銷售的種子相符，沒達到國家標準的種子不準出廠銷售。公司在做廣告時，廣告的內容應當符合有關的廣告法律法規，主要性狀的描述與審定公告一致。

2.3代理商應當遵守的法律法規

代理商不能經營沒有委托的種子。按《種子法》的有關規定，種子經營者應當建立種子經營檔案，標明種子來源、加工貯藏、運輸和質量檢測各環節的簡要說明及責任人、銷售去向等。向種子企業索要檢疫證書，營銷過程中向使用者詳細說明種子有關性狀、栽培措施、有關使用條件，做好咨詢服務。在發生糾紛需要索賠情況時，代理商是第一責任人。

3種子企業必須加強管理，誠信經營，在不斷創新中發展

3.1嚴把質量關是搞好營銷的基礎

產品質量是企業信譽的表現，一是必須嚴把生產質量管理，確保種子生產的質量達到高水準；二是確保運輸加工過程中的質量管理，在種子清選、加工、包裝過程中嚴格執行國家相關標準，不合格的種子堅決不出廠，寧可自己受損失也要保證種子質量。

3.2誠信經營是搞好營銷的保證

遵紀守法，做到持證生產，持證經營，尊重知識產權。生產、經營符合規定的品種，建立規范的種子生產、經營檔案，嚴格執行加工、包裝、標簽等各項規定；二是營銷網絡規范，不對無照及代理商以外經營者發放委托，對手續齊全、誠實守信的代理商給予大力支持。對于代理商的承諾要兌現，做好售后服務，接受監督舉報，在發生糾紛時不推卸責任，積極主動解決問題，在技術鑒定明確責任的基礎上，依法理賠。

3.3品牌產品與品牌的創新是企業的生命

企業的生命在于創新，加強管理、誠信經營是企業的無形資產，它直接影響消費者的行為。品牌形象是給企業帶來高附加值、超額利潤的載體，是企業的靈魂和生命。營銷人員要像愛護自己的眼睛一樣愛護企業的品牌，利用各種渠道宣傳。同時種子企業要不斷加大品種選育的資金投入，進行產品創新，生產出抗逆性強、品質好、質量高的品種，推向市場。

4種子企業對營銷人員（區域經理）的要求

4.1責任心強，懂業務，熟悉相關的法律法規

營銷人員必須深入田間地頭，腳踏實地地了解情況，把真正適合當地栽培的品種推薦給代理商。種子能不能豐產豐收，與地理環境、當地農民的種植習慣、政府經濟政策等都有關聯。因此，要求營銷人員必須精通業務，掌握推銷品種的特征、特性、高產栽培技術措施及相關的植保知識，并全程服務指導，讓農民種上放心種。另外，營銷人員必須熟悉《中華人民共和國種子法》的相關內容，掌握《國家標準》中的《農作物種子標簽通則》的有關知識，對《知識產權法》及《工商法》中有關廣告宣傳的條文及《計量法》中有關商品“凈含量”的要求也要有所了解。

4.2有良好的人際關系，公平對待每一位客戶

每位營銷人員都要負責若干市、縣的市場。因此，必須協調好各地代理商的關系，既要顧全公司的利益，又要對代理商的利益負責，想代理商所想，急代理商所急，提高自己的服務水平。在跑市場時，積極主動工作，努力減少客戶的開銷，降低成本，搞好售前、售中、售后服務。這樣才能在市場“供大于求”時每位代理商都積極幫忙，而“供不應求”時也要有一顆平常心，將利益讓給代理商，把產品合理地投放到每位代理商手中，讓代理商有利潤空間，做到客戶和公司共贏。

4.3幫助企業規避風險，實現企業利益最大化

要求每個營銷人員必須做好市場調查，詳細調查公司銷售品種在當地的表現，預測來年需求量等，寫出詳細的報告給企業決策層，為決定來年的制種面積提供可靠的依據。制種面積過大，產品就供過于求，造成積壓，資金無法周轉；制種面積過小，供不應求，沒有充足的產品投放市場，企業也就無法實現利潤最大化，農戶用不到好產品，也會受損失。另外，營銷人員要密切注意市場動向，了解同行業的產品信息，調查好同類產品的價格，為企業領導出臺本公司產品價格做好參謀，以實現利潤最大化。

5種子企業的營銷方法及策略

5.1做好區域劃分

玉米雜交種的銷售和其他商品一樣，為保護廠家及消費者的共同利益，必須施行區域代理制，并設有專人負責（也稱區域經理）所轄區域經營的全過程。各區域經理必須在銷售總經理的領導下，相互溝通、協調，互相支持，把公司的利益放在第1位。區域可以根據地理環境、交通的方便劃分，也可以根據國家的行政區域劃分。公司可以根據區域的具體情況為每位區域經理訂出銷售指標，并在調動銷售人員積極性上下功夫，本著按勞分配、與利益掛鉤的原則，避免大鍋飯，搞平均主義，讓員工發揮最大的工作潛能。

5.2公司應在廣告上給予代理商支持

一是宣傳公司品牌；二是宣傳公司產品。具體做法是將自己經營的主要品種，根據產量的多少，在中央臺或地方臺打廣告。也可以由代理商根據需要在各地方臺做廣告，這樣費用較少，效果也不錯，費用可由公司和代理商共同承擔。另外，公司也可根據需要，搞些其他形式的宣傳，比如：墻體廣告，宣傳用廣告衫、帽子，以及宣傳畫、宣傳單等。從這幾年的情況看，最好的宣傳方式就是組織農民開會、參觀，特別是組織種糧大戶到展示田觀摩。秋天玉米收獲之前，用車把他們拉到田間地頭，由專家現場講課、現場測產，讓農民摸得著、看得見，這樣的宣傳方式效果好于前面的廣告宣傳，缺點是組織困難，有一定的局限性。

5.3做好上市品種的示范展示工作

首先必須做好公司總部展示田，每個上市的品種，都要種5~10行，長40m以上。展示田要求土地平整、肥力均一，留有參觀道，插好標牌，注明密度及品種名稱。管理上本著實事求是的原則，與大田生產相一致，要有參考價值。展示田主要用于參觀或觀摩使用，待參觀、觀摩結束后，全部采集起來存放好，留作樣品，給經銷商或公司使用。另外，要求每位代理商也要有自己的一塊展示田，不同地區因自然條件不同，品種表現也就不同，農戶對品種的選擇也就有所區別，要求代理商認真觀察記錄，選擇出對路的品種，為農民購種當好參謀。每年秋天收獲前，代理商和公司區域經理應共同做好生產田及展示田調查，對品種的抗逆性、生育期及生產出的糧食品質作評估，聽取農民的反饋意見，形成材料上報給企業領導，為來年公司生產提供可靠依據。

5.4收取種子預購定金，制定放貸計劃

公司每年在10月末或11月初，可向代理商收取一定數目的預購定金，結賬時給予適當優惠。每家公司的經濟及當年市場供求狀況不同，預購定金收取的數額和優惠的多少也應有所不同。收取定金有兩方面的含義，一是客戶對公司的支持，共同籌集資金收購種子；另外也是一種協議，公司要盡量滿足客戶對量的要求。

根據秋天調查的結果，結合代理商的意見，營銷部必須拿出詳細的放貨計劃，搞好品種搭配，制定好放貨的順序，市場先動的要先放貨。另外，為配貨方便，應將量少的貨先包裝出來，然后是包裝量大的，以便搭配運出，這樣可以減少代理商運輸成本。

5.5保護好市場，防止惡意串貨，創造良好的競爭環境

管理好的公司不應向代理商以外的人放貨，認真管理好《委托書》，代理商也應做到向零售商批發什么品種就在《委托書》上寫什么品種，這有利于種子管理部門管理市場，創造一個良好的競爭環境。另外，為防止串貨，公司還可以在標簽及包裝上多做些工作，比如在標簽上打批號或代理商姓名、不同地區用不同顏色的包裝及統一批發價等方法，都可以取得良好效果。

5.6做好售中調貨及返貨、結賬工作

種子市場瞬息萬變，營銷人員在自己負責的區域要勤走勤看，多方了解情況。因每年的銷售時間僅2個月左右，所以營銷人員必須及時反饋信息，公司領導要迅速調整貨物布局，也就是調貨。不允許出現在這一區域缺貨而另一區域又積壓的情況，區域經理對這一情況要負責。待銷售結束后，為倉儲方便必須限定時間集中返貨。返貨的同時做好結賬工作，做到返貨結束、帳結清，為下年工作打下良好基礎。

6參考文獻

[1] 陽慶華，謝幫忠，陳新江.種業營銷的幾點體會[J].種子科技，2007，25（5）：32-33.

[2] 張海濱.取消農業稅后的種子營銷策略[J].糧食經濟研究，2006（6）：48-50.