小草走出的致富路

肖娜是河北省石家莊市郊區人。1998年8月，她高中畢業后來到石家莊打工，先在一家小飯館端盤子，每月150元的工資。一年后，她又去賣保險，盡管她起早貪黑地工作，生活依然窘迫。

1999年11月，打工1年仍兩手空空的她回了家。剛回家的那段日子，她整天無所事事，靠給76歲的爺爺揉肩捶腿打發時光。2001年夏天，爺爺得了嚴重的腳氣病，父親讓她去給爺爺買一雙涼鞋。誰知鞋子買回來后，爺爺根本不領情，嘆著氣說：“以前，我夏天最愛穿草鞋。穿草鞋不長腳氣，可如今草鞋絕跡了。”父親說：“爸，我會編，我給你編吧。”下午，父親果真到地里割了些草，為爺爺編了一雙草鞋。爺爺穿上一試，開心地笑了。肖娜茅塞頓開：我何不就賣草鞋？

一連幾天，她都在琢磨這個問題：爺爺喜歡穿草鞋，那其他人是不是也和爺爺一樣喜歡穿草鞋呢？后來，她從有關資料里了解到：草鞋在中國歷史悠久，上世紀70年代以前，中國有80％的人都穿過草鞋，最著名的莫過于紅軍穿著草鞋走過了二萬五千里長征！有了對草鞋的了解，她對開發草鞋市場的信心更足了。

一天上午，肖娜對父親說：“爸爸，你給我編20雙草鞋吧。”父親問她要干啥，她說：“我拿出去賣。”父親吃驚地說：“草鞋也能賣錢嗎？開玩笑！我不編。”然而，她不依不饒。父親被她纏得沒辦法，只好勉強同意了。于是，她和父親一起到地里割了一背簍青草。回家后，父親挑選出有韌性的草，搓成細繩，就編了起來。父親的手雖然大而粗糙，但編起鞋子卻很靈巧，一會兒工夫就編完了一雙。肖娜穿在腳上一試，果然很舒服。她學著父親的樣子編了起來，竟然編得很不錯。

半天的工夫，父親就編好了20雙草鞋。鞋子編好后，父親拿到院子里曬了一會兒，又用手撐平，然后再用一根長繩串起來，掛在肖娜的自行車上。

吃過午飯后，肖娜騎上自行車，滿懷希望地出發了。她先來到一個村莊，進村就開始叫賣：“草鞋！賣草鞋！”她這一喊，引來很多人圍觀。見是一個大姑娘賣草鞋，人們都覺得奇怪，有人嘲笑她說：“啥不能賣，賣草鞋？真是想錢想瘋了。”有的則議論說：“現在誰還穿草鞋，真小看咱農村人了！”聽著這些話，肖娜的臉霎地紅了，恨不能找個地縫鉆進去。在人們的嘲諷聲中，她飛也似的逃了出來。接著，她又來到了另外一個村莊，剛一進村，她就被很多小孩子圍住，問她賣的是什么。這時，迎面走過來一個50多歲的男人，說：“到這里來賣草鞋？真是沒長眼，你問問這村上有幾個人不會編？”肖娜哪里受過這樣的奚落，頓時羞得滿臉通紅。

肖娜心情沉重地回到家，不料一進門，就遭到父親一陣劈頭蓋臉的訓斥：“我過的橋比你走的路還多，說不行，你還不聽，這下死心了吧？”回到屋里，她撲倒在床上，任傷心的淚水長流。但是，哭過之后，爭強好勝的肖娜仍然想：農村賣不出去，我就不信到城里也賣不出去！

親朋齊上陣，草鞋竟然賺大錢

肖娜沒有想到草鞋竟然在城里這么好賣，她直后悔昨天不該在鄉下瞎轉。正在這時，更意外的事發生了，見她的草鞋這么好賣，市場里兩個做鞋生意的老板馬上找到她，問她的草鞋是從哪里進的貨。肖娜說是自己編的，兩個老板頓時都對她投來羨慕的目光，還問了她家的電話號碼。

肖娜剛回到家里，父親就樂呵呵地告訴她，石家莊有人打電話來了，說要50雙草鞋，還留了電話號碼，讓第二天給送過去。肖娜高興得又跳又喊：“我的草鞋生意有戲了！”她立即打電話叫來伯父和舅舅幫助父親割草，還叫來姨媽和姑媽幫助父親編草鞋。為了迅速打開市場，肖娜又印制了一些名片，上面寫著：“最新時尚，草鞋專賣，適腳療病，藝術欣賞，送人收藏，饋贈佳品。”并留下了自己家的電話號碼。

這天晚上，全家人干了半夜，編了50多雙草鞋。第二天，她起了個大早，把鞋子送到了石家莊的那家鞋店，以每雙10元錢的價格賣了出去。送完貨后，已是中午了。此時，她兜里已經有了500元錢的收入，她捂著這些錢，心跳得厲害。她沒有馬上回家，而是沿著布滿小店的大街往回走。看見鞋店，她就進去發名片，推銷自己的產品，還把剩下的幾雙鞋子作為樣品給店主看。店主都對她的鞋子很感興趣，但提出一個條件：只能做代銷，而且要等銷售完了才能與她結賬。肖娜覺得這個條件不過分，于是同意了……沒有想到，她一路走一路聯系，竟談妥了十幾宗代銷生意！

做生意就像玩多米諾骨牌，一旦開始，就停不下來。肖娜的生意漸漸做大了，她一個人忙不過來，只好把在石家莊建筑工地打工的哥哥叫了回來，讓他出去跑銷售，而她則負責鞋子的編織質量。

干了一個月，月底一算賬，除了給親戚們發的工資，肖娜賣草鞋純賺了6000多元！給她干活的親戚多的拿到700元，最少的也拿到500元，皆大歡喜。

之后，肖娜又招了20多名工人，這才滿足了編鞋的需要。這時，肖娜心想：以前把草鞋送到街邊小店銷售，只能算是小打小鬧；以后，只有進軍鞋城和超市，才能把生意做大。

一天，肖娜到石家莊代銷店收完貨款，就來到了石家莊市的威龍鞋城。在一個攤位前，她和攤主李女士聊起了天，說自己是生產草鞋的，問李女士愿不愿意試賣。李女士答應試賣草鞋后，第二天，她就把草鞋發到了李女士的攤位上，結果兩天之內就賣出了40多雙。嘗到甜頭的李女士趕緊打來電話催貨，而鞋城里其他經營者看到草鞋賣得這么瘋，也紛紛找上門要貨。這樣一來，肖娜每天生產2000雙草鞋都供不應求，她不得不組織工人連夜加班加點，后來每天送往石家莊的草鞋達到5000雙以上。

迎難而上，草鞋系列風靡城市

2001年9月，正當肖娜的事業蒸蒸日上時，一個嚴重的問題出現了：冬季快到了，用于編草鞋的草已經開始發黃。沒有草，拿什么編鞋子呢？

鞋子沒有銷路，肖娜只好給員工放了假。看到往日熱鬧的院落現在空蕩蕩的，她的心很難受。父親勸慰她不要著急，說完，戴上草帽就準備出門去找草割。看著父親那編織得非常精致的草帽，肖娜眼前一亮，急忙喊住父親，問道：“爸爸，編草帽的麥桿能編鞋子嗎？”父親想了一會兒說：“也許能編吧。”

第二天，肖娜醒來一眼就發現她的枕頭邊放著一雙用麥桿編的鞋子。她馬上來到父親房間，發現父親眼圈紅紅的，一看就是熬了一整夜。原來，父親為了編成這雙鞋子，嘗試了整個晚上。由于麥桿太干，很容易折斷，他就想了個辦法，在麥桿上灑上水，增加麥桿的韌性。他發現澆水多少是關鍵：水澆多了，編出的鞋子不易保存，容易發霉；水澆少了，又起不到柔韌麥桿的作用。編了幾雙鞋子后，他又發現單根麥桿編的鞋子不結實。后來，他又把3根浸過水的麥桿擰成一條草繩，然后再用草繩編鞋子。直到編了8雙鞋子之后，他這才找到了成功的竅門……肖娜既感動又興奮，她心想：父親的這個創舉打開了一個巨大的原料天地，因為在農村，麥桿無處不在；而且用麥桿代替青草，徹底擺脫了冬季來臨后青草枯萎、沒有原料的威脅。

很快，肖娜又恢復了生產。這次改變材料后，鞋子的銷量又迅速增長，不到一個月的時間，她的麥桿鞋就占領了石家莊市所有的鞋子市場，連蘭州和太原的客商也找上門來了。為了滿足市場需求，她不得不再次擴大生產規模。

2001年9月下旬，關中地區的天氣慢慢變涼，肖娜開發的只適合春、夏、秋三季的麥桿涼鞋進入銷售淡季。怎樣才能提高銷量呢？一次，肖娜到太原做市場調查，晚上到賓館里住宿后，她穿著賓館里的紙拖鞋準備去洗澡，誰知一沾水，紙鞋全爛了，她只得拿出自己帶的草鞋穿上。洗完澡后，她忽然有了主意：全國有這么多的賓館，如果能讓草鞋打進賓館，那該是多大的市場！她急忙穿好衣服，找到這家賓館的經理。經理聽了她的游說后，又看了她帶來的鞋子，覺得不錯，但認為價格太高了，雙方沒有談成。可是，她依然看準了賓館這個巨大的市場。

回家后，她馬上組織編織能手成立了新鞋開發部，針對賓館設計出了一種物美價廉的拖鞋，然后親自帶上鞋子到石家莊市延河水賓館推銷。賓館經理王躍飛看過鞋子后，很為難地說：“鞋子雖然好，就是太貴了，價格上不適應賓客。”肖娜說：“價格上我們可以協商，我先送你們20雙鞋子，讓客人試穿一下，聽聽他們的意見。”

結果4天后，王經理就打來電話邀請肖娜面談。王經理告訴她，客人很喜歡這種鞋子，他們賓館每月需要3000雙。在談到價格時，賓館把價格壓到每雙5 元錢。肖娜最初覺得難以接受，但后來一想：按這個價格算，每雙鞋能凈掙2元錢，一個月就可以掙6000元錢；一家賓館里賺6000元，全市這么多賓館，如果都能打進，一個月該有多高的收入？想到這里，她爽快地答應了對方提出的價格。延河水賓館為顧客換上草拖鞋后，深受顧客歡迎，賓館因此還在門口打出 “入住我店，免費贈送草鞋”的巨幅廣告牌，以此招攬顧客。結果，一傳十，十傳百，石家莊的其他賓館也不敢怠慢，急忙派人四下打聽草鞋的生產廠家。不到一個月時間，肖娜的草拖鞋就進駐了石家莊市的20多家賓館。僅此一項，她每月就多賺了5萬多元。

接著，肖娜又開發出了麥桿棉鞋。它是由多層麥桿編織而成，每層麥桿之間還要加上麥草，而麥桿棉鞋的底子是用輕而結實的桐木板做成，桐木底子上還刻上條紋，以防止打滑摔跤，冬季穿上很溫暖。這種鞋子一投放市場，就成了冬季最熱賣的鞋子，特別受老人和小孩的歡迎。同時，肖娜還為時髦女孩特別開發了一種外觀漂亮的麥桿棉鞋，愛美的美眉身著棉裙子，腳穿麥桿鞋，簡直酷呆了！

草鞋的銷路好了，肖娜仍然沒有滿足。她又開發出了最受市場歡迎的草鞋系列：彩色鞋主要是為崇尚時尚、收藏鞋子的新新人類開發的，肖娜把麥桿分別染上紅色、綠色和藍色，先以不上色的麥桿為主編織鞋子主體，中間等距夾上紅、綠和藍3種顏色，這樣一來鞋子特別美觀耐看；情侶鞋又稱“對鞋”，兩雙鞋子一起銷售，鞋面上編織有紅色圖案“LOVE”字樣；定做鞋是專門應客戶要求定做的，鞋面上可以編上勵志語和問候語，還可以編上各種圖案……目前，定做鞋子的銷量最好，許多人把它當禮物送人，還有不少人把它當定情信物寄托相思。

為了保證鞋子質量，肖娜更加注重麥桿的質量。這些年來，隨著農業機械化的實施，關中農村開始用聯合收割機收割麥子，這嚴重破壞了麥桿。為了解決這個問題，在麥子成熟之前，肖娜就與農民簽合同，叫農民用鐮刀收割，然后高價收購。

經過4年的拼搏，肖娜已經由一個手無分文的打工妹，一躍成為百萬富姐了。2004年6月，她投資40多萬元興建的廠房已竣工，花20多萬元為家里蓋的三層小樓也拔地而起，還買了兩輛運貨小車。如今，她不僅有了手提電腦和數碼相機，還為全家每人買了人壽保險、醫療保險。在干事業的同時，肖娜還抽時間讀起了清華大學遠程教育網絡課程，開始圓自己的大學夢!