建立良好的關系

Ｂａｒｒｙ　Ｆａｒｂｅｒ

想要成為頂尖的銷售人員?你要具備以下這些素質。

只有敏銳地抓住對方感興趣的問題并傾聽他的興趣所在，你才有可能與對方建立聯系。

你該如何最大限度地利用好每一項關系?你如何贏得你的聯系人的信任，以便聯系到其關系網中所有的人?最好的關系網絡是可以用一個簡單、實用的體系來建構一個持久的形象，為未來的銷售成功打下堅定的基礎。

強勢出場：

與新聯系人握手時要堅定有力，直視對方的眼睛。會見時的樂觀態度與真誠的渴望會在以后得到回報。

多聽少說：

只有在你敏銳地抓住對方感興趣的問題并傾聽他的興趣所在時，你才有可能開始與對方建立聯系。

恰當地提問，建立融洽的關系與相互理解：

一旦你聽到他的回答，你能把他引向更深入地交談嗎?一個偉大的推銷員知道如何把話題引向合適的開放式問題上來。

找到共同點：

這樣做可以使你在更深層次上與聯系人交流，不管是有關體育的、個人愛好還是家庭問題。當我的客戶開始談論他們的孩子及其興趣如何與我的孩子一樣時，談話就順利地展開了。

做好事前準備：

當客戶看到你投入時間去了解他的業務時，在你們之間立刻會建立某種程度的信任。而你所做的這些事前準備如果能使客戶產生新的創意或者是附加價值時，那就更好了。

幫助他們進行銷售：

你了解你的客戶，但你了解你客戶的客戶嗎?你能在銷售上幫助他們嗎?幫助你的客戶經營其業務，他們最終也會幫助你去銷售。

提供外部的幫助：

你能提供一種資源——比如說，一個私人教練或者一本好書——以在你的業務領域之外幫助他們嗎?盡力幫助他們，可以使你更容易被接納并時刻保持聯系。

使你的關系網更穩固：

使你的身邊時刻都有你所需要的聯系人。我時刻想著我的聯系人所經營的公司，這能讓我知道很多有關他們的信息與整體情況。

保持真我：

當你試圖偽裝自己時，你很難與別人建立起聯系。誠懇待人，保持真我。

繼續跟進、堅持到底：

在關系網絡的經營中，建立起關系并持續經營，這是密不可分的一個整體。

這里所說的都不是什么新鮮內容，而都是常識。但常識并不等于普通，要知道，這些都是頂尖銷售人員才具備的特質。

(譯郭依峰)