經(jīng)銷商如何搶占終端

農(nóng)資市場(chǎng)的終端零售商有個(gè)很大的特點(diǎn)就是區(qū)域性壟斷，這也使得我們認(rèn)識(shí)到：誰(shuí)拿下了終端誰(shuí)就拿下了該區(qū)域的市場(chǎng)，誰(shuí)的銷售網(wǎng)絡(luò)在該區(qū)域就暢通無(wú)阻。

經(jīng)銷商所有的工作可以說(shuō)都是圍繞著如何讓自己的產(chǎn)品從零售終端流向消費(fèi)者，只有產(chǎn)品到了消費(fèi)者手里并被使用，一切工作才有了價(jià)值和可持續(xù)。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越演越烈，經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，尤其是在對(duì)終端零售商的爭(zhēng)奪上。那么經(jīng)銷商如何才能使終端零售商成為自己的忠誠(chéng)合作者，從而組建起暢通牢固的銷售網(wǎng)絡(luò)呢？

1．正確定位自己與零售商的關(guān)系

不少經(jīng)銷商著眼于眼前利益，沒(méi)有對(duì)自己的企業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，這使得他們把零售商定位成普通的客戶。因此，當(dāng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)時(shí)，也只是走馬觀花的看一下，旺季催客戶進(jìn)貨，淡季催客戶結(jié)帳。這個(gè)建立在催進(jìn)貨、催結(jié)賬基礎(chǔ)上的作法，是難以在經(jīng)銷商與零售商間建立起牢固的、長(zhǎng)期的合作關(guān)系的。

但如果經(jīng)銷商把零售商定位成合作伙伴，那就說(shuō)明雙方有著深層次的互惠互利、長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。雙方是要共進(jìn)步、同發(fā)展，是想實(shí)現(xiàn)最后的雙贏。此外，經(jīng)銷商最好做一個(gè)全面系統(tǒng)的客戶檔案，進(jìn)行系統(tǒng)的、有效的、全面的管理。

2．招商不求最大，但求理念相合

很多業(yè)務(wù)員在發(fā)展終端客戶時(shí)，大都是找那些規(guī)模大、資金實(shí)力強(qiáng)的零售商。但這些零售商并不乏找上門的經(jīng)銷商，這也使得他們的態(tài)度比較傲慢。同時(shí)，由于他們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和種類較多，使得他們不會(huì)用心去經(jīng)營(yíng)、推廣剛剛建立合作關(guān)系的經(jīng)銷商的產(chǎn)品。

規(guī)模可以慢慢做大，資金實(shí)力可以慢慢變強(qiáng)，但如果理念不同則很難改變。因此，找零售商一定要找與自己企業(yè)理念相合的零售商，這樣雙方在經(jīng)營(yíng)思路上容易達(dá)成一致，便于經(jīng)銷商展開(kāi)其促銷推廣等活動(dòng)。

3．提供周到的服務(wù)和有力的支持

大多數(shù)零售商在文化修養(yǎng)、經(jīng)營(yíng)知識(shí)、市場(chǎng)信息等方面比較匱乏。他們進(jìn)貨時(shí)一般是什么貨利潤(rùn)高就進(jìn)什么貨；他們銷售時(shí)一般是把貨放在店里等農(nóng)民上門購(gòu)買。這種沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃、沒(méi)有相關(guān)咨詢、沒(méi)有售后服務(wù)的銷售模式隨著終端零售商的增加變成了打價(jià)格戰(zhàn)，結(jié)果造成了農(nóng)資行業(yè)的整體失“利”。

要想改零售商的這種經(jīng)營(yíng)思路，就需要經(jīng)銷商們借機(jī)培養(yǎng)零售商，讓零售商在經(jīng)銷商的幫助下得到切實(shí)可見(jiàn)的好處。經(jīng)銷商可以從以下幾個(gè)方面為零售提供協(xié)助和支持。

技能知識(shí)：抓住產(chǎn)品特點(diǎn)，教會(huì)零售商如何使用產(chǎn)品、怎么使用產(chǎn)品，讓零售商面對(duì)農(nóng)民時(shí)有話可說(shuō)；

營(yíng)銷知識(shí)：所謂的營(yíng)銷知識(shí)就是告訴零售商如何進(jìn)行產(chǎn)品推廣、如何進(jìn)行店面宣傳、如何培養(yǎng)更多的忠誠(chéng)客戶、如何進(jìn)行產(chǎn)品促銷等銷售知識(shí)，讓零售商可以更多的鎖住客戶，擴(kuò)大自己的客戶群；

市場(chǎng)行情信息：農(nóng)資產(chǎn)品本身的特點(diǎn)就決定了它的銷售具有季節(jié)性、時(shí)效性、多變性，這就要求經(jīng)營(yíng)多多關(guān)注市場(chǎng)行情，而經(jīng)銷商也可以在向零售商發(fā)送市場(chǎng)行情時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品銷售建議等；

促銷、宣傳支持：經(jīng)銷商可以在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行廣告投放、產(chǎn)品效果示范、現(xiàn)場(chǎng)效果觀摩會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)促銷會(huì)等活動(dòng)。

4．恩威并用

“恩”就是給零售商提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，強(qiáng)有力、周到的支持和服務(wù)；“威”就是對(duì)零售商提出要求，比如，經(jīng)銷商要零售商主推自己的產(chǎn)品，與零售商協(xié)定好自己的產(chǎn)品銷售量要達(dá)多少、占同類產(chǎn)品總量多少以上、達(dá)到什么量返利多少，并協(xié)定好雙方在推廣促銷上應(yīng)該如何配合等等。

“恩”是用來(lái)吸引和留住零售商的心；“威”是用來(lái)加大其他競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)成本和難度，加大零售商“背叛”自己的成本，從而使零售商死心塌地的跟隨自己。

5．組建一支優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍

將軍的百戰(zhàn)百勝不僅是因?yàn)閷④娪?“三十六計(jì)”，更是因?yàn)橛谐汕先f(wàn)的優(yōu)秀戰(zhàn)士在前方辛苦打拼。同樣經(jīng)銷商如果想要在商戰(zhàn)中獲勝，他更需要有一支優(yōu)秀的隊(duì)伍在前方把公司的銷售計(jì)劃、銷售目標(biāo)變成現(xiàn)實(shí)。

這支優(yōu)秀的隊(duì)伍是經(jīng)銷商與零售商溝通的橋梁，他們可以把經(jīng)銷商的銷售模式、經(jīng)營(yíng)思路傳達(dá)給零售商；可以在旺季幫助零售做好銷售工作；可以把市場(chǎng)行情、產(chǎn)品信息及時(shí)的傳遞給零售商；……

（編輯/張靜zhangjing2004abc@126.com）