我的大區之夢

畢業后，經過短暫的“迷茫”，我踏上了南下的列車。

來到了這家生產飲料的公司，我和負責全國的銷售經理談了好幾次，最后他決定招我，感覺這位部門領導很細心，不厭其煩地問經歷、問市場操作的問題，還拿了我發表在《銷售與市場》上的文章進行糾錯。說實話，我不太喜歡這種風格的領導。

委以重任，踏上大區之路

公司規模不大，屬于中小企業，由于各種原因，公司原有的總經理、總監都被集團的董事長拿掉了，新派了一個沒有任何銷售經驗的總經理過來負責公司工作，總監職位被取消掉，以后也沒有再設立。在面試幾輪之后，部門領導通知我去上班，他對我說：我“定”了，一般沒事了，但還需要見見總經理。我那時其實沒想什么。后來才知道，這位部門領導壓根就看不起這位“空降”的總經理。我沒有想這個問題的嚴重性，后來才知道，我的日子也不會好過。因為我是部門領導“定”的，總經理認為部門領導太“那個”了點，看不起新來的領導。

總經理很有“情調”和“品位”。年齡在40歲上下，頭發油光、面色紅潤、西裝筆挺、皮鞋锃亮，看得出來，他是一位很注重生活品質的人。

他也大致問了我的經歷，最后要我做了幾道高等數學的題目。我大概錯了一道，他就說：好像高等數學的基本功不扎實啊！我無語。就這樣，我進入了這家公司，職位是大區經理。

操盤市場，幾多心酸幾多愁

幾天之后，我被派往中南某省，負責臨近幾個省的業務。從那時開始，純業務的“職能”逐漸淡化了，凸現出來的是銷售管理的職能，特別是團隊管理。公司在每地設有辦事處，日常工作由辦事處經理負責，下面有主管和業務代表。

這個省的銷售一直處于公司的龍頭地位。以前是，現在也是，但由于多種原因銷量下滑很嚴重，而臨近省份的銷售一直不溫不火，其中一個省的銷售基本處于停滯狀態。

調研

到了之后第一天我就開始投入工作，先召開了一個會議，跟辦事處經理和助理對整個工作進行了回顧，對存在的問題進行了簡單的討論。我想，不經過市場走訪是很難了解事情的真相了。

在來之前，部門領導也大致給我說了一下情況，但他的意思似乎是要考驗我一下，當然，我也不便多問，既然這樣定了，就先這樣進行了。會議之后我簡單準備了些問題，整理了一下思路，接下來的3天就和辦事處經理走訪了當地主要賣場批發市場。

總體而言，賣場的銷售尚可，但整個終端的陳列給人亂糟糟的感覺，沒有規范、沒有氣勢、沒有重點。就算有促銷員在場，也是例行公事般機械的推薦。

批發市場由于利潤偏低，銷量下滑很大，每個區域都是如此。

接下來心中大致有底了，便拜訪經銷商，市區總共有三家經銷商，兩大一小。大的兩個經銷商一直存在較大矛盾，本來一個主要做賣場的供貨，一個做批發渠道。但由于渠道問題日益明顯，銷量受到主要競爭品牌的降價影響，下滑非常大，渠道經銷商積極性受到嚴重打擊，惡性循環，對公司也日趨不滿（沒有銷量、沒有支持、沒有利潤）。經過深度的交流，兩天之后，我比較系統的了解了市場存在的情況。也許你會覺得納悶，為什么以前的大區經理就了解不到呢？他不知道嗎？當然不是，我敢肯定，對這個區域的情況，該大區經理比我知道的更多、更全。但為什么他不去解決呢？我想不外乎以下幾個原因：一是這個區域是公司的“命根”，不敢輕易變動，怕引火燒身；二是現有的一家經銷商與原來的總經理關系很好，不敢去變動他；三是多品牌老化問題不敢觸及，最后是銷售管理系統混亂，效率低下。

現在總經理已經換了，原有的經銷商看到自己“大勢已去”，更加不配合公司的運作。說實在的，原來的總經理在市場上的口碑很好，很多客戶對他的評價很高，包括一些批發市場的大老板。但由于市場的發展，連鎖終端、賣場的占有率不斷提升，他的一套方法逐漸“失靈”。

實戰

原有總經理希望借助“關系資源”穩固市場，因為他確實有人格魅力，大家都聽他的。但市場在變，集團領導的思路也在變，最后他被調到集團另外一家企業做總經理；而新上任的總經理是食品外行，上來就大改制度，貌似“規范管理”，實則“過度管理”，貽害無窮。這個容我在后面再說。

怎么辦？現有兩家大的經銷商從經營思路、實力、網絡、人員等各方面都在當地很強。換經銷商是非常不現實的了，而經銷商的要求也很簡單，無非是在溝通上更順暢，在產品開發上跟上市場節奏，在管理流程上更科學。

那就從行為影響習慣吧。產品是基礎，于是就開發了更加時尚和實惠的包裝，對產品線進行了拓寬，新增加了一條產品線；針對賣場系統，從單純的人員促銷轉向了系統配合、支持。在一些重點賣場進行了店內贈飲和店外的路演活動，這些活動方案都是市場部和營銷部精心設計的，很有針對性。贈品進行了大幅度的從新設計和采購，突出實用性和收藏性，獲得了很好的效果。

宣傳主要訴求，由營養轉變為美味，強調體驗的消費者感受。

對于團隊管理，實行了分渠道、經銷商模式，小店也拉入了終端體系，有較小的經銷商負責，有專人跟進、配合。

流程上建議進行改進，經銷商代墊費用報銷實行產品抵扣，但可以獲得一定優惠，以提高經銷商的配合度，遺憾的是，這條沒有通過，還被總部批得體無完膚。

失落

最后銷量是止住了下滑，競爭對手的攻勢也被適當遏制，但似乎這些只是暫時的，根本上的問題變成了“規范”和“過度”的“戰爭”。規范好還是過度好？領導認為要更嚴格才能有效率、出業績。但實際情況比我想像的要糟糕，由于費用申請問題，報賬制度流程過于繁瑣，往往“貽誤戰機”，最后除了常規的幾項活動，經銷商不做活動，因為做了活動費用還要被七扣八扣的，還得經銷商先墊付，誰還做這種出力不討好的事情！

而業務人員也落得輕松，不做活動就自然銷售吧，反正也少不了“幾分錢”。一年之后，市場雖然是增長了，但增長幅度極為有限，我自己都很不滿意。按照我的設想，至少要達到10-15%的增量，但實際上不到5%。當然，總部是滿意的，但我自己不滿意，相臨省份基本沒有大的動作，常規運作下來，收效甚微。

調離崗位，無奈離去

第二年我被調到總部任總經理助理，說是總部很缺人，懂營銷、懂管理的人很少等等。但我實在是不喜歡這個工作。

總經理的意思是要我先協助他管理全國辦事處，大慨是因為他不知道怎么才能“規范”得更好吧，而我非常不喜歡這個工作。他要我去查辦事處經理出差的費用，各項包干的費用也要查，還要改掉辦事處管理制度、費用審批制度、流程，重新制定。

其實，我就變成了“地下黨”兼任“清潔工”，我說，最多三個月，如果三個月之后還在這干這個，我就走人了。

三個月之后，這樣一來我真的走了。在大區經理位置上，我感覺，自己從市場操盤的角度得到了大幅度的提升。人家說，大區經理是“封疆大吏”，我認同。你有權力，但你會有更大的責任，一定要是一個多面手，甚至“萬金油”，不但要懂品牌、懂營銷，也要懂管理、能執行，還要會協調和控制。

總的來說，這段時間使我在“銷售管理”上得到了非常“實戰”的鍛煉，從業務到管理，感覺真不一樣。大區的歷練雖然時間有點短，但總比波瀾不驚地混在一個地方N年要好。馮侖說：人生就是折騰！也許吧，年輕的時候不去拼一把，暮年之時回憶也會是蒼白的。

這一年的大區經理經歷是我營銷職業生涯最為重要的一段經歷。感謝它，也感謝“大區之夢”中見到或共事的那些人。

（編輯/惠永生 huiyongsheng3210@126.com）