寫給３０歲之前的營銷人

“30歲之前，別指望掙多少錢！”這是我剛踏上營銷路上時，我上司給我的忠告。有人說良言可以讓一個人受用一輩子，我不敢說這句話可以讓我受用一輩子，但起碼讓我受用至今。后來當我做到我上司同樣職位的時候，我也將這句話送給了我所有的下屬。

人年輕時總是比較高傲和浮躁，總想一口吃個胖子或一步能登上天。“30歲之前，別指望掙多少錢”這句話雖然樸實，但我卻認為蘊含著深刻的職業定位道理。它告訴所有還沒有到30歲的營銷人（當然也針對其他行業的職業人員），30歲之前，你的營銷職業該如何定位；其也嚴厲地告誡所有涉業不深的營銷人，30歲之前，做好營銷生涯的職業定位和規劃比掙錢更重要。

古語有云“欲速則不達，”老子說“合抱之木，生于毫末；九層之臺，起于累土；千里之行，始于足下”，荀子說：“不積小流，無以成江河；不積跬步，無以至千里。”這些道理告訴我們，職業發展也要遵循循序漸進的自然規律。

30歲之前，對于一個營銷人而言，應做到“六要”：要戒驕戒躁，要謙虛務實，要誠實肯干，要勤奮好學，要慎近思遠，要大智若愚。只有這樣你才能有一個好的心態，心態決定了你有一個好的定位，好的定位決定了你有一個好的規劃，好的規劃決定了你有一個好的未來。

在此筆者想結合自己的經歷和大家分享——營銷人如何進行30歲前的職業規劃。營銷人要做好職業規劃必須做好五件事：

第一件事，

職業規劃三要素分析

筆者總結的職業規劃三要素為：愛好、性格和特長。

第一，愛好。筆者認為愛好應該放在一個營銷人職業生涯規劃考慮的首位。因為只有你喜歡營銷這個職業，你才可能去主動投入，而也只有主動投入了你才可能有收獲，才可能會取得成就。

第二，性格。古話說江山易改本性難移，一個人的性格是很難改變的，但也并不是不可改變。愛好可以改變一個人的性格。通常性格被分為“外向、中性和內向”，作為營銷人你要分析自己的性格屬于哪一種？職業決定了你的大部分時間是在和人打交道，因此外向的性格當然較好。但也不代表內向的人就不能做營銷，對于一個性格內向（如不善于和陌生人打交道，不善言辭、不善溝通）的人來說，關鍵看你能不能改變以適應營銷職業的需要。如果你無法改變或不愿改變（改變是痛苦的），那么你最好選擇其他職業。

第三，特長。特長是你現有專長和潛在專長的總稱。特長也分為基礎特長和專業特長，基礎特長如溝通能力強、組織能力強等，專業特長如計算機熟練、擅長策劃等。在市場經濟條件下，職業人的流動性增強，改變外部環境的空間加大，因此如何最大限度地發揮自己的優點成就為了自我完善的核心。

第二件事，選好行業

古語說三百六十行，行行出狀元，俗語又說男怕選錯行，女怕嫁錯郎。因此作為營銷人選對行業很重要。在市場經濟環境下，任何行業都需要營銷人員。營銷人在選擇行業時必須從自身和行業特點兩個方面進行分析。

自身方面，要統籌考慮到愛好（如有的人喜歡IT行業，有的喜歡醫藥行業）、性格（如培訓行業對性格外向有很高的要求，儀器行業需要營銷人員性格中性，不要太張揚給人以可信賴的感覺）和特長（如醫藥、機械等產品技術含量高的行業要求營銷人員必須是相關專業畢業）。

在行業特性方面，有的行業發展已經趨于成熟，對營銷人員的素質要求較高；有的行業才剛剛起步，需要沖勁大的營銷人員。快速消費品行業由于操作精細需要銷售人員有吃苦耐勞的精神，醫藥行業的非處方市場要求營銷人員要有良好的醫院人脈等。

因此，如果你喜歡自己的專業，又喜歡營銷，你可以選擇專業對口的行業。如果你的專業無法對口（如經濟學、哲學等），選擇快速消費品行業或耐用品行業中發展成熟的領域是一個比較好的選擇，因為在這樣的行業中你能得到很好的鍛煉。

第三件事，做好職業細分

營銷工作具體到企業崗位有很多，如市場銷售人員、市場策劃人員、品牌管理人員、產品開發人員、后勤保障人員、銷售經理或總監助理等都稱為營銷人員。

面對這么多職位你該如何選擇？筆者的意見是盡管崗位很多，但從性質上我們可以分為兩類：銷售與市場。

銷售為“武”，市場為“文”。武者，性格要外向，擅于執行，果斷決策，帶兵打仗，沖鋒陷陣；文者，性格內向或中性，擅于思考，縝密分析，運籌帷幄，斜旁諫言；選擇文還是武，要結合自身和當前具體情況。

當然，作為一個優秀的營銷人能文武兼備自然最好，但能做到這一點的畢竟是少數。就如同一個市場營銷教授做不好企業營銷老總一樣。如果你能做到，那就面臨著先做銷售還是先做市場的問題。筆者認為如何抉擇，主要看哪個崗位進入阻力最小，因為剛進入營銷行業，剛開始阻力過大會挫人銳氣，重者滋生退意，不宜以后的長期發展。如果做不到，那就踏踏實實地做自己擅長的事，不要瞎折騰。因為一個優秀的銷售者不一定是一個優秀的策劃者，反之亦然。

第四件事，選好企業

做好職業細分后，就要選擇目標企業。當然，世界500強不一定是最好的，適合的才是最好的。

首先我們要討論的是，選擇外資企業還是選擇內資企業。筆者認為要結合自身情況權衡利弊，任何一件事都有好的一面和不好的一面，同時任何決定都必須要有前提。

去外資企業，首先你的綜合素質要高，否則不會被錄取。外資企業（如可口可樂），由于其運作了上百年甚至幾百年，所有企業營銷體系很健全，也很規范，不論什么崗位都會接受到專業化的培訓，同時其有一整套完善的銷售模式（如可口可樂的101系統）和方法（如可口可樂的線路圖），你只要按照他的規則做事就行。因此，好的方面是：第一，你可以接受良好、規范和系統的培訓；第二，掌握先進的銷售模式和方法；第三，還可以給自己的職業生涯鍍鍍金。

不好的方面是：第一，固有的模式限制了個體的創新；第二，強勢品牌讓銷售人員在銷售中始終占據主動，無法鍛煉銷售人員在弱勢狀況下的市場問題解決能力；第三，由于要求高，人員變動相互較小，個人晉升的空間有限。

而內資企業的狀況正好相反。不好的方面是：第一，很難接受到系統的培訓；第二，銷售模式和方法需要自己摸索；第三，鍍金效果沒外資企業好；第四，由于品牌相對處于弱勢，銷售難度相對較大。好的方面是：第一，銷售人員可以很好地發揮主觀能動性和創新意識；第二，鍛煉銷售人員在弱勢條件下的市場問題的能力；第三，憑業績說話，相對考核公平，晉升機會多，空間大。

因此，我們經常說，一個外資企業的銷售經理到內資企業就不一定能做好，一是不適應，認為企業不規范；二是品牌既處在弱勢，還要面對和解決比在外資企業多得多的各種疑難問題。一個外資企業的銷售經理的市場操作能力不一定比內資企業的銷售經理強，外資企業好的銷售業績是建立在外資企業的品牌和好的營銷模式上，而內資企業好的銷售業績通常是建立在優秀的銷售經理身上（相對而言）。因此，建議一些內資民營企業的人力資源部在招聘銷售經理時，選擇優秀的內資企業從業人員可能比選擇外資企業更好。

討論完去外資還是內資后，我們要討論選擇目標企業的基本條件。

例如你選擇的是快速消費品行業，那么這個目標企業應該具備以下特征：年銷售額在億元以上（至少五千萬），企業所處的細分行業正在高速發展，企業產供銷一體化，企業發展勢頭強勁，老板謙虛敬業。這樣的企業首先基礎好，同時經過幾年的發展企業趨于規范不至于太亂或變數太大，同時企業處于積極實現規模經濟中，企業薪酬也比較可觀（比起剛起步或成熟的企業）；其次，企業有進一步發展空間，個人發展機會更多。當然，一個新企業、商貿企業或一個規模較小（年銷售在一千萬以下）的企業，也并不是不可以選擇，但選擇時相對的風險和對你的判斷力要求更高。

第五件事，

做好30歲前的職業規劃圖

古語說先謀而后動，是有道理的。做完了以上的分析和判斷之后，就要給自己30歲前5-8年的營銷生涯進行規劃，形成一個清晰的職業脈絡并按此脈絡一路前行。

在規劃中要考慮到重要的四點。

第一點，慎重選擇，求穩為先

就是說在選擇企業時一定要慎重，哪怕多花些時間，一旦選擇了不宜跳槽。為什么這么說？第一，跳槽會讓你再一次花時間去熟悉新的環境，出業績時間顯然要推后，耽誤時間；第二，由于經驗不足，職務不高，跳過去還是主管，等于從頭再來，浪費時間；第三，到新環境人員不熟，遇到企業關系復雜，或許干不長久，留下敗筆（企業的人力資源部門可不喜歡頻繁跳槽的人）；第四，人脈資源需要時間去建立，或許無法建立，缺少支持的營銷你如何發力，最終主動走人。而在一個企業做的時間長一些（一般至少3年），以上的問題或許就不會發生，同時更重要的是，只有你用較長的時間深入到一個企業后，你才能真正掌握一個企業營銷的精髓，走馬觀花，看到的只是表面現象。

第二點，任何企業都有問題

不要以為到了一個新企業，企業就沒有問題。每個企業都有每個企業的問題，只是問題不同罷了。

第三點，搞清時間長度和時間密度的問題

我們舉一線銷售人員的例子來說明，通常情況下，一個銷售人員在銷售職業中要遵循1235的職業發展時間規律，即做1年業代，做2年銷售主管，做3年區域經理，做5年省區或分公司經理。為什么這樣安排？前3年是基礎，要打牢；后8年是帶團隊、做管理，要扎實。其后再做大區經理或銷售總監、營銷總經理就駕輕就熟多了。但時間的長度不是衡量經驗和能力的標準，這要看營銷人員的學習力和悟性。有的人做1年區域經理等于別人做3年，因此筆者說看的是時間的密度，是看你對老崗位知識的掌握多少和對新崗位的勝任能力。

第四點，在規劃中設定不同階段的崗位及時間目標、知識掌握目標、能力目標和薪酬目標

崗位目標就是你各個階段所有達到的崗位層次。如用1年的時間從銷售代表做到銷售主管；知識掌握目標就是在不同的階段你所需要掌握的知識，如在銷售代表階段，所要掌握的知識是終端拜訪和生動化等；在區域經理階段，所要掌握的知識就是經銷商開發和管理、區域市場促銷策劃等；能力目標就是你能真正管理多少人和多大的區域。所以不要被職務頭銜的光環繞昏了頭腦，一個企業給你一個銷售經理的頭銜，你卻只負責一個城市的一個片區，做著業代相同的工作，筆者認為這不叫銷售經理，實質還是個業代。薪酬目標可以給你增加一些前進的動力，也是你能力和價值的體現，所以薪酬的目標也是要定的，如第一年年薪2萬元，第四年年薪6萬元等。

目標決定你的方向，方向決定你的結果

做好以上五件事后，你30歲之前的營銷職業規劃就算完成了，但如何按規劃去執行和在執行中不斷微調也很關鍵。其實，關于營銷人職業生涯規劃的文章和書籍很多，各位可能多有拜讀。但筆者認為要么過于理論化，要么過于形式化，要么是理論一大堆，要么是讓你做選擇題。

筆者結合自身的成長經歷和做過一段時間人力資源的工作經歷來與各位進行這個話題的探討，希望能給各位營銷人帶來一些行之有效的幫助。

（編輯/惠永生 huiyongsheng3210@126.com）