大區經理／總監團隊管理之道

大區經理（總監）是企業的封疆大吏，往往能決定一個市場的生存和發展。在不同性質的企業，在企業不同發展階段，其所承擔的工作職責往往也不同，但往往面臨著同樣一個核心問題——業績。

大區市場的業績不是靠一個人產生的，而是團隊作戰的結果，這自然涉及團隊管理。因而，可以說大區團隊管理水平或績效如何直接影響到大區銷售業績的好壞。筆者將在下文全面剖析大區市場成長發展階段及大區經理團隊管理的關鍵之處。

大區市場成長發展階段一般有如下狀態：所管轄區域的經銷商部分或大部分已開始合作，市場處于繼續分銷、并開始樹樣板市場、樣板店階段，下屬人數增加，開始有城市經理、促銷主管/促銷員（指有終端渠道運作的品牌）。

這時下屬區域經理增加，而且他們除了管好自己外，也開始有自己的下屬，管理層級逐步體現，人員開始復雜化。該階段除了繼續做“寬度”，重心已開始“深度”——樣板市場、樣板店、樣板分銷商開始樹立。這段時間短則1年，長則2年。這時，大區經理對下屬選擇與管理工作要偏重以下方面：

★復制多個“自己”是重中之重

前面提到，大區經理選擇好區域經理之后，不能放任自流，而要在市場啟動階段觀察和測試區域經理的區域管理能力、人品作風、敬業態度，然后手把手去教、去指正。

在區域市場進入成長發展階段后，區域經理不再是只管好自己就行了，同時面臨著下屬各層級人員的聘、選、用、留問題。而且這時的市場通過前期推動，到底怎么樣了，經銷商的耐性已經到了極點，所以還會面對經銷商熱情下降、抱怨、牢騷滿腹等問題；也許連區域經理本人在市場壓力和公司壓力之下，也坐不住了，或者干脆在混日子，市場問題非常多。

這時，大區經理要有意識地根據市場特點和區域經理特點，開始復制自己的思想、理念、工作作風到他們身上。重點引導他們作職業發展規劃，幫他們看清當時的市場局面，關鍵要解決的問題，以及他們身上的優缺點，尤其是樹立全局觀念和管理觀念，提供人員管理的技能和方法，幫助他們樹立信心，指導或示范解決經銷商問題等。比如怎么選人、怎么用人、怎么安排日常工作、怎么檢查工作、怎么解決突發事件等。

當然，也有不少大區經理不愿過多幫助下屬，因為其認為下屬一旦業績好了，能力上來了，自己就得“丟飯碗”。這種事情發生有三種情形：一是他業績好了，而你的整體業績并不好，他取代了你；二是他業績好了，你的業績也不賴，公司要求單列他的市場，或者調到其它市場；三是他業績好了，你的業績也好，結果你升他也升了。稍微想想就能清楚，這時大區經理的眼界決定了他的前途！

★復制市場操作成功思路

人的心態、理念、管理方法改進了，貨也鋪了，形象也做了，這時最不能忽視的是區域市場如何突破銷量、提升品牌知名度的問題。

其實，市場操作本無定論，而且中國的市場差異性太大，個性化強，無法套用任何成熟或其它市場成功的方案。這時，大區經理要善于發現A區域階段性操作的閃光點，善于分析當時當地區域特點，理出一些成功案例的共性點，嫁接到B或C區域中，以點帶面，形成突破口。這樣下屬區域經理就不會在運作中迷失方向，而且容易樹立他們的自信心和經銷商的信心，起碼讓經銷商知道“我這市場沒做好，而A市場做好了，原來是我這里的方法不對，而不是這個牌子或產品不行”。

★樹立樣板，重獎重罰

一個團隊中，大家一團和氣，不求進取，就會出問題。所以，必須要有競爭，而這個有競爭環境可以由大區經理創造。

樣板樹立包括樣板區域市場（階段性業績）、樣板店（形象和業績）、樣板人物（經銷商、分銷商、區域經理、城市經理、促銷員等）、樣本操作個案（如某一次成功的終端促銷活動、社區活動等）。

一旦啟動樣板，事先要有清晰思路和計劃，根據企業管理特性申請總部盡快簽批，最好讓總部明白目的、操作可行性、預期效果、所需費用、執行細則等關鍵內容。一旦簽批后，即對下屬做好充分宣傳，引導大家積極參與，適時跟蹤過程，不要讓人感覺有頭沒無尾，尤其第一次活動時，一定要注意定期評比，及時獎勵，以樹立威信，達成管理目的。

★個人工作時間安排注意事項（分區域分階段確定重點）

這階段工作量非常大，尤其是中小型企業，無法配置太多的資源和人力，而隨著市場的深耕，工作往往沒日沒夜，這時最忌諱的是大區經理“越忙越亂、越亂越忙”、眉毛胡子一把抓，所以周密的思考，有重點地安排自己的工作時間顯得最為迫切。針對不同成熟度的市場和不同個性、能力的區域經理，投入的時間要有所側重。

★善于管理上司，借力打力

聰明的大區經理總是能協調好上司的關系，一方面為自己提供一個“護身符”，更重要的是借力打力，通過一系列的操作成功案例和思路去贏得上司的認同，從而爭取資源、爭取時間，更重要的是爭取通過上司的“嘴”去贏得下屬的認可和尊重。但現實中，很多大區經理怕銷售部經理、營銷總經理接觸下面的人員。為什么？也許怕下屬“告狀”，也許是怕下屬說出市場的“不足”，影響到他本人在上司心目中的形象。任何清醒的上司都知道，人無完人，誰都有缺點，關鍵是看缺點大還是優點大。一個有績效的大區經理，如果有自知之明，能坦然承認自己的不足，豈不是更讓上司認為這又是你的優點？

★系統管理流程的完善健全

人多起來了，層級也深了，這時大區經理要非常清楚，隊伍增人是為了工作更有效率，分工協作，自然無法再像早期直接一對一地指導區域經理那么簡單，而且一旦人管不好，也許就會出現1+1=0“的現狀。

管理重在持續改進。所以在公司管理系統的基礎上，引導和指導區域經理健全和完善細則，顯得非常重要；畢竟適用的流程和制度能讓區域工作有序開展，離預定目標越走越近。引導和指導區域經理去做，既能贏得他們的認同，便于執行，也能提高他們的管理水平。當然，如果區域經理本身管理能力較弱，最好是親自配合他去宣貫培訓下屬人員，以利于工作推進。

★團隊培訓堅持不懈

當直接下屬有3個人或整個團隊有7、8號人馬時，就得重視培訓工作了，這時可分層面對下屬進行培訓，而且要杜絕純理論的培訓，最好結合熟悉的人和事指導性培訓，如區域經理主要是人員招、用、考核、過程跟進、獎罰激勵等；經銷商本人及其團隊積極性的引導、異議處理、配合重點分銷商或門店樹立樣板等等；自己的時間管理、個人學習成長等；一線員工的敬業精神、具體工作思路方法、個人工作時間安排、終端推廣具體執行方法等。

前期工作再忙，大區經理都不能忽視下屬培訓，最好各層級人員每日有2-3次的培訓機會。當然，大區經理本人更要堅持學習成長，否則整個團隊的成長就會受到制約。

★善于借力于經銷商

經銷商選得好不好，引導得好不好，往往影響到當地市場成敗的50%，所以成長期的大區經理，應該非常注重與經銷商的配合。雖然經銷商普遍“短視”——重視眼前利益，讓很多銷售人員和廠家“痛恨不已”，但如果處理得當，會有公司“花小錢辦大事”的效果產生。讓下屬人員明白，處理經銷商關系一定要慎重，還是那句話“經銷商的小事就是我們的大事”。

（編輯/惠永生 huiyongsheng3210@126.com）