農資經銷商：用賣點決勝市場

近幾年農資市場競爭日趨激烈，農資產品的高價位運行，農副產品價格的大跳水，導致農民購買力嚴重下降，再加上缺乏行業自律，缺少溝通，各自為戰，甚至各品牌之間出現互相打壓，使銷量銳減，利潤空間越來越小。

在這樣一個環境下，要想有所發展，使生意更加紅火，除了靠過硬的產品質量、真誠的服務之外，更重要的是能永遠保持一種活力，有一種旺盛的人氣。

要做到這一點，就必須具備時刻吸引顧客的能力，能夠選準賣點，并隨時調整賣點，有永遠抓住顧客眼球的東西。

亮賣點，讓顧客動心

何為賣點？賣點就是具有最大噱頭的東西，說句直白的話，就是最值得吹噓的東西。當然，這種吹噓并不是瞞天過海、胡說八道、夸大其詞，而必須是建立在事實基礎上具有科學性的東西。賣點對于一件商品來說，就是該商品所具備的最大優勢，是有區別于其他一般商品的最大特點，是最能令客戶動心的地方，也即推廣時最能吊起客戶胃口、最能讓他感興趣的東西，也就是所謂的“最大噱頭”。

推新品，要有超前意識

賣點對于一家農資店來說，就是無論何時何段、旺季淡季，都要有新東西，尤其是具有處于科技前沿的新產品——有前瞻性的產品。何為前瞻性？即現在大家可能不認可，但經過一段時間的推廣和實踐，將來一定會被認可的東西。不能像有些產品，剛開始大家一窩蜂地推廣，結果農民一試驗，根本就不行。這樣做的最終結果是失去終端客戶的信賴，失去市場。如前兩年我們有些地方推廣的液體地膜，由于技術不夠成熟，過分夸大效果，結果，老百姓用后都直搖頭。這些產品就沒有前瞻性，不值得去冒險。對于市場前景真正看好的產品，必須要有超前意識。別人想做又不敢做，或別人根本就沒有做的東西，或在本區域還未上市的東西，要有勇氣率先推廣。

挖潛力，留住潛在客戶

當然，任何一樣新產品的推廣，都要先做若干辛苦的工作，都需要提前做好市場調研，展望其發展方向和市場潛力，以及所能帶來的效益。這就要求不僅要有超前意識，有挖掘潛在市場的眼光和能力，更需要具備一定的科技素質，要善于學習，善于把握行業脈搏，善于了解最新信息，尤其是一些科技前沿的知識，從而避免盲目性，避免推廣產品半途而廢。你推出的產品越有吸引力，就能夠讓客戶感到驚訝，感到自己不知道的東西怎么這么多。他越感到不足，就越愿意到你的店里逛一逛、看一看、聽一聽、聊一聊，即使有時候他可能什么東西也不買，但他卻會感到很滿足——因為他開闊了眼界，增長了知識，學到了東西。其實，這些人往往就可能是你的潛在客戶，他一旦做出抉擇，就會成為你永久的“上帝”。這樣自然就增加了農資店的人流量，增加了人氣。整日人來人往、絡繹不絕，可想農資店的生意會如何？

莫急躁，堅持少進常進

當然這里面還有一個問題，并不是所有被推廣的賣點產品都能賣掉：一是受經濟影響，客戶可能覺得產品是好產品，可就是覺得目前的價位太高；二是受認識能力影響，他會懷疑你推廣的產品是否能達到你宣傳的效果，這也是很正常的現象。

所以，進貨要把握住少進常進的原則，有時甚至只要進幾個樣品做宣傳就可以了。一旦形成規模，便可放心大膽的地往外推。如控釋肥的推廣前幾年就是這樣，老百姓知道它好，就是嫌貴，再就是沒有把握，但一經實踐證實，就受到了老百姓的歡迎。有些產品，剛開始不可能求量，而是求新，也就是讓你的農資店具備隨時都有吸引人的賣點，有了賣點，自然就可以帶動其它商品的銷量。

當店里人氣旺的時候，再不失時機地進行一系列的科普宣傳，把你的賣點產品推出去，這樣賣了產品又能提高知名度，還贏得了客戶的信任。要做到這一點，找準每件商品賣點，選準農資店的賣點產品，是永遠要努力的方向。

（編輯/惠永生 huiyongsheng3210@126.com）