經(jīng)銷商的戰(zhàn)略“生死劫”

筆者給眾多經(jīng)銷商做咨詢服務(wù)時，時常會問經(jīng)銷商朋友：“你們公司今年的戰(zhàn)略是什么？”很多經(jīng)銷商朋友都會跟我說“今年我們要做3000萬”，“今年我們計劃是5000萬”等，他們時常認(rèn)為這個目標(biāo)就是他們的戰(zhàn)略。筆者就對他們說，那只是你戰(zhàn)略的一小部分，你說的是你今年要實現(xiàn)的銷售目標(biāo)，而不是戰(zhàn)略。

為此可見，對于戰(zhàn)略的理解，有很多經(jīng)銷商朋友都沒有搞清楚，一個企業(yè)沒有戰(zhàn)略是非常可怕的，沒有了戰(zhàn)略說明沒有行動的方向，只靠戰(zhàn)術(shù)只能贏得一時的勝利，戰(zhàn)略確定方向，企業(yè)未來的生死決定于發(fā)展的戰(zhàn)略。

戰(zhàn)略決定方向和戰(zhàn)術(shù)

從實戰(zhàn)的角度筆者認(rèn)為戰(zhàn)略首要解決三個問題：

1.我在哪里——也就是企業(yè)的現(xiàn)狀；

2.我要到哪里——企業(yè)的未來發(fā)展方向及企業(yè)的價值觀、企業(yè)中長期目標(biāo)定位問題；

3.如何去——企業(yè)要選擇的路徑。

這就是戰(zhàn)略能給我們企業(yè)解決的問題，其可使我們對企業(yè)發(fā)展方向及戰(zhàn)術(shù)制定有很好的規(guī)劃，而不能想到哪里就做到哪里。

核心價值定戰(zhàn)略

作為經(jīng)銷商，你的核心價值是什么？哪些才是真正屬于你自己的核心價值？有的經(jīng)銷商會說，我手上有好幾個大品牌，我的終端渠道有多少等等。試問，這些真的屬于你嗎？未必！這幾年很多企業(yè)都在做渠道扁平化，在一些相對發(fā)達地區(qū)，很多企業(yè)都提出了直營終端，在當(dāng)?shù)卦O(shè)立分公司或辦事處，繞過經(jīng)銷商這個環(huán)節(jié)直接和終端合作。你說你手上有知名品牌，筆者認(rèn)為，那不是你的，稍微不聽話，就有可能被換掉的危險。

現(xiàn)在市場競爭激烈，很多產(chǎn)品價格透明度較高，加上廠家對終端價格體系的控制加強，留給經(jīng)銷商的利潤空間越來越小，經(jīng)銷商在某種程度上就是個高級搬運工，要想擺脫這個枷鎖就得有好的思路，不能迷戀于手上有個知名品牌。要想打造成超級經(jīng)銷商，首先要建立人才體系，只有擁有了人才，才能解決企業(yè)發(fā)展的問題。其次是管理體系，試想你注冊了個公司，但還是按照家庭式的運作方式來管理，你的企業(yè)能發(fā)展嗎？要想發(fā)展壯大就得走公司化運作體系，建立完善的激勵制度、財務(wù)制度、營銷管理制度等。再次就是渠道，雖說渠道也是公共資源，并非你經(jīng)銷商一家所有，但當(dāng)你擁有健全的渠道體系，品牌商要想快速開發(fā)你的市場就必須跟你合作，他找上了門你就有了主動權(quán)，條件才好談。

經(jīng)銷商需轉(zhuǎn)變觀念

現(xiàn)在許多企業(yè)都給經(jīng)銷商設(shè)定按廠價出貨，然后再按經(jīng)銷商的銷量多少給予返利。當(dāng)然在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，企業(yè)終端都是直營的，經(jīng)銷商就是配送商，按配送金額返多少個點的配送費，一時很多經(jīng)銷商感到有一種狼來了的感覺，自己將逐步被市場所淘汰，企業(yè)都自己做了，我們還有的做嗎？其實這點大可不必過于擔(dān)心，企業(yè)直營是市場發(fā)展的必然趨勢，渠道商也喜歡這樣做，因為這樣自己的價格更具有競爭優(yōu)勢。作為經(jīng)銷商該如何面對呢？需從三個方面來做：1.認(rèn)清形式，轉(zhuǎn)變觀念；2.公司化運作；3.品牌化管理。

品牌化渠道運作

品牌化渠道運作主要是指：

1.走在品牌企業(yè)之前

很多經(jīng)銷商在運作渠道時都毫無章法，沒有形成系統(tǒng)化，如客戶資料的建立、客戶銷售分析、客戶等級管理、客戶所在位置、工作報表的管理等。試想，企業(yè)來到你的市場，當(dāng)他看到你的管理這么細(xì)致，他把產(chǎn)品交給你就很放心，即便直營首先考慮找的配送商也是你。

2.專業(yè)化渠道管理

你的渠道管理專業(yè)化嗎？你能根據(jù)銷售數(shù)據(jù)進行營銷嗎？你在終端客戶那里占的比重大嗎？只有具備專業(yè)化的渠道管理，你的渠道商和上游品牌企業(yè)才會重視你。

3.渠道營銷專業(yè)化

企業(yè)最怕經(jīng)銷商將市場做亂，竄貨或破壞價格體系。經(jīng)銷商渠道促銷不考慮是否對品牌的沖擊，對終端渠道做促銷沒有規(guī)劃，就會墜入被動狀態(tài)。經(jīng)銷商作為整個供需鏈條的一個環(huán)節(jié)，起承上啟下的作用，既要服務(wù)好上游的品牌企業(yè)，又要服務(wù)好終端零售渠道。

經(jīng)銷商朋友，你的企業(yè)有戰(zhàn)略嗎？不要以為自己注冊了公司，就認(rèn)為自己是在公司化運作。每天在忙碌的同時，靜下心來好好思考，自己離市場競爭的需求有多遠(yuǎn)。最后，預(yù)祝經(jīng)銷商朋友在商業(yè)流通的路上越走越遠(yuǎn)，越走越穩(wěn)。

（編輯/惠永生 huiyongsheng3210@126.com）