終端營銷：讓你的品牌更“可怕”

作為營銷價值實現“最后一公里”的終端，是營銷價值鏈中至關重要的一環。在此環節展開的終端營銷，是以終端環節的傳播為核心傳播，以突出的“終端表現”來推廣品牌的營銷活動過程。終端營銷的成功開展，不僅可以順利實現產品在終端的“驚險一跳”，還可提升企業品牌傳播力及終端影響力，成就競爭對手眼中更“可怕”的終端王者。

當前，隨著行業的發展和競爭的加劇，制造商的工作重心已從“客戶開發”轉變為“提升客戶的競爭能力”，從“決勝終端”轉變為“戰略終端之間的決勝”，核心戰略終端的搶占成為了企業制勝終端的有力保障。對企業而言，要搶占戰略終端，首先要從自身產品的定位出發對現有終端進行劃分，有效結合企業發展戰略、資源狀況、營銷戰略和產品等進行綜合衡量，找到真正適合自己的戰略終端。

在選擇好戰略終端后，企業還要注重軟終端決戰能力的提升。相對于硬終端而言，軟終端拼的主要是管理和營銷人員的素質，主要涉及與終端人員、終端零售商合作關系等無形的較難量化考核管理的終端資源，其包括兩大方面：一是終端導購人員的管理(包括店員和促銷員的著裝、素質、銷售服務能力，素質與能力的提高與培訓，與競品導購人員的區別等)；二是終端商客情關系維護（包括終端經營意識認同度、服務內容及質量、銷售政策、合作融洽度等）。軟終端可通過聯誼會、小禮品、有獎知識競賽、旅游參觀等形式拉近客情關系，增強兼職或專職導購對品牌的感情，從而提高導購效果。此外，經常搞一些促銷活動，也能提高軟終端的效果。

在終端營銷過程中，要贏銷終端，還需精耕細作，把握產品與品牌在終端的接觸點，創新終端策略，塑造差異化的終端營銷。在具體操作中，可在終端場所、終端管理手段及終端管理工具等方面進行創新。在終端場所上，可積極開創無形終端，如網絡銷售等，也可對終端進行嫁接和鎖定；在終端管理上，可變廠商松散型合作為緊密型戰略伙伴，由廠商和終端領袖牽頭形成緊密性的零售商聯誼會等聯盟組織，由簡單的契約型變成管理型、合作型、公司型，也可將原來較長、混亂的渠道網絡變成扁平、垂直的渠道網絡形態，組成較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖、形象店、概念店、陳列店等網絡關系，也可由廠商多方人員組成并參與經營管理的營銷物流配送中心和各級配送分部，使新型物流配送中心具有在區域內對產品鋪市、補貨、陳列、門店宣傳、售后服務、品牌提升及維護等多種功能。

此外，企業還要積極打造雙終端模型，即推動“推廣終端”與“銷售終端”的交相輝映，使“核心終端”與“普通終端”各司其職、相互配合，在把握企業核心能力、戰略方針、經營風格、人力資源及運營模式等的同時，做好“終端組合”，從而擺脫終端消耗戰及暴力營銷禁錮，抓住每一個機遇，成就終端王者地位！