岳蘭：品淡如蘭

喜歡把一件事情做到極致已經成為日常的習慣，她獲得不俗的成績并非偶然。

晚秋寒意甚濃的清晨，北京國壽海淀支公司大樓門前，泛黃的樹葉在街頭輕舞，進出大門的職業裝人流如織，她們都是岳蘭的伙伴。

一個職業女性迎面而來。淡藍色的工作套裝，還有漾滿一臉的燦爛笑容。她的隨意其實是帶著精致的：似隨意卻有致的頭發，不露痕跡的淡妝，職業微笑里自信十足。48周歲的她，正在計劃打造中國人壽第一大綜合型支公司。

她剛剛從會議室里“溜”了出來。因為當天有領導前來調研，調研的主題自然也是她和她的團隊的創新戰略。

創造國內壽險業一個新紀錄的壽險營銷帶頭人，究竟會是一個怎樣的女性?

就是在這個不起眼的地方，岳蘭“鍛造自己和那些可愛的孩子”。如此十多年的時間，每天出入這樣的職場，在旁人看來，這個“魅力大姐”臉上沒有時間流逝的痕跡。只有她自己知道，心里的酸甜苦辣可以與海淀的業績一起見證保險行業的發展軌跡。那張漂亮的業績報表表述的卻是她不甘平庸的內心。

她的內心追求是什么?她坦言是為自己、自己的伙伴在一個品牌的平臺和合適的機會，創造一個價值的人生。“在中國人壽這個強大的品牌影響力的輔助下。海淀的空間是可以想象的。”岳蘭說到國壽公司，滿臉的幸福。

喜歡把一件事情做到極致已經成為日常的習慣，岳蘭獲得不俗的成績并非偶然。

“帶領國壽最大的一個綜合型團隊，無關年齡，倒是與她的性格與心態有關，能力在她這個層面是最基本的要素。她的活力、感染力是稀有元素，所有人均親切地稱呼她為岳姐，可見她的親和力，能夠獲得伙伴尊重和信任。”她的同事張紅洋在海淀公司從業已經21年，講述岳蘭的往事時，不止一次動容。

無奈 走上營銷一線

張紅洋不知道的是岳蘭初涉保險營銷一線時的那種無奈。那是上個世紀90年代，一個偶然的機會，岳蘭應聘中國人民保險公司西城分公司，文秘崗位，屬內勤。也許是冥冥中與保險有著一份注定的情緣吧，這個內勤終于走到了保險營銷的第一線。

當時，由于自己的先生因工作需要派國外工作，待哺的兒子需要年輕媽媽的照料，許多人看好的文秘崗位是一份收入頗高、干活不累的工作，卻由于時間關系成為她照顧兒子的羈絆。為了兒子，她“沖動”地選擇邁進一線市場，當然遭遇的豈止是“冷遇”二字。剛開始也是一個巨大的心理不適應，同樣也強烈地刺激過她的心理。

在采訪的過程中，我們很少提及保險營銷，不止一次的將話題自然過渡至團隊與夢想，乃至個人人生。因為營銷技術難以彰顯岳蘭保險人生的底蘊。她是一個典型的東方女性：非常女性化，感性樂觀，真誠熱情，太度簡潔，其實內心又總有種沉重的責任感，沒有顯示出一般營銷界常有的強烈的功利競爭心。

大氣簡潔、易與人相處的岳蘭帶給客戶的就是一個春天。

“心態平和，陽光通透，她帶給客戶的就是一個祥和的春天，她的團隊特質就是她內心氣質的再一次反映。”一個同行朋友這樣評價競爭對手岳蘭。

“與客戶相處就像與自己的家人一樣，我只有在這個事業里才能找到這種感覺。”積累了數以百計的客戶，這一張張的保單、一份份的信任已成為她生命中的一部分，她別無選擇地把它作為一生的事業。

2003年中國人壽公司股改上市，許多老員工或者退休或者離職。岳蘭站在公司的大門，滿面微笑的歡迎自己的“新”伙伴，數到最后，她有9個自己的伙伴了，業績3000萬。這就是海淀營業三部的家底。她要在這個基礎開始，重新打造一個新的海淀局面。

那一段時間，岳蘭整個身心都撲在團隊建設上，向老同志虛心學習、和伙伴們傾心溝通、用心培育新人、陪新伙伴進行客戶拜訪……就是這樣的磨礪，她練就了一雙識別人才、開發客戶的“火眼金睛”。

總結創新 打破思維慣性的藩籬

岳蘭從一名氣定神閑的內勤到風雨兼程的外勤，由一名營銷員成長為基層管理者，經歷過多少個艱難時刻。她很少提到創業的艱難與無奈，只是經常說到總結的重要性。那時候，沒有老師輔導，也沒有現成的經驗可以借鑒，一切都要靠自己去摸索。相信“實踐出真知”的岳蘭直接在一線展業，注意及時總結與創新。

“她發展隊伍、帶隊伍、管理隊伍很有章法。”同為搭檔的北區客戶服務部書記徐翎對岳蘭的管理贊賞有加。最讓她記憶深刻的是周一晨會，“宣導、升國旗唱國歌，一絲不茍不許遲到，如果遲到就要樂捐50元，抓管理極為嚴格。周一遲到那簡直就是大事，有損團隊的榮譽感。她帶隊伍多是從細節抓起，所以這個支公司正氣張揚得很好。”

“她用人用干部是看得準。大膽用，對青年人是大膽啟用，一個叫譚雁濱的年輕人，參加培訓時表現出有思路和干勁，就把她提到主管，支持她實踐可行的思路。原來招聘的新人經過培訓和市場歷練多數已經成為骨干了。”北京分公司一位關注海淀公司發展的伙伴分析道。

為了更有效開發客戶資源，她在幾個渠道之間進行了改革，通過團險隊伍培育營銷團隊，實行“1＋1”增員，團險代表自己選擇個險伙伴和自己一起開發團險客戶，并且在每次團險說明會上，必推一個個險產品。團險優質客戶一直閑置的狀態由此改變，公司也靠這種方法個險增員68人。

根據專家介紹，客戶資源的深度開發，實踐上還是一個創新，在保險這個行業里，打破了渠道之間的界限，極大的調動了員工的積極性，同時也很好的加強了與團險客戶的溝通和為之提供更全面的服務，應該說是一個創新。現在公司人均產能達到了20多萬，遠遠超過以前的業績指標。

在北京分公司每次的業務競賽中，她帶領的團隊人均績效都排在前面，團隊的業務總量也一直在公司處于前列，岳蘭及海淀支公司已經成為北京分公司乃至全國國壽一個響當當的“名牌”。

學習培訓 公司得到質的飛躍

岳蘭常說：“海淀人速度快、觀念新，所以公司每年投入最大的就是培訓費。別的地方是大魚吃小魚，海淀是快魚吃慢魚。”

在海淀支公司，80后的員工占了百分之六十。公司制定了嚴格快捷的新人培訓計劃：新入司的專管員必經兩周的理論培訓、一周的實際操作培訓，合格的上崗，不合格的堅決淘汰。老專管員必須做強化訓練，提升專管員的專業水平和拓展能力。

保險行業新人能否堅持下來，有一個眾所周知的三個月“撞墻期”，此時的新人回爐活動在海淀開展得紅紅火火。通過大講堂活動，所有新人在講臺上開始講述自己的經歷，不論是成功的分享，還是失敗的經驗，大家在公司里打足氣之后，又開始新的征途。

作為海淀公司的一家之長，岳蘭也有過掉眼淚的日子。走上領導崗位，岳蘭壓力陡然增大。市場壓力、心理壓力、身體壓力一起襲來，快扛不住的時候，“有的時候岳蘭也偷偷掉眼淚，有的時候找我說說心里話，釋放一下心理壓力，之后更加努力工作，繼續前進的步伐更快。”徐翎介紹說。

臺灣人辦了一個心理課程叫“先之舞”，就是讓人哭出來、發泄出來，進行減壓。岳蘭對這很感興趣，帶著她的伙伴陳云杰、梁京紅，利用周末趕赴上海，進行了培訓。“講完課后，對先生、對父母、對客戶更好了，珍惜和他們在一起的每一分鐘”。

公司高層管理人員到了一定級別后，如何向上發展，如何去激勵員工，美國“火鳳凰”會教你怎么去做。盡管學費昂貴，但是“培訓是最大的福利”，岳蘭帶著業務主管還是去了。“現在我們海淀公司有不少高端精英，在工作中還是有較大的壓力，有這個需求，所以我們就要舍得投入。”

還有與北大合辦的干部培訓班，經濟專家的知識講座，她只要有空，只要覺得對公司發展有益，就會帶著她的伙伴們去學習、充電，而學習大多在周末時間。

“海淀公司的業績的確不是干出來的，是拼出來的。干工作也是夠玩命的，晚上11點走也是經常的事情，經常加班到凌晨1、2點。”公司保安是看著海淀人回家最晚的證人。

誠信熱情 朋友圈子越來越大

岳蘭的韌勁沒有人不知道，“例如一次去某銀行拜訪客戶，那個行長就一句話：在外邊等吧。岳蘭在外邊透過玻璃窗看得清楚，行長在辦公室內閑坐。但是她還是平靜的在外邊坐冷板凳，一坐就是一個小時，但是就是這份定力把行長變成了自己的朋友。”徐翎數起這些故事，歷歷在目。

經過無數次的溝通，各個銀行機構與國壽海淀支公司簽了約。可是，就在簽約不久，銀行分行的領導班子進行了調整，主管保險業務的領導換了，這意味著岳蘭整整一年多的辛苦勞動都化作了泡影。她決不放棄，堅持每周一次到銀行拜訪。

對此，徐翎無限感慨：“像這樣的大客戶，岳蘭用誠實贏得信賴，用真心贏得感動，她用全方位、細致、貼心的服務贏得了銀行長久的合作”。

北區客服經理張紅洋在海淀工作21年了，“我負責內部服務，她是負責外部展業。一個內一個外。岳蘭做這個位置后業績是一年一個臺階，從幾千萬到上億，從4個億做到今天的11個億的總盤子，業務規模在全國本系統是第一。最讓人佩服的一點是工作熱情，對工作、員工、合作方都是如此，她的熱情極富有感染力。開職工宣導大會，在我們在樓道里都可以聽到她在里面的激情澎湃的演講，我們在外邊聽著都心情激蕩。”

激情源于信仰，“沒有信仰，激情不能夠持久，一個人連自己都不能感動，怎么能夠感動別人?”岳蘭如此說。

自始至終，在采訪過程里，我們很少談到展業技巧。對于銷售。她理解的是做人與服務!在客戶面前，她永遠把自己擺在一個普通業務員的位置。這種很隨意自然的如朋友相處的感覺讓岳蘭的朋友圈子越來越大，從政府部長到城市清潔工，不同行業及職級的人群都有她的客戶及朋友。

今天岳蘭獲得過行業內太多的榮譽。但是她更在意客戶對她的評價：“帶給朋友春天的大姐”。就是這些客戶給了她堅定行走于保險之路的自信，也從此讓她堅定地守在了保險業的路上，直至守的鮮花爛漫。

此時，必須要提到她的家庭，那便是愛她的丈夫及父母、婆婆。在一個“防火防盜防推銷”的環境里，她們對岳蘭的工作與壓力是理解并支持的，回想以來，她很感謝家庭對自己的寬容與理解。有了國壽公司的支持，家庭的關愛，她可以關上門，獨自欣賞水墨書法作品，靜聽流水風鳴，培植室內四季不敗的小花；打開大門，書寫豐富的人間風情。

凡事認真、樂觀、大度的岳蘭，品淡如蘭。熟悉她的伙伴說，將這樣的評價送給岳蘭，也許是因為這樣的工作強度，只有從心靈深處對這份事業的高度認同與信仰，她才能風雨兼程并進而心氣平和。