王文鴿：選擇華康我不后悔

許多與他有著相似愿景的人們，或已經(jīng)轉(zhuǎn)身離去，或嘗試著其他能到達(dá)高樓的途徑，而他一直以一種略帶笨拙但堅(jiān)韌的心態(tài)走下去。

這是一個(gè)內(nèi)斂的男人，嗓音沉靜略帶杭州口音，沒有太多業(yè)余愛好。對(duì)于他而言，工作似乎就是他生活的全部。在接受《保險(xiǎn)家》雜志專訪的時(shí)候，屢次被向他匯報(bào)的電話打斷。每一次被打斷的時(shí)候，他都會(huì)微帶羞澀的說聲“對(duì)不起”，然后繼續(xù)在電話里安排好工作的細(xì)節(jié)，繼續(xù)向記者說“對(duì)不起”。

在杭州建國(guó)北路138號(hào)一個(gè)不起眼的灰色小樓里，隱藏的是華康浙江分公司的總部地址，他說“之所以選擇這里，是為了節(jié)省成本，不浪費(fèi)投資方的一分錢”。

小樓沒有電梯，如果不想等待，要往上，必須全部靠自己的體力。這一年來(lái)的每一天，他都在執(zhí)著地、穩(wěn)步地一個(gè)臺(tái)階、一個(gè)臺(tái)階往“那個(gè)所在”攀爬。從天色明亮的晨光一直到夜幕來(lái)臨。

這是一個(gè)很耐得住寂寞的男人，從1995年成為平安浙江分公司首批保險(xiǎn)代理人開始，他已經(jīng)在保險(xiǎn)行業(yè)做了十三個(gè)年頭，從見習(xí)業(yè)務(wù)員到培訓(xùn)部經(jīng)理到支公司副總，再到中介公司的當(dāng)家人。他變得越來(lái)越有力和充滿信心。許多與他有著相似愿景的人們，或已經(jīng)轉(zhuǎn)身離去，或嘗試著其他能到達(dá)高樓的途徑，而他一直以一種略帶笨拙但堅(jiān)韌的心態(tài)走下去。

他并不回避保險(xiǎn)行業(yè)，包括中介行業(yè)的一些負(fù)面問題，談及這些問題，他往往語(yǔ)氣凝重，在他眼里，誤導(dǎo)客戶就意味著謀財(cái)害命。但評(píng)價(jià)起其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)，又非常寬厚自信，“我們希望出現(xiàn)更多的優(yōu)秀保險(xiǎn)中介公司，這對(duì)我們是好事不是壞事，大家的競(jìng)合遠(yuǎn)大于競(jìng)爭(zhēng)。”

在《新約》福音書中，基督耶穌曾多次曉諭他的門徒——“你們要進(jìn)窄門。因?yàn)橐綔缤觯情T是寬的，路是大的，進(jìn)去的人也多。而通往天堂的是窄門，尋求的人卻少。”

王文鴿似乎已經(jīng)找到自己的“窄門”，在他的領(lǐng)導(dǎo)下，華康已經(jīng)成為浙江省中介市場(chǎng)當(dāng)仁不讓的老大，開業(yè)僅一年就已經(jīng)有了盈利。面對(duì)這些，他還是平靜地說“我們還有很多不足，問題還很多，現(xiàn)在并不是值得炫耀驕傲的時(shí)候”。

逆境前行

2008年的全球金融冬天似乎分外寒冷，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)情況亦不樂觀。達(dá)信(Marsh)、怡安(Aon)、韋萊(willis)等機(jī)構(gòu)同期利潤(rùn)下滑，股票下跌。而據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)日前公布的最新統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，第3季度保險(xiǎn)中介行業(yè)整體盈利降至5500萬(wàn)元，縮水近五成。

在來(lái)自保監(jiān)會(huì)的《2008年上半年保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告》顯示，今年一季度和二季度分別有46家和39家保險(xiǎn)中介公司退出保險(xiǎn)市場(chǎng)，有些中介機(jī)構(gòu)甚至在開業(yè)僅一年的時(shí)間就宣布關(guān)閉。而在這股保險(xiǎn)寒流的背景下，目前，華康保險(xiǎn)中介公司在國(guó)內(nèi)15個(gè)省市擁有全資子公司，在60多個(gè)城市設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，2007年實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)1.2億元，2008年壽險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)收入將突破3億元，年增長(zhǎng)率超過200％。

“其實(shí)這種困境對(duì)于華康這樣一個(gè)擁有現(xiàn)代企業(yè)治理制度的公司，反而是一個(gè)機(jī)會(huì)，華康有著完善的培訓(xùn)體系和系統(tǒng)支持，反而能夠在冬天活得很好”。王文鴿信心十足。

說這番豪言壯語(yǔ)并非空穴來(lái)風(fēng)，2007年11月底，華康浙江分公司在嘉興成立時(shí)，是收購(gòu)了嘉興一家名為嘉禾保險(xiǎn)代理公司的一家小公司，不僅拘囿于嘉興市場(chǎng)，保費(fèi)收入每月為零，基本是一個(gè)空殼。當(dāng)時(shí)與王文鴿一起打拼的就只有譚鐵、張堅(jiān)兩個(gè)伙伴，他們笑稱自己是“鏘鏘三人行”，住最便宜的商務(wù)酒店，吃最便宜的快餐，早出晚歸。“這也是沒辦法的事情，創(chuàng)業(yè)之初，控制成本最重要，為了省錢，我的裝修都是指縫里扣銅板了。”王文鴿說。

在這樣精細(xì)化操作下，截止2007年12月28日，華康嘉興分公司率先完成全年業(yè)績(jī)目標(biāo)，也是華康中國(guó)第一個(gè)“亮劍”成功的新團(tuán)隊(duì)。而到目前為止，華康浙江分公司已當(dāng)仁不讓地成為浙江壽險(xiǎn)中介的龍頭老大，并在杭州、蕭山、嘉興開設(shè)了分支機(jī)構(gòu)，預(yù)計(jì)今年的保費(fèi)收入可以達(dá)到2000萬(wàn)左右。

創(chuàng)業(yè)艱辛

在這份成績(jī)背后，是創(chuàng)業(yè)的艱辛。浙江華康在2007年12月1成立，人手非常緊張。王文鴿就在杭州與嘉興市分公司來(lái)回奔波，處理兩地的事務(wù)。當(dāng)時(shí)杭州本部暫時(shí)沒有職場(chǎng)，王文鴿的家就成了臨時(shí)辦公室，他們用家用電話傳真打印。為了能把預(yù)算做的更精確些，財(cái)務(wù)林陸常常抱病工作到凌晨。

而在時(shí)任壽險(xiǎn)部經(jīng)理譚鐵的記憶里，通宵達(dá)旦似乎已成了家常便飯，他經(jīng)常一個(gè)人跑到嘉興郊縣去增員，因?yàn)橄卵┸噳模曰貋?lái)時(shí)都已經(jīng)是半夜了，回來(lái)之后還要準(zhǔn)備第2天的工作計(jì)劃。和他同住的伙伴做過統(tǒng)計(jì)，譚鐵來(lái)嘉興后平均每天睡眠時(shí)間不超過4個(gè)小時(shí)。

“綜合運(yùn)營(yíng)張堅(jiān)常駐嘉興，他的孩子才13個(gè)月，正是咿呀學(xué)語(yǔ)迫切需要爸爸的時(shí)候，在這個(gè)特殊時(shí)刻，他也只能由妻子全力照顧，自己全身心投入到工作中。”王文鴿回憶道。

在這樣的玩命下，三人團(tuán)隊(duì)僅用了一年時(shí)間，就把浙江華康發(fā)展成為四百多人的大家庭，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)與財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)雙雙盈利的新局面。

平安啟航

這個(gè)1968年出生的杭州男人，1995年3月加盟平安浙江分公司，是浙江省第一批營(yíng)銷員。在此之前，在杭州勝利印染廠厭倦朝九晚五的生活后，開始了自己的創(chuàng)業(yè)之旅，跑去湖州做生意，而且做的是別人不屑為之的廢品回收，是大多數(shù)絲綢廠生產(chǎn)中剩余的真絲邊角料，他從中發(fā)現(xiàn)巨大的商機(jī)，通過對(duì)邊角料的化工退色，機(jī)器處理，重新變廢為寶出口國(guó)外。靠這個(gè)他積累起自己的第一桶金，身家接近百萬(wàn)。但隨之而來(lái)的就是1994年中美貿(mào)易摩擦，加之市場(chǎng)惡性低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，讓王文鴿傾家蕩產(chǎn)，這段經(jīng)歷在他眼里，是一筆彌足珍貴的財(cái)富。

“有過這次破產(chǎn)經(jīng)歷，以后不管遇見什么樣的困難和麻煩，我都可以很淡然地去面對(duì)了”。王文鴿說。

與王文鴿同批進(jìn)平安保險(xiǎn)的第一代營(yíng)銷員，很多都成為杭州各個(gè)保險(xiǎn)公司的老總或業(yè)務(wù)骨干。像浙江省十大理財(cái)規(guī)劃師王國(guó)良，至今依然活躍在業(yè)務(wù)第一線，為千家萬(wàn)戶提供專業(yè)精準(zhǔn)的保險(xiǎn)理財(cái)服務(wù)。

提起這段歲月，王文鴿神采飛揚(yáng)。“那時(shí)候平安招聘打的口號(hào)是百萬(wàn)年薪不是夢(mèng)，我們當(dāng)時(shí)對(duì)保險(xiǎn)也都不懂，以為就是像銀行一樣坐在柜臺(tái)收收錢，后來(lái)才知道被‘忽悠’了。不過現(xiàn)在想想，正是由于當(dāng)年領(lǐng)先一步的實(shí)戰(zhàn)和經(jīng)驗(yàn)積累，才成就了今天堅(jiān)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)力。”

從業(yè)務(wù)員到平安的培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人，再到太平洋的高端客戶部的掌門人，十三年的壽險(xiǎn)生涯，王文鴿的職業(yè)規(guī)劃穩(wěn)健扎實(shí)。“我算是比較專一的那種人吧，不輕易挪窩。”他笑稱。

與華康的結(jié)緣，則更是一種特殊的緣分，時(shí)任太平洋保險(xiǎn)公司培訓(xùn)部經(jīng)理的王文鴿，接到根多獵頭的電話，也有很多新進(jìn)入的外資公司邀請(qǐng)他去做浙江分公司老總，當(dāng)時(shí)的他覺得這樣的工作也是有些重復(fù)性勞動(dòng)，經(jīng)朋友引見，他遇見了華康中國(guó)的首席執(zhí)行官汪振武，他覺得另一扇門開啟了。

“實(shí)話實(shí)說，第一次見到汪振武很特別，一個(gè)總公司的CEO，住在如家酒店，吃飯也是能省則省。當(dāng)時(shí)覺得哪里像一個(gè)大公司老板，后來(lái)才明白，這種精打細(xì)算恰恰是對(duì)投資人的負(fù)責(zé)，這種節(jié)約是一種成大事者應(yīng)有的姿態(tài)。”王文鴿說。

汪振武滔滔不絕，伙伴代理制，股權(quán)激勵(lì)，這些創(chuàng)新的制度設(shè)計(jì)深深吸引了王文鴿，尤其是在參觀了華康襄樊等地的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的刻苦甚至有些瘋狂的工作后，更加堅(jiān)定了他的信心。

“這是一批值得共事的人”。王文鵠告訴記者：“華康中介有著不可比擬的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)客戶的具體需求，采取不同的公司保險(xiǎn)產(chǎn)品做最佳組合，這是保險(xiǎn)公司無(wú)法做到的。我們的三個(gè)獨(dú)有制度優(yōu)勢(shì)是巨大的財(cái)富。跨區(qū)域跨產(chǎn)品跨渠道營(yíng)銷解決了代理人的銷售難題，股權(quán)激勵(lì)解決了代理人分享公司經(jīng)營(yíng)成果的難題。世襲制解決了客戶與團(tuán)隊(duì)所有權(quán)問題，這是廣大代理人選擇華康的重要理由。”

上市夢(mèng)想

數(shù)據(jù)顯示，保險(xiǎn)中介正成為當(dāng)今風(fēng)險(xiǎn)投資最看好的領(lǐng)域之一，過去兩三年來(lái)，國(guó)內(nèi)外風(fēng)險(xiǎn)投資砸入的資金超過2億美元。與此同時(shí)。保險(xiǎn)中介海外上市潮也是暗流涌動(dòng)，尤其是泛華保險(xiǎn)2007年成功登陸納斯達(dá)克，成為國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)中介第一股，并拿到2億多美元的融資后，掘金保險(xiǎn)中介的隊(duì)伍名單更長(zhǎng)了：包括花旗集團(tuán)前董事長(zhǎng)兼CEO桑迪·韋爾，以及有“保險(xiǎn)之王”之稱的美國(guó)Lazard公司副主席加里帕爾都先后投資了中國(guó)保險(xiǎn)中介企業(yè)。

2008年7月16日，華康中國(guó)傳出消息，該公司日前獲得美國(guó)著名創(chuàng)投基金Matrix Partners(經(jīng)緯創(chuàng)投)風(fēng)險(xiǎn)投資，這也是繼2006年獲得IDGVC2500萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資后，該公司獲得的第二輪融資。總部位于美國(guó)波士頓的MatrixPartners(經(jīng)緯創(chuàng)投)與紅杉資本、KPCB被公認(rèn)為美國(guó)三大最頂級(jí)風(fēng)投。在創(chuàng)投界，Matrix以眼光獨(dú)到、專注于早期投資著稱，它曾經(jīng)培育出包括蘋果電腦、聯(lián)邦快遞在內(nèi)的多家全球500強(qiáng)企業(yè)，此次在金融危機(jī)的背景下，依然投資華康，目的不言而喻。

在王文鴿眼里看來(lái)，華康是一家擁有夢(mèng)想的偉大公司，對(duì)于目前華康浙江分公司的首要任務(wù)是跑馬圈地，把全省的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)全面鋪開，代理更多保險(xiǎn)公司的拳頭產(chǎn)品，并且研發(fā)出具有華康品牌特色的王牌產(chǎn)品，給全省人民提供更優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)服務(wù)。正如華康首席執(zhí)行官汪振武所言，我們的目標(biāo)是做保險(xiǎn)界的沃爾瑪。華康想成為這樣一個(gè)角色：對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)而言，我們是他們的銷售渠道；對(duì)居民消費(fèi)者而言，我們是值得信賴的保險(xiǎn)管家。

這一切都踏實(shí)地走下去的話，上市還會(huì)遠(yuǎn)嗎?