一條妙計救索尼

莫 凡

1956年2月的一天，日本索尼公司的創始人盛田昭夫又一次來到美國。這已經是他第100次跨越太平洋，尋找產品的銷路。身材矮小的盛田昭夫帶著小型晶體管收音機，頂著凜冽的寒風，穿街走巷，登門拜訪那些可能與索尼公司合作的零售商。

然而，當那些零售商見到這小小的收音機時，既感到十分有趣，又感到迷惑不解，“我們美國人房子大、房間多，需要的是造型美、音響好、可以做房間擺設的大收音機。這種小玩意兒恐怕不會有多少人想要的。”盛田昭夫并不因此氣餒。多余的解釋往往不如試用中得出的道理，小巧玲瓏、攜帶方便、選臺自由、不打擾人，正是小型晶體管收音機的優點。很快，這種“小寶貝”就為美國人所接受。一位擁有150多個連鎖店的經銷商告訴盛田昭夫，他非常喜歡這個品體管收音機，他讓盛田昭夫給他一份數量從5000臺到10萬臺收音機的報價單。

盛田昭夫說他需要一天時間考慮。回到旅館后，盛田昭夫的興奮逐漸被謹慎的思考取代：他開始感到事情并非這么簡單。一般說來，訂單數額越大當然就越有錢可賺，所以價格就要依次下降。可是眼前索尼公司的月生產能力只有1000臺，接受10萬臺的訂單靠現有的老設備來完成，難于上青天!這樣就必須新建廠房、擴充設備、雇用和培訓更多的工人，這意味著要進行大量的投資，是一筆危險的賭注。萬一來年得不到同樣數額的訂貨，引進的設備就會閑置，還要解雇大量的人員，將會使公司陷入困境，甚至可能破產。夜深了，盛田昭夫仍在繼續苦思良策，他反復設想著接受這筆訂貨可能產生的后果，測算著價格和訂貨量之間的關系。他要在天亮之前想出一個既不失去這樁生意，又不使公司冒險的兩全其美的妙計。

他在紙上不停地計算著，比畫著，忽然他隨手畫出一條“U”字形曲線。望著這條曲線，他的腦海里如閃電般出現了靈感——如果以5000臺的訂貨量作為起點，那么一萬臺將在曲線最低點，此時價格隨著曲線的下滑而降低，過最低點，超過一萬臺，價格將順著曲線的上升而回升。按照這個規律，他飛快地擬出一份報價單。第二天，盛田昭夫早早地將報價單交給了經銷商，并笑著說：“我們公司與眾不同，價格先是隨訂數而降低，然后又隨訂數而上漲。給你們的優惠折扣，一萬臺內，訂數越高折扣越大；超過一萬臺，折扣將隨著數量的增加而越來越少。”

經銷商聽著盛田昭夫怪異的言論，感到莫名其妙，他覺得似乎被這日本人玩弄了：“盛田昭夫先生，我做了快30年的經銷商，從沒有見過像你這樣的人，我買的數量越大價格越高，這太不合理了。”盛田昭夫耐心地向經銷商解釋他制定這份報價單的理由，經銷商聽著聽著，終于明白了，很快和盛田昭夫簽署了一份一萬臺收音機的訂購合同。就這樣，索尼公司因為盛田昭夫的一條妙計擺脫了一場危險的賭博。

(編輯若鄰)