摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)的贏之道

趙皎云

2009年2月11～13日，摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)大中華區(qū)2009合作伙伴大會(huì)(FY09)如期召開，作為摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)每年一度的渠道交流盛會(huì)，今年的大會(huì)主題被別出心裁地定名為“贏之有道”，與此前幾屆“共贏”的大會(huì)主題相比，著重突出了渠道的重要性。摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)已經(jīng)用銷售額和利潤(rùn)率雙重增長(zhǎng)的實(shí)際行動(dòng)證明，正確的渠道策略正將他們帶向一個(gè)更廣闊的市場(chǎng)。

深耕中國(guó)市場(chǎng)

中國(guó)一直是摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)非常重視的市場(chǎng)。特別是在近5年的發(fā)展中，摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)在中國(guó)的11個(gè)地區(qū)設(shè)有銷售分支機(jī)構(gòu)，擁有近400家合作伙伴。值得一提的是，在2008年市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生巨大變化的情況下，中國(guó)市場(chǎng)仍然保持了兩位數(shù)的增長(zhǎng)。“我們對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)取得的進(jìn)展感到非常興奮，而對(duì)中國(guó)渠道合作伙伴基于解決方案銷售我們產(chǎn)品的方式，我們覺得非常滿意。”摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)全球渠道、分銷與聯(lián)盟事務(wù)副總裁Janet Schijns這樣告訴記者。

眾所周知，“以合作伙伴為中心”是摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期堅(jiān)持的商業(yè)模式。而在合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)的建立與完善過程中，中國(guó)團(tuán)隊(duì)起到了至關(guān)重要的作用。據(jù)Janet Scijns介紹。擁有合適的合作伙伴是保證拓展正確的市場(chǎng)、發(fā)現(xiàn)最合適的客戶的基礎(chǔ)。為此。摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)在中國(guó)的渠道精英計(jì)劃特別增加了一些獎(jiǎng)勵(lì)措施和培訓(xùn)、教育計(jì)劃。以發(fā)掘、培養(yǎng)那些能夠提供獨(dú)到應(yīng)用的合作伙伴。從2008年摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展情況來看，醫(yī)療、零售、教育等新的行業(yè)應(yīng)用都有不錯(cuò)表現(xiàn)，其解決方案的提出和應(yīng)用與合作伙伴的努力密不可分。

渠道建設(shè)卓有成效

摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)亞太區(qū)渠道副總裁Paul Blinkhom指出，“2008年是亞太區(qū)渠道創(chuàng)紀(jì)錄的一年”。據(jù)他介紹，2008年，摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)在亞太區(qū)的渠道整體增長(zhǎng)為11％，其中，印度、韓國(guó)、中國(guó)是增長(zhǎng)最快的三個(gè)市場(chǎng)，增幅分別為35％、20％、14％。這一成績(jī)的取得在很大程度上得益于正確的渠道策略。

2004年，出于更好地開展與渠道合作伙伴的商業(yè)合作，不斷拓展業(yè)務(wù)規(guī)模的考慮，摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)提出了“渠道精英計(jì)劃”(Partner Select)，并從2005年開始在中國(guó)市場(chǎng)全面推廣。在該計(jì)劃中，摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)承諾為合作伙伴提供三方面的支持，即：支持合作伙伴的銷售、支持合作伙伴的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)、協(xié)助合作伙伴開發(fā)和推廣解決方案。比如在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)在垂直行業(yè)對(duì)合作伙伴提供各種技術(shù)和解決方案的支持。而在一些新拓展的市場(chǎng)領(lǐng)域，摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)會(huì)特別協(xié)助合作伙伴創(chuàng)建一些有針對(duì)性的行業(yè)解決方案。

2007年，摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)的渠道規(guī)模數(shù)量已經(jīng)基本穩(wěn)定，通過技術(shù)及產(chǎn)品支持、市場(chǎng)培訓(xùn)、渠道促銷計(jì)劃，以及加強(qiáng)價(jià)格、供應(yīng)鏈和渠道沖突管理以及優(yōu)化付款流程等方面的不斷完善，摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)進(jìn)而把目標(biāo)明確定位在幫助渠道合作伙伴實(shí)現(xiàn)每年30％的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

在摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)整個(gè)亞太區(qū)的市場(chǎng)增長(zhǎng)中，2008年大中國(guó)區(qū)的表現(xiàn)尤為突出，渠道業(yè)務(wù)增長(zhǎng)14％。此外，2008年9月，英邁(中國(guó))投資有限公司被指定為摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)在臺(tái)灣地區(qū)總代理商，負(fù)責(zé)代理全線產(chǎn)品在臺(tái)灣市場(chǎng)的拓展以及渠道建設(shè)工作，實(shí)現(xiàn)了摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)進(jìn)軍臺(tái)灣市場(chǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

在總結(jié)渠道策略的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)，JanetSchijns認(rèn)為，長(zhǎng)期堅(jiān)持對(duì)合作伙伴的支持和投資，不斷完善強(qiáng)有力的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，共同拓展新市場(chǎng)，深入加強(qiáng)合作伙伴內(nèi)部團(tuán)結(jié)以及發(fā)揮出色的執(zhí)行力，是摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)銷售業(yè)績(jī)持續(xù)快速增長(zhǎng)的關(guān)鍵。無論是對(duì)合作伙伴對(duì)銷售機(jī)會(huì)的挖掘和創(chuàng)造，還是對(duì)摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)中國(guó)團(tuán)隊(duì)對(duì)新應(yīng)用技術(shù)和市場(chǎng)的開發(fā)，Janet Schijns都給予了很高的評(píng)價(jià)。

完善合作

據(jù)了解，2009年，摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)的渠道發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)主要來源于全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)、企業(yè)對(duì)支出趨于謹(jǐn)慎、渠道之間的“競(jìng)爭(zhēng)”、價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致的利潤(rùn)下降等。對(duì)此，構(gòu)造健康、有序、有效的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)。實(shí)現(xiàn)廠商與渠道的持續(xù)成長(zhǎng)便成為摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)的“當(dāng)務(wù)之急”。

對(duì)于2009年的渠道建設(shè)，Janet Schijns提出了三個(gè)核心任務(wù)。首先。有針對(duì)性及個(gè)性化的溝通。摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)在全球的渠道精英計(jì)劃現(xiàn)有幾千個(gè)合作伙伴，如何保證得到和為客戶提供正確的信息是開展合作與服務(wù)的前提。其次，發(fā)動(dòng)所有的合作伙伴共同建立一個(gè)“社區(qū)”，使不同類別的合作伙伴可以相互聯(lián)系。利用各種機(jī)會(huì)推動(dòng)新的解決方案。該項(xiàng)目計(jì)劃先在美國(guó)開展，并在2009年下半年引入亞太區(qū)市場(chǎng)。第三，通過一流的合作伙伴使渠道精英計(jì)劃從良好變?yōu)榉欠病?/p>

此外，為了更好地為合作伙伴提供支持，摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)還提出2009年在亞太區(qū)建立解決方案中心的計(jì)劃，目的是幫助包括獨(dú)立解決方案開發(fā)商在內(nèi)的合作伙伴開發(fā)、測(cè)試產(chǎn)品，并為無線產(chǎn)品的開發(fā)提供更多的便利。目前。印度已經(jīng)建立了一個(gè)這樣的解決方案中心。據(jù)Janet Schijns透露，中國(guó)的解決方案中心已在計(jì)劃中，“我們希望該中心是可以移動(dòng)的，以方便更多的合作伙伴參與。”

發(fā)掘市場(chǎng)潛力

對(duì)于目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)的高層并沒有表現(xiàn)出太多的擔(dān)心。摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)亞太區(qū)總裁Mike Muller強(qiáng)調(diào)，摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)所在的市場(chǎng)并不同于普通的消費(fèi)類市場(chǎng)，甚至不同于主流的IT市場(chǎng)。單純購買硬件設(shè)備直接關(guān)系到投入成本，而以應(yīng)用為主的無線移動(dòng)解決方案則會(huì)結(jié)合一些工作流程的改變，幫助企業(yè)提高供應(yīng)鏈的效率，降低運(yùn)營(yíng)成本。他堅(jiān)信。市場(chǎng)是一直存在的，即使是在艱難的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下。通過相應(yīng)的努力，依然可以獲得發(fā)展。

結(jié)合2008年的市場(chǎng)發(fā)展情況，摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)將無線解決方案作為2009年的一項(xiàng)推廣重點(diǎn)。據(jù)悉，2008年，摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)在大中華區(qū)的企業(yè)無線解決方案業(yè)務(wù)成功開拓了醫(yī)療、教育、政府和服務(wù)等以往沒有涉足的行業(yè)，并獲得了很大的業(yè)務(wù)提升。摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)亞太區(qū)EWLAN總監(jiān)John Cunningham指出，隨著企業(yè)對(duì)移動(dòng)技術(shù)的認(rèn)識(shí)和對(duì)應(yīng)用理解程度的不斷深入，完整的無線產(chǎn)品組合方案將在成本、安全性、效率等方面顯示出強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)。加強(qiáng)渠道合作伙伴的區(qū)域覆蓋也被摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)作為2009年的一個(gè)工作重點(diǎn)。摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)大中華區(qū)渠道總監(jiān)申君表示，“雖然目前我們的代理商群體已經(jīng)非常龐大，但還是有一些市場(chǎng)和地域沒被覆蓋到。”通過對(duì)中國(guó)合作伙伴的觀察，摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)層發(fā)現(xiàn)，那些成長(zhǎng)較快的合作伙伴都是從最初建立一個(gè)點(diǎn)或關(guān)注一個(gè)省份，到后來逐漸注重區(qū)域的覆蓋，建立越來越多的分支機(jī)構(gòu)。“這是促進(jìn)他們成長(zhǎng)的一個(gè)重要因素”。Mike Muller說。基于這一發(fā)現(xiàn)，摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)從2008年開始，在之前以垂直行業(yè)為主的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)上進(jìn)行了按區(qū)域劃分的調(diào)整。該調(diào)整意味著摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)將逐漸轉(zhuǎn)向以區(qū)域劃分為重點(diǎn)的管理策略，并以此配備相關(guān)的人員。

在具體應(yīng)用方面，MikeMuller認(rèn)為。隨著廣域網(wǎng)應(yīng)用的普及，用戶可以在任何地方接入網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行系統(tǒng)控制。同時(shí)，GPS(全球衛(wèi)星定位導(dǎo)航)技術(shù)在高準(zhǔn)確率和及時(shí)性方面的優(yōu)勢(shì)。也使得越來越多的企業(yè)在不同的領(lǐng)域使用這些技術(shù)。除此之外。影像掃描也是一個(gè)亮點(diǎn)。Mike Muller告訴記者，目前已經(jīng)有一家韓國(guó)銀行利用影像掃描的方式進(jìn)行所有紙質(zhì)文檔的處理，并為后續(xù)工作提供支持。這種應(yīng)用有望被引入第三方物流的收發(fā)貨管理。