長(zhǎng)陽(yáng)縣油茶產(chǎn)品的營(yíng)銷策略探討

熊興旺

摘 要:長(zhǎng)陽(yáng)縣計(jì)劃用五年時(shí)間建設(shè)120萬畝木本油料基地。如何將生產(chǎn)的油茶產(chǎn)品銷售出去,這需要當(dāng)?shù)卣c油茶生產(chǎn)企業(yè)共同努力,地方政府要培訓(xùn)一支農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍,建立茶油市場(chǎng)信息體系,企業(yè)要建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),并且建立產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)連鎖店。在營(yíng)銷策略方面,企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要更新營(yíng)銷觀念,要有全球營(yíng)銷的戰(zhàn)略,并且打出土家族的茶油品牌。

關(guān)鍵詞:茶油產(chǎn)品;營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò);營(yíng)銷戰(zhàn)略;長(zhǎng)陽(yáng)縣

中圖分類號(hào):F307.2

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:B

文章編號(hào):1005-569X(2009)12-0003-2

1 引 言

2009年2月,長(zhǎng)陽(yáng)土家族自治縣決定:用5年時(shí)間建設(shè)120萬畝木本油料產(chǎn)業(yè)基地,打造百萬畝木本油料產(chǎn)業(yè)大縣,發(fā)展核心是油茶產(chǎn)業(yè),這一決定預(yù)計(jì)總投資近4億元。如何把油茶產(chǎn)品推銷出去,成為擺在我們面前的最大課題。為此,筆者從營(yíng)銷組織和營(yíng)銷策略角度,進(jìn)行一定探討,以供地方政府決策者和油茶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者參考。

2 建立油茶系列產(chǎn)品的營(yíng)銷組織

長(zhǎng)陽(yáng)縣要把生產(chǎn)的油茶產(chǎn)品推銷出去,政府和企業(yè)都要在營(yíng)銷上下大功夫,光靠企業(yè)開拓市場(chǎng),不易把產(chǎn)品快捷地送到消費(fèi)者手中。政府和企業(yè)在茶油的營(yíng)銷上要扮演好各自的角色。

2.1 建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

油茶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)創(chuàng)立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),促進(jìn)油茶系列產(chǎn)品流通。首先,油茶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者依據(jù)地理、人口等指數(shù)對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。其次,根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)的目標(biāo)及營(yíng)銷資源的具體情況確定細(xì)分變量。其三,調(diào)動(dòng)自己的營(yíng)銷資源,將油茶產(chǎn)品分配到分市場(chǎng),加強(qiáng)各細(xì)分市場(chǎng)的聯(lián)系,形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),再投入生產(chǎn)工作。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是營(yíng)銷技術(shù)手段的革命,它將油茶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者連在一起,提供了一種新的銷售渠道。油茶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)建立自己的因特網(wǎng)網(wǎng)站,促進(jìn)油茶系列產(chǎn)品銷售。

2.2 培育一支農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍

經(jīng)紀(jì)人是市場(chǎng)開拓的主體要素,培育造就一支開拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍,提高其組織化程度,可推動(dòng)油茶產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展。長(zhǎng)陽(yáng)縣政府應(yīng)培育農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍和代理商、中間批發(fā)商組織,擴(kuò)大營(yíng)銷規(guī)模,提高交易效率。山東省蒼山縣是1人種菜3人賣,現(xiàn)在蒼山蔬菜銷天下;金鄉(xiāng)縣依靠成千上萬的經(jīng)紀(jì)人,把金鄉(xiāng)大蒜賣到了全世界,出口量占全國(guó)的70%,長(zhǎng)陽(yáng)縣也應(yīng)該向這兩個(gè)縣學(xué)習(xí)。

在培訓(xùn)農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍過程中,應(yīng)采取請(qǐng)進(jìn)來集中辦班、送出去深造培訓(xùn)的辦法,對(duì)農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行多種形式的培訓(xùn),使他們盡快提高營(yíng)銷業(yè)務(wù)素質(zhì)。同時(shí)高薪從社會(huì)上招聘部分高級(jí)營(yíng)銷人才,讓農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人能從他們的營(yíng)銷中現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)和感受,提高營(yíng)銷水平。

同時(shí),政府應(yīng)大力發(fā)展農(nóng)民合作運(yùn)銷組織,將農(nóng)民組織起來進(jìn)入市場(chǎng),解決一家一戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的信息不對(duì)稱、進(jìn)入市場(chǎng)難、風(fēng)險(xiǎn)大、產(chǎn)品運(yùn)銷環(huán)節(jié)多、增產(chǎn)不增收等到問題。積極推動(dòng)建立油茶產(chǎn)業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì),維護(hù)油茶生產(chǎn)者的合法利益。

2.3 建立油茶市場(chǎng)信息體系

長(zhǎng)陽(yáng)縣要打造油茶產(chǎn)業(yè)大縣,必須有準(zhǔn)確、及時(shí)、經(jīng)濟(jì)、完備、適用的市場(chǎng)信息,這樣才能服務(wù)好油茶生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)者。政府應(yīng)建立完備的市場(chǎng)信息體系,要有市場(chǎng)信息機(jī)構(gòu),配備專職信息人員,建立信息檔案和臺(tái)賬,及時(shí)做好信息的收集、整理、篩選、建檔和信息反饋等工作;要有健全的信息網(wǎng)點(diǎn);要有定期或不定期的各種專業(yè)會(huì)、展銷會(huì)、交流會(huì);要有專題市場(chǎng)調(diào)查信息反饋;要有聘請(qǐng)的專家、行家、知情人按時(shí)提供營(yíng)銷信息;要有委托的咨詢部門、情報(bào)機(jī)構(gòu)、大專院校及時(shí)提供的可靠信息。

2.4 建立油茶產(chǎn)品連鎖經(jīng)營(yíng)店

在流通領(lǐng)域中,若干同業(yè)商店以統(tǒng)一的店名、統(tǒng)一的標(biāo)志、統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)方式、統(tǒng)一的管理手段連接起來,共同進(jìn)貨、分散銷售,共享規(guī)模效益,這種現(xiàn)代組織形式和經(jīng)營(yíng)方式連鎖經(jīng)營(yíng)店,可以促進(jìn)大流通、帶動(dòng)大生產(chǎn),改進(jìn)傳統(tǒng)商業(yè)模式,推進(jìn)流通現(xiàn)代化。茶油生產(chǎn)企業(yè)還可以通過農(nóng)產(chǎn)品超市、直銷專賣店直銷產(chǎn)品,促進(jìn)油茶產(chǎn)品的流通,提升油茶產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,提高油茶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的工作效率和經(jīng)濟(jì)效益。

3 油茶系列產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

如何使產(chǎn)品具有吸引力,定價(jià)合理,購(gòu)買方便,使買方滿意,從而提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和經(jīng)濟(jì)效益,是油茶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者營(yíng)銷策略所探討的問題。為此,從以下幾個(gè)方面進(jìn)行探討。

3.1 創(chuàng)新營(yíng)銷觀念

(1)隨著產(chǎn)品相對(duì)過剩時(shí)代的到來,油茶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)確立以市場(chǎng)需求為中心的營(yíng)銷觀念,不僅要研究人們的現(xiàn)實(shí)需求,更要研究人們對(duì)油茶系列產(chǎn)品的潛在需求,并創(chuàng)造新的需求。

(2)油茶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者充分運(yùn)用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的10PS(市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)優(yōu)先、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、政治權(quán)利和公共關(guān)系)進(jìn)行策略上組合。對(duì)該產(chǎn)品消費(fèi)需求進(jìn)行深入調(diào)查和細(xì)致研究,發(fā)掘潛在需求,捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

(3)油茶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)有意識(shí)地應(yīng)用品牌策略,創(chuàng)造品牌優(yōu)勢(shì),逐步建立油茶產(chǎn)業(yè)規(guī)模化優(yōu)勢(shì),推動(dòng)油茶產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步和完善。

3.2 油茶產(chǎn)品銷售應(yīng)有全球戰(zhàn)略

茶油是食用油中的王者,質(zhì)量可與歐洲的橄欖油相比,油茶產(chǎn)品為我國(guó)獨(dú)有,油茶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者一開始就要有市場(chǎng)營(yíng)銷的全球戰(zhàn)略,根據(jù)國(guó)外不同的市場(chǎng),選擇產(chǎn)品出口、合營(yíng)及向國(guó)外直接投資等策略,不斷加大對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的介入程度,增加利潤(rùn)。觀念落后,導(dǎo)致我國(guó)沒有形成真正的世界級(jí)的跨國(guó)企業(yè),油茶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者要以此為鑒,從產(chǎn)品生產(chǎn)開始,就展開國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略。

長(zhǎng)陽(yáng)縣油茶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該積極推進(jìn)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)策略,爭(zhēng)取生存和發(fā)展的更廣闊土壤,增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力, 培養(yǎng)、鍛煉國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷人才,將傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、體制和策略放到全球市場(chǎng)營(yíng)銷上去重新調(diào)整、審視和制定,培養(yǎng)與建立全球化的營(yíng)銷思維方式以及戰(zhàn)略實(shí)施組織體系, 探索適合長(zhǎng)陽(yáng)縣油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的全球營(yíng)銷戰(zhàn)略之路。

3.3 抓住綠色概念實(shí)施綠色營(yíng)銷

油茶生長(zhǎng)的環(huán)境無污染、無農(nóng)藥、無化肥,其產(chǎn)品為健康的綠色食品,長(zhǎng)陽(yáng)縣的油茶產(chǎn)品必須利用好綠色營(yíng)銷策略。經(jīng)營(yíng)者們要以環(huán)保理念作為其經(jīng)營(yíng)思想,以綠色作為其價(jià)值觀念,以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn),力求滿足消費(fèi)者綠色消費(fèi)需求。

油茶產(chǎn)品的廣告宣傳應(yīng)以油茶生長(zhǎng)的環(huán)境作為切入點(diǎn),進(jìn)行宣傳,讓消費(fèi)者了解油茶產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。塑造油茶產(chǎn)品的綠色形象。

3.4 打造土家族的茶油品牌

長(zhǎng)陽(yáng)是土家族自治縣,具有獨(dú)特的文化特色,經(jīng)營(yíng)者們?cè)趯?shí)施品牌戰(zhàn)略中,應(yīng)塑造具有鮮明特征的個(gè)性品牌,如創(chuàng)造中國(guó)?長(zhǎng)陽(yáng)?潤(rùn)仙牌土家妹?山茶油新品牌,就具有更重要的意義。

在創(chuàng)建長(zhǎng)陽(yáng)縣山茶油品牌中,要把土家族的文化特色發(fā)揮到極致,讓山茶油與土家族和健康這幾個(gè)概念有機(jī)地聯(lián)系在一起。

特別在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中,要充分地利用不同文化所表現(xiàn)的差異,為油茶發(fā)展創(chuàng)造契機(jī)。利用國(guó)外人士對(duì)土家文化的神秘感來推動(dòng)山茶油的行銷。

4 結(jié)語

長(zhǎng)陽(yáng)土家族自治縣建設(shè)木本油料產(chǎn)業(yè)大縣的決定,為推動(dòng)該縣油茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展注入新的活力。在生產(chǎn)力高度發(fā)達(dá)、社會(huì)財(cái)富日益豐富的今天,營(yíng)銷范圍日益突破區(qū)域的界限向世界市場(chǎng)擴(kuò)張,營(yíng)銷方式從大規(guī)模無差異營(yíng)銷向小群體個(gè)性化營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變,在以消費(fèi)者為主導(dǎo)的個(gè)體化營(yíng)銷環(huán)境下,油茶產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷顯得尤為重要,直接涉及到油茶產(chǎn)業(yè)的興衰成敗。長(zhǎng)陽(yáng)縣要把油茶產(chǎn)品順利地銷售出去,需要政府和企業(yè)聯(lián)手,各自發(fā)揮自己的長(zhǎng)處,為油茶產(chǎn)品的營(yíng)銷作出各自的努力。

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