年銷售２０００萬！

只用了兩年的時(shí)間，譚殊從梅蘭芳京劇團(tuán)的花旦演員，走到《計(jì)算機(jī)世界》集團(tuán)的銷售冠軍，隨后又轉(zhuǎn)戰(zhàn)到搜狐，并且只用了一年多的時(shí)間就又爬上了搜狐銷售冠軍的寶座。今天的譚殊已經(jīng)成為搜狐銷售部高級(jí)經(jīng)理，開始向職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)軍。

“從長(zhǎng)安大劇院走進(jìn)長(zhǎng)安寫字樓的女人”——這是譚殊的一個(gè)朋友在其Blog好友鏈接里對(duì)她的標(biāo)注，雖然這句話的描述已經(jīng)不夠準(zhǔn)確，因?yàn)樗押霓k公地點(diǎn)早已從長(zhǎng)安寫字樓搬到了位于五道口的搜狐大廈，可是譚殊仍然非常喜歡這個(gè)評(píng)價(jià)，因?yàn)檫@短短的一句話，涵蓋了她8年里的兩次正確抉擇。譚殊說：“我的人生中，經(jīng)歷了兩次最重要的選擇。一次是進(jìn)入《計(jì)算機(jī)世界》集團(tuán)，另一次就是加盟搜狐。雖然第一個(gè)選擇有點(diǎn)歪打正著，卻由此改變了我的人生道路。”

2001年，為了愛情，譚殊不得不放棄自己的演藝生涯，決定找個(gè)“正常”的工作，因?yàn)樗臏?zhǔn)公公是一位思想傳統(tǒng)的學(xué)者。可是當(dāng)時(shí)譚殊卻完全不知道自己能夠做什么：“從小就一直在京劇學(xué)校學(xué)習(xí)，所有的知識(shí)都和社會(huì)‘正常’職業(yè)的需求脫節(jié)，除了京劇什么也不懂，甚至連電腦都不會(huì)用!”后來家人給譚殊介紹了一個(gè)去《計(jì)算機(jī)世界》面試的機(jī)會(huì)，為此譚殊還專門先找了個(gè)小培訓(xùn)學(xué)校學(xué)習(xí)了一周，才算是學(xué)會(huì)了打字和基本的OFFICE軟件。

面試時(shí)，譚殊很真誠地告訴面試官：“我不知道自己能做什么，您覺得我適合做什么，我會(huì)很努力去做。”就這樣譚殊成為了《計(jì)算機(jī)世界》集團(tuán)下《網(wǎng)絡(luò)世界》雜志的銷售助理，那時(shí)候誰會(huì)想到，這個(gè)“什么都不懂”的女人能在第二年，就以2000萬元的業(yè)績(jī)成為計(jì)算機(jī)世界集團(tuán)的銷售冠軍呢?

秘訣1：模仿，聽別人和客戶如何交流

剛在《計(jì)算機(jī)世界》做銷售助理的譚殊。面對(duì)的所有客戶都是專業(yè)IT廠商，接觸的都是交換機(jī)、網(wǎng)關(guān)等專業(yè)名詞。剛開始什么都不懂的譚殊，只能靠死記硬背，在完全不明白這些產(chǎn)品能做什么的情況下，記住了每一個(gè)產(chǎn)品的功能、適用范圍、型號(hào)等。然后再跟著帶自己的銷售老師去見客戶，這時(shí)候從小一直培養(yǎng)的京劇讓譚殊有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)了：模仿，認(rèn)真聽老師和客戶是如何交流，下一次自己?jiǎn)为?dú)再去見客戶的時(shí)候，也能依葫蘆畫瓢地說得像模像樣，僅僅3個(gè)月后，譚殊就拿下了人生中的第一個(gè)單子，雖然數(shù)額只有十幾萬元，但也足以讓領(lǐng)導(dǎo)開始認(rèn)可她，并讓她開始獨(dú)自負(fù)責(zé)客戶。譚殊做了一個(gè)剪報(bào)本，專門收集所有在競(jìng)爭(zhēng)媒體上有投放而在自己雜志上沒有投放的客戶廣告，然后挨個(gè)打電話去介紹自己的雜志，主動(dòng)給他們做提案，同時(shí)，遇到不懂的問題就去請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的同事，遇到難纏的客戶，就一遍遍幫他們改提案，堅(jiān)信一條：付出總有收獲，熱情總能夠打動(dòng)客戶——就只是履行這么簡(jiǎn)單的兩條承諾，她變成了銷售冠軍。

秘訣2：銷售不是要不擇手段把客戶的錢變成自己的

2004年，被“獵”到搜狐后，雖然譚殊帶著原來的冠軍頭銜，卻同樣面臨著很多問題都不懂的難題，作為網(wǎng)絡(luò)公司，搜狐的銷售方式要比平媒復(fù)雜很多，譚殊不得不從頭開始學(xué)習(xí)，每天“正常”的回家時(shí)間是夜里12點(diǎn)，時(shí)不時(shí)還會(huì)“加班”到凌晨2點(diǎn)，然后第二天早上9點(diǎn)以前就到公司，就連公司樓下看車的阿姨都說譚殊是：“來得最早，走得最晚。”

譚殊在搜狐的第一個(gè)大單是一個(gè)不知名的客戶一次性投放的120萬元。當(dāng)時(shí)，客戶打電話到銷售部是譚殊接到的電話，客戶非常“財(cái)大氣粗”地說：“什么最好?錢不是問題。”譚殊卻沒有因此就直接報(bào)上最好卻也最貴的拉欄廣告，而是非常仔細(xì)地詢問了客戶的需求，然后根據(jù)這個(gè)需求，向客戶推薦了幾個(gè)最適合他的廣告位置。經(jīng)過幾次溝通后，這個(gè)客戶專門飛到北京，面見譚殊，敲定了合作細(xì)節(jié)。

其實(shí)，那位客戶在給搜狐北京銷售部打電話之前，已經(jīng)和其他網(wǎng)絡(luò)公司有過接觸，因?qū)Ψ?wù)不滿意才打電話到搜狐碰碰運(yùn)氣，剛好被譚殊接到電話，迅速對(duì)這個(gè)沒見過面的小姑娘產(chǎn)生了信任，甚至專門在北京成立了廣告公司，用以和譚殊合作，直到現(xiàn)在，這位客戶仍然是譚殊的重要客戶之一。對(duì)于這個(gè)案子，譚殊說：“不排除有幸運(yùn)的成分在里面，剛好讓我接到了電話，但是對(duì)客戶的服務(wù)讓他滿意，才是最終促成合作的重點(diǎn)。銷售不是要不擇手段地把客戶的錢變成自己的，而是客戶的合作伙伴，幫他們解決問題，然后拿自己應(yīng)得的傭金。”

譚殊說：“有人說‘一個(gè)人能夠走多遠(yuǎn)，取決于他跟什么人同行。’同樣，一個(gè)人能做成多大的事，取決于他的心有多大。”譚殊是一個(gè)要強(qiáng)的女人，當(dāng)年戲劇學(xué)校去湖南招考，一共4個(gè)名額，幾百個(gè)考試的孩子中，譚殊是勝出的四分之一個(gè)；還在戲劇學(xué)校讀書的時(shí)候，練功老師讓練倒立，看誰堅(jiān)持時(shí)間長(zhǎng)，譚殊一定是最后下來那個(gè)；文化課考試，譚殊從來沒有拿過第三名……開始正式做銷售以后，譚殊給自己的要求就是，一定要做到最好。因此譚殊給自己制訂了月計(jì)劃、季度計(jì)劃、年計(jì)劃、五年計(jì)劃，讓自己按照這些目標(biāo)往前設(shè)定更細(xì)節(jié)的銷售目標(biāo)。正是這些目標(biāo)支撐著譚殊，在搜狐的銷售工作，季度目標(biāo)任務(wù)實(shí)現(xiàn)了從20萬、40萬、80萬、120萬到千萬元以上的大跳躍。目前已經(jīng)開始涉獵管理工作的譚殊，有了新的五年計(jì)劃，那就是能在5年之后成為搜狐負(fù)責(zé)銷售的副總裁。

譚殊說：“我絕對(duì)不是工作狂!我是個(gè)熱愛生活，希望生活安逸，生怕自己因工作而變老的小女人。但是面對(duì)工作，面對(duì)責(zé)任，面對(duì)困難，我只能用精神勝利法安慰自己：加油!”