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人們總是傾向于低估他人提供幫助的意愿，人們遠比你想象的更愿意提供幫助。

尋求幫助者通常錯誤地認為，如果采用間接手段—借助表情而非直接詢問傳達其要求，他們將較容易獲得幫助。然而，潛在幫助者卻表示，他們更易于幫助那些直接提出要求的人。

你是否認為自己是一個害羞的人，因此不能從事任何需要與陌生人打交道的職業?你是否因為不敢與人說話，而拿著一份調查問卷站在街邊無所事事?你是否一想到需要去說服和哀求客戶購買你的產品，就覺得有“乞討”的感覺?

對于我們中的很多人來說，一想到向其他人—同事、朋友或者陌生人—尋求幫助便會感到渾身不自在。據斯坦福大學商學院分析，這主要是人們害怕被拒絕的思想在作怪，而遭到拒絕是一件令人感到尷尬和丟臉的事。

因此，作為一個市場調查人員，你可能擔心會遭遇人們的冷漠的態度和生硬的拒絕而忐忑不安；作為一個銷售人員，你可能在大街上攔住客戶或者上門推銷時，扭扭捏捏、拉不下面子請求對方傾聽你的闡述；作為一個創業者，當你需要與摳門的投資者談判時，總覺得有求于人，尷尬得不知道要怎么開口；甚至在公司工作時，可能你都不好意思請求同事的幫助，從而使一件事情多花一倍的時間和經歷來完成。

但是新近的研究卻驗證了“勤問必有所得”這一古諺語的合理性。一系列研究表明，人們總是傾向于低估他人提供幫助的意愿。

“我們的研究鼓勵人們大膽尋求幫助。并且不要事先假設對方的否定回答。”斯坦福大學商學院的組織行為學副教授Frank Flynn說，“人們遠比你想象的更愿意提供幫助，并且當你試圖獲取工作資源、在工作上需要求助于人(事實上向客戶推銷產品也算‘求助’的一種)、申請資金或陷入麻煩時，認識到這一點十分重要。”

事實上，Flynn以及哥倫比亞大學心理學博士Vanessa Lake的論文(刊登于《個性與社會心理學雜志)已經取得了良好的反饋。“一個同事在讀完這篇論文后，碰巧遇上晚餐約會遲到。”Flynn說，“他在地鐵里，覺得應該事先打個電話，但又沒帶手機。他后來對我們說，受到我們這篇論文的啟發，他鼓起勇氣向一個陌生人借用電話，而對方很快便同意了，這讓他感到非常高興。”

在最初的兩項研究中，所有參與者將在校園中向陌生人尋求幫助，并事先對給予積極反應的人數進行預測。在實驗中，參與者分別根據要求借用陌生人手機向實驗員打電話，進行個人問卷調查，并向校內學生詢問校園體育館的位置—在這一過程中還應要求對方帶領至少兩個街區，前往體育館。

研究人員發現，對于需要詢問多少人方可達到回應每項要求的規定人數時，所有參與者皆多估計了50％左右。“最初對于向陌生人提出上述要求，參與者皆心存恐懼。”Lake說，“而當他們完成調查任務返回實驗室時卻全部面帶微笑，并興奮地說，‘真沒想到，他們真是太友好了!”’

在針對美國白血病和淋巴瘤協會(Leukemja and Lymphoma Socjety)的團隊培訓部志愿者所進行的一項現實版調查中，上述結論獲得了更為顯著的印證。這些通過接受耐久性運動項目培訓為協會籌集資金的志愿者，根據要求對達到其資金籌集目標所需的咨詢人數進行了估計，并預測了平均捐助數額。

結果顯示，對于需要拜訪多少人方可達到資金籌集目標這一問題，上述志愿者同樣多估計了50％左右，并將人們的平均捐助數額低估為17美元。“人們似乎誤算了他人對直接要求的肯定意愿，甚至在這樣一個保守的事例中，人們對直接要求的反應也是相當可觀的—捐助數額從30美元到1000美元以上不等。”Flynn說。

為什么人們總是發生這種低估情況呢?研究人員發現，這是因為求助者未能了解潛在幫助者的真實想法。Flynn和LaKe認為，最為關鍵的因素在于，被求助者是迫于社會壓力而不得不做出慈善表現，直接回絕將破壞他們在自己和他人心目中的良好形象。

另外兩項更為深入的研究證實了這一分析。對于不同情況，參與者的不同反應取決于他們的角色差異，即作為潛在幫助者還是尋求幫助者。尋求幫助者比提供幫助者更傾向于認定自己將被拒絕。甚至更為重要的是，尋求幫助者認為其他人比潛在幫助者更易于拒絕他們。

“由此便可以解釋這一效果。”Flynn聲稱，“人們正是由于未能了解社會責任對潛在幫助者的影響，從而低估了對方提供幫助的意愿。”因此大方地向目標人群提出你的請求，不管是其成功率還是效率，都遠遠比拐彎抹角的方式要來得有效得多。

根據一項研究發現，尋求幫助者通常錯誤地認為，如果采用間接手段一借助表情而非直接詢問傳達其要求，他們將較容易獲得幫助。然而，潛在幫助者卻表示，他們更易于幫助那些直接提出要求的人。“直接要求可更加有效地向潛在幫助者施加社會壓力，讓他們覺得自己有責任，使其難于拒絕。”Lake解釋道。

類似地，在一項最終研究中，參與者錯誤地認為，提供一張問卷并同時提問的方法比直接提問具有更好的效果。實際上，這種方法是否有效根本與是口頭提問還是筆頭填表的形式無關，而取決于問卷的長短一是簡單的一頁紙還是十頁。“此處應首先注意你的問題構成。其次是問題的數量。”Flynn說。要想在最短時間內獲得盡可能多而有效的資料同時又節省大家的時間，最有效的方法就是拿著問題直接與被調查者對話。

“根據我們的其他研究，人們通常會高估他人尋求幫助的可能性。”Flynn繼續說道，“這不僅意味著人們不在可獲得幫助的時候尋求幫助，還意味著人們在愿意提供幫助的時候不鼓勵他人前來求助。據此‘開放’策略基本上毫無效果，除非積極地鼓勵人們加以使用。”

因此，人們可以明了，不論你是一個剛入行的上門推銷的銷售人員、需要在大街上攔人做調查問卷的實施者、還是一個資歷尚淺的職場新人，在適時的時候張嘴提出自己的要求，會讓你事半功倍。