２００９年供應逾兩千套 ３萬元以上豪宅銷售以產品突圍

經歷連月“寒冬”后，樓市在多重政策利好下出現“回暖”跡象，全國商品房成交量相比前段低潮時期呈小幅回升。雖然高端項目市場受金融危機影響相對不那么明顯，但也呈現出了微妙的變化。北京達觀房地產經紀有限公司相關負責人表示，去年樓市雖然持續(xù)低迷，但因為一些豪宅項目位置優(yōu)越，數量稀缺，價格依舊堅挺，且成交量仍能維持一定數字。另據統(tǒng)計顯示，2008年住宅銷售前十名樓盤的銷售總額為166億元，比之2007年降幅達到33％。

高端樓盤雖然具有較強的抗跌性，但銷售總額的下降，也說明這一房產類型同樣受到整體大勢的影響。同時也要看到北京目前豪宅市場的庫存量，據統(tǒng)計，單價3萬元以上的豪宅項目庫存和新增在2009年達到2000多套，而2008年一年的成交量卻是200多套。在市場壓力中也有成績突出者，與星河灣呈東西抗衡之勢的紫御府項目，即便在1月最淡的季節(jié)也簽約了3套，春節(jié)后的1個月時間里又簽了11套，從統(tǒng)計數據來看，單價3萬元以上的豪宅項目中，這個銷售成績排在第一位。

三大價值支撐

從多項統(tǒng)計數據不難看出，目前的房地產市場確實出現一定程度回暖，但不足以肯定地判斷市場就此一路回升，大家仍在觀察，持謹慎樂觀之態(tài)，尤其高端市場如此，畢竟超過2000套的庫存與新增對于銷售來說壓力還很巨大。

如何在此時找到適合市場價格的支撐點十分重要。對此，銷量一路領銜京西的紫御府表示了自己的“產品為王”策略?！案叨隧椖績r格比大眾產品要高，好在哪里?因為它有自己的獨特價值支撐點?！痹擁椖康拈_發(fā)商北京市金夢圓房地產開發(fā)有限公司總經理韓永峰表示。

就紫御府項目而言，涵蓋了三大價值點：首先是地段相對壟斷的優(yōu)勢，位居西二環(huán)百年皇家貴胄之地，前觀93萬平方米的原生態(tài)公園林木，依偎長河岸，又緊靠都市繁華便捷生活圈；其次是在產品性價比上盡可能完善相應的規(guī)劃設計、裝飾裝修及服務，符合中式大宅應有的內外氣質，讓花費3萬元買入的產品未來有升值到5萬元以上的可能，畢竟紫御府所面臨的客群，其資產決定了他們并不會只買此一居而住上一輩子，因此他們會比其他人更理性地從投資角度評估一個項目值不值得入手；最后是該項目的地域文化價值，與東部昆侖公寓等項目享有典型涉外商務區(qū)這一獨一無二資源類似，紫御府占據的是中圍千年傳承的皇家貴氣。順勢而為，兼具富(天生優(yōu)勢地段，別人模仿不來)、貴(原來皇族之地)、雅(大隱隱于市)性格的產品得以面市。

韓永峰告訴記者，紫御府的客戶的經營周期最長為半年，因為高端項目本身所針對的目標客群有限，能邁進千萬級豪宅門檻的都是塔尖上的人：“我們做過統(tǒng)計，北京市2000萬以上的城市項目(除別墅)去年成交僅為20多套，這些人手里有足夠的資產，但真正能讓他們出手的關鍵還是要其認同你的產品?！?/p>

從已經成交的客戶對項目的判斷標準來看，首要考慮的是項目的地段——西邊二環(huán)以外、四環(huán)以里。據了解，目前購買紫御府的客群基本為年齡40歲以上、常年生活甚至出生于京西一帶的資產及社會背景高尚的人群?！拔覀冺椖康赜驅傩蕴貏e強，來看的人基本都已經習慣了京西一帶的生活環(huán)境，這里優(yōu)越的自然氛圍和完善的配套設施讓他們產生了依賴，而且他們在實際看到產品后，也十分認同我們所傳達的傳統(tǒng)中式文化信息，喜歡這種內斂和厚重感。”該項目銷售人員說道。

用減法配置產品

對豪宅項目而言，目前最好的突圍策略是做減法，切實做好與高昂價格相符的產品，認真思考每增加一件設施會給產品帶來什么，給客戶帶來哪些利益。譬如環(huán)保節(jié)能與建筑可持續(xù)發(fā)展成為未來社會發(fā)展的主流趨勢，中國房地產市場發(fā)展的這么多年里，真正研究產品的開發(fā)商卻是少數。增加外墻保溫、利用屋頂太陽能加熱、采用再生水循環(huán)供熱——這些或許已被很多項目使用，但能依居者所需而配置的寥寥。如何提升居住者的生活品質，同時又合理地將環(huán)保節(jié)能融入其中，考驗著開發(fā)商的能力。

考慮到現代人在滿足基本生活需求后對養(yǎng)生的高度重視，對健康保健的要求，紫御府將3400米深處挖掘的天然溫泉水送入各房間浴室，讓蘊涵多種礦物質的溫泉水頤養(yǎng)家人健康；考慮既環(huán)保又節(jié)能的地下熱水資源，充分利用在紫御府的地板采暖和提供生活熱水上，避免用天燃氣或電帶來的大量能源消耗，戶型設計上則試圖引導更現代舒適的生活方式，以雙朝南主臥方便男女主人在工作繁忙時各自得到良好的休息。

大師的信任

除了在產品本身的價值挖掘上努力，攜手國際大師也是目前很多豪宅項目的做法。但據了解，真正獲大師親筆執(zhí)掌的項目為數不多，深切的合作，還需要建立在雙方互相信任的基礎上。韓永峰透露，紫御府與園林大師檀馨女士合作，彼此問的默契與信任非一朝一夕練就。由于目前絕大多數景觀設計公司都為西方背景，而選擇做中式大宅的紫御府則希望設計師造出中國的園林來，并能在僅6000平方米的面積上以小見大，呈現與整體建筑調性吻合，又具傳統(tǒng)園林韻味的園林?！按舜魏献魍耆谂笥验g的信任，檀馨在中式園林尤其北方園林設計上有深厚的心得，我們相信她能把我們的想法最恰到好處地實踐?！碑旐椖砍尚秃螅窜耙步o予了很高的評價，并表示十分欣賞紫御府所呈現出來的中式建筑風格的整體感覺。

將大師手筆收藏，這也是該項目力求呈現的一大產品價值亮點。

順勢推樓王

任何住宅項目都需要有最核心的價值體現，以此帶動項目整體價值的中心，而買房者不管自住還是投資，也都不希望自己的資產縮水，于是有了“樓王”的出現。它無論是產品還是營銷手法上來看都是項目價值的體現，也是每個項目中最好的一個戶型，能極大提升客戶的興趣和信心，同時“樓王”價格的特殊性也會對項目整體價格的提升起到提攜作用，對豪宅項目而言，尤其如此。

在對比過星河灣、昆侖公寓等項目的“樓王”后，紫御府衡量各自優(yōu)劣，不斷優(yōu)化自己的方案，將“樓王”定位為可以放眼西山、俯覽動物園，享有絕佳視野位置的景觀大宅，特邀設計大師度身而做，力求成為整個項目的升級版和最亮眼的點。據了解，紫御府“樓王”將順應旺銷之勢，預計在7、8月面市，目前正在方案階段，近600平方米的面積、絕佳的視野朝向、最好的陽光配套、幾百平方米的大露臺，以及占有豐富山水、植物、陽光并能俯瞰靚景都是價值的最大體現。雖然每個項目都有自己的“樓王”，但關鍵是做它的人能不能發(fā)現其價值亮點并加以最大化。