寫字樓何以困境突圍？

觀點集粹：

陳基強：要想吸引租戶的擴張需求，對于那些成熟的開發商，最好的辦法就是減租，同時加強節能意識，加強物業管理品質，彰顯人性化管理。而對于新入市或準備入市的寫字樓而言，一定要做差異化產品。

黃卓偉：對開發商而言固然可以從租賃的優惠措施上吸引客戶，當然也可以給予幫自己運作招商的代理機構更多的獎勵計劃，鼓勵其更積極地帶領客戶來項目上考察以增加成交的機會。

吳佩玲：寫字樓自身必須要有強大的吸引力，在形象、質量等方面提升自己，同時很重要的一點是吸引到“對”的客戶，如果吸引的客戶層次過低，將來不會長租，還會降低項目的形象。

王瑩：不管住宅、商業都有自己的特性，我們最大的特點在于擁有品牌的力量，在行業里具有較深的影響力，這使我們在客戶選擇上也有很高要求，同時對于產品本身，我們目前仍在不斷投入大量資金對硬件設施進行調整改造，力保客戶在其中能越來越舒適方便。

陳莉：面對金融危機，我們首先在心理上保持定力，從容應對；其次清楚自身項目以及其它可比項目的優劣勢，主動發揮強項；第三主動發現和深入挖掘客戶的物業需求，從性價比的綜合分析角度讓客戶感知入住盈科中心是物有所值的決策。

租金仍會下調 北京cBD最困難

主持人：我們應該如何客觀分析當前寫字樓市場的發展前景?各位對幾個一線城市的寫字樓市場如何分析判斷?目前北京哪些區域最困難?

陳基強：這輪金融危機對寫字樓市場的影響最顯著。由于寫字樓的對外依存度非常大，目前能支付起最高租金的基本都是受打擊最大的金融機構、投行；其次入住頂級寫字樓的高檔咨詢服務機構也在國際型的大企業被金融危機震蕩后受到牽連，接連搬遷與撤離，這給寫字樓市場帶來極大的空置壓力，而一些地區不斷擴增的供應量更是讓嚴峻的市場雪上加霜。

吳佩玲：其實寫字樓市場發展一直比較均衡，沒有出現大起大落，因為盡管目前世界經濟不好，大家都還是很看好中國的發展前景，無論內外資公司都希望在中國獲得發展，這必然不會減低對寫字樓的需求。只是目前一些公司為了縮減開支，而對公司的擴充較為謹慎，需求有所延緩。

黃卓偉：從長遠發展看北京、上海這些一線城市，其在核心地段的優質寫字樓物業，我們的預估仍較正面，但經濟低迷確實影響了需求，給現有客戶的辦公面積擴張帶來壓力。目前一線城市寫字樓市場總體新增需求下降，租金下調，空置率上漲，但表現略為不同的是，上海是更外向型的經濟，其租金至今已下調20％左右，預計到今年底還能再降10％，2010年下調幅度會逐漸放慢，真正復蘇還得2011年。北京則有滯后反應，租金下調不及上海明顯，我們預計北京未來到明年一季度時還有10～15％的租金下調空間，但回暖時間應比上海早。區域上，北京東部寫字樓租賃市場以外企為主，西部主要為中資企業或大型國企。我們統計的數據顯示，北京CBD等區域的甲級寫字樓空置率已超過20％。

陳基強：北京目前最嚴重的是CBD區域，因其涉外性最強，且供應量較大，尤其國貿三期、環球金融中心一旦入市，將會更加促使CBD已經非常慘烈的空置率推至新高，有可能達到40％以上，租金也會再降10～15％。燕莎區域雖然也涉外，但以策略相對保守的歐洲公司居多，因此調整相對CBD略小。東二環、長安街則因聚集了大量大型國企，使之寫字樓入住率和租金相對穩定，除了一部分大小業主混合散租的寫字樓，受各方利益牽動，不得不下調租金。在整體市場環境如此差的情況下，仍然能保持良好成績的是金融街和中關村。前者多年歷史培養了大型國企、金融機構等穩定租戶，租金較高，空置率極低，幾乎無新增供應。后者則是IT產業集中之地，入住率具有一定活力，但因供應量較大，致使整體租金水平不會太高。

王瑩：目前寫字樓市場的確是十年來的最低潮，一些大型外企要么不再考慮搬到更好的寫字樓，要么不考慮在中國擴張，有的甚至裁員撤離，市場的蛋糕明顯在縮小。我們也無可否認，CBD地區的高空置率給這一帶的寫字樓帶來了相當大的壓力，不過我們有信心能在剛才提及的兩個項目入市前收獲較為滿意的出租率。從目前數據看，CBD地區方圓十里內萬通中心D座的出租率是表現最好的。

陳莉：我所在的盈科中心地處北京第二使館區，涉外機構、加工制造業、IT行業、廣告傳媒業等是區域內的主流客戶。通過市場細分，我們直接與cBD大量空置項目的目標客群避開了正面競爭。同時盈科中心是集服務式公寓、甲級寫字樓、商業地產為一身的復合型成熟項目，綜合業態的抗風險能力較強，而它又堅定地鎖定高端市場，保有濃郁的高檔商務氛圍。

吸引租戶應該降租金還是提升自身品質?

主持人：如何在經濟發展疲軟的情況下吸引租戶的擴張需求?開發商和經營者有哪些新的思路來突破當前發展的困境?

陳基強：要想吸引租戶的擴張需求，成熟開發商的最好辦法就是減租——增加價格彈性以及延長免租期等優惠策略，以吸引市場中的有效需求，同時加強節能意識，加強物業管理品質，彰顯人性化管理。而對于新入市或準備入市的寫字樓而言，一定要做差異化產品，在規劃設計、層高、設施、管理、服務等軟硬性指標上做出特色。開發商還可以尋找一些資金充裕的保險機構、銀行及大型國有企業購買物業，或為一些企業在項目前期做定制化服務，為其定制具有冠名權的企業大廈。另外，企業可以將優質的持有型商用物業，通過REITs融資渠道來解決目前的資金問題。

黃卓偉：對開發商而言除可以在樓宇本身軟硬件下工夫外，還可以從租賃的優惠上吸引客戶，當然也可以給予幫自己招商的代理機構更多獎勵，鼓勵其更積極地帶客戶來考察以增加成交機會。至于新思路，讓既有成熟項目進行大改造的可能性不大，除非本身還屬于空置狀態，建議競爭力已不高的老項目業主可在市場低迷時改造，以迎合下一階段市場的回暖。對于在建的項目可以在產品的細節方面再下工夫，譬如在規劃上加以調整，配合目標客戶需求在寫字樓中增加配套，提升硬件標準。

吳佩玲：其實現在已經有很多開發商在租金上做出讓步，同時提升產品的硬件條件，提高代理的傭金，但真正招入更多客戶還需要產品本身有很大的吸引力，在形象、質量等方面提升自己，同時很重要的一點是吸引到“對”的客戶，如果吸引的客戶層次過低，將來可能不會長租，更會因此降低項目的形象。

王瑩：的確，我們盡可能從一開始就把控好并辨別清楚客戶，減少丟失客戶的可能性，提高準確率。

不管住宅、商業都有自己的特性，我們最大的特點在于擁有品牌的力量。萬通品牌一直以誠信、綠色、國際化發展、前瞻性在行業里具有較深的影響力，企業文化在團隊建設中也起到了積極作用，在客戶選擇上我們也有很高要求。首先我們目標客群以媒體、投資、金融等現代行業為主。同時我們在客戶進入時會進行嚴格審查，對其業績與未來發展形勢加以甄辨，避免出現資質較差、中途撤出的客戶。對于產品本身，我們目前仍在不斷投入大量資金對硬件設施進行調整改造，力保客戶在其中能越來越舒適方便，感受與品牌所付價值相應的產品，這就是我們出租率保持良好的原因，從開始出租到現在僅5個月時間已達到約40％的出租率，而且其中還經歷了冬季這一淡季。

最近我們也參加了一些業內會議，大家都在抱怨金融危機了，要降租金了，但是降了租金還不一定有人來，而我們對外標準的租金價格沒有降低過一分，當然我們并不排除對資質好的大客戶適當給予優惠。

陳莉：確實有不少同行表示目前存在一定的租金壓力，理性來說開發商應當在合理范圍內做出營銷策略的調整。

盈科中心以商圈價值及項目定位為參考點，著力將物業品質與服務水平、設施配套、已有客戶的高端定位、成熟商圈的旺盛人氣等在金融危機中實現突破。由于涉外定位，一些外資客戶因金融危機暫緩或擱置擴張計劃短期內會對招租構成一定影響。但我們是成名多年的項目，現有老客戶的擴張能力，加上大量有消費升級剛性需求的新客戶，即使金融危機也不能阻止這種需求。NOKIA因擴租需求無法滿足而在2008年分段遷出盈科B棟寫字樓后，經過我們重新招租，出租率快速上升，已有眾多新客戶承租并先后遷入。

面對金融危機，對目標客戶進行合理的價值引導更為有效，而一味比拼低價格對開發商和客戶而言都不是雙贏之策。為優質客戶提供最好性價比的物業產品和服務是我們成功說服新客戶大幅度提升原有預算的價值基礎，因為事實上優質客戶愿意為更好的服務品質與品牌支付合理的成本。身為老牌項目，在技術含量上雖不能與新項目相比較，但盈科中心合理的設施升級工作從來間斷。成熟項目本身沒有延期交房的風險、沒有何時才能填滿的顧慮、沒有客戶品質參差不齊的隱憂，同時管理經驗和為高端客戶服務的品牌意識更強，眾多世界級大品牌客戶多年來對盈科中心的滿意度與忠誠度驗證了我們的物業品質與服務能力。

寫字樓發展需要國家輔助提供平臺

主持人：目前的政策導向以及內外部市場環境變化給寫字樓這類商業地產發展帶來多大的刺激影響?我們知道，雖然近來寫字樓市場比較低迷，但是國家出臺的一系列救市政策中，似乎無一是惠及商業地產層面，是否應該區別于住宅市場，專門針對商業地產出臺救市政策?

陳基強：隨著各項救市政策的出臺，開發商要在淡市中迎合市場變化，化被動為主動，尋求突破。在當前這一供大于求、同質化競爭嚴重的市場背景下，開發商要及時調整預期的利潤目標。雖然政府沒有出臺專門針對寫字樓市場的相關政策，但從近期頒布的多條金融和地產政策中不難發現寫字樓市場發展的重要機遇，如放寬限外令刺激外資“大單”收購或將提速；引入REITs刺激商業地產開發商的開發熱情及海外基金的投資熱情；《保險法》的相關條例意味著放寬房地產市場等。

無論是REITs還是保險投資房地產的放開，都為寫字樓物業投資提供了一個退出平臺，從而增加了投資者的參與程度，但還需要稅收等方面的政策給與配合，如美國、新加坡、香港等地REITs市場發展成熟，均有完善的稅收優惠政策。另外，對于保險投資房地產目前也只是給與法律層面的許可，但具體投資細則尚未出臺，也希望可以盡早出臺。

王瑩：我們曾參與過多次關于寫字樓的論壇，眾多寫字樓經營者也都在呼吁希望國家能夠給予一些優惠政策，譬如寫字樓經營過程中產生的一些稅費是非常高的，尤其那些空置的寫字樓每天還得繼續交大量稅金，這會造成很大損失。

黃卓偉：這些稅費上的優惠措施，國家不是不考慮，但比重還是會很小。其實在這方面國家能做的的確很少，更多的是要做好招商引資，因為寫字樓市場重要的支撐部分是企業，面積消化也靠企業，能否把國外的企業吸引到中國設立分部甚至總部，這更多取決于國家的招商引資政策，及營商環境的完善、基礎設施的到位、稅費的優惠、法律制度的保障、政府效率等，通過政府在這些方面的舉措把一些大型的、有擴張計劃和有全球化生產要求的企業吸引過來，這便可以增加寫字樓的穩定需求。

陳莉：國家的相關利好政策對樓市的刺激需要一定時間才會顯示效力。最近我們接到發改委的通知，開發商可將金融危機帶來的困難匯總供政府進行研究。我們非常感謝政府的支持與理解，并相信政府在此之后會出臺相應利好舉措，對樓市的反轉予以強有力的支撐。

危機后，開發商更專業，市場更理性

主持人：經歷過本輪的經濟危機之后，會給寫字樓市場的發展帶來哪些調整變革的契機?

陳基強：經受過了金融危機的洗禮，我們會逐步從“雜牌軍”變成專業團隊。當前有很多開發商往往在拿地之后把住宅當寫字樓賣，或者把寫字樓當住宅賣，這都是“雜牌軍”的玩法。其實寫字樓無論從規劃、建筑、管理還是經營都與住宅開發大不相同，這對開發商也是一個很大的挑戰。危機之后，只有那些專門做寫字樓或真正有充足實力的企業才能生存下去，譬如中國的陸家嘴、招商局等。香港的寫字樓市場發展較典型，我們可以看到它最好的寫字樓也不在住宅開發商手上，而是在如太古、新鴻基、香港置地、嘉里建設等這類公司手中。

吳佩玲：租賃市場倒不會因此有太大改變，因為整體都在向前進。外資企業變得較謹慎，而內資反而趁此機會進駐一些形象較好、以往租金較高的樓。開發商此時也對內資抱以更開放的眼光，不再像以往那樣對內資企業報價過高，更會實實在在看實力。對買賣來說，此時對投資者是一個較好的抄底機會，在現有資金下有更多機會買到優質寫字樓。

黃卓偉：從上一次較困難時期的2002年到現在市場一直都平穩發展，沒有太大的危機，企業也一路大膽擴張，對預期期望值較高。但其實市場潛在著波動，因此這輪危機會給政府、開發商、企業很好的提醒，不要盲目擴張尤其在二線城市，畢竟其企業規模有限未必能完全吸納新增供應。當危機發生，大量空置物業的吸納及消化過程可能很沉痛，政府應按照市場的需求客觀考慮，有遠見地進行開發。

陳莉：金融危機也意味著很多機遇。我們可以思考如何精準地細分市場，如何與周邊產品做差異化競爭，根據經濟周期內在規律調整物業產品的供應周期及產品的功能設計。我比較推崇藍海戰略，主張通過分析自身及同行項目的特點，揚長避短，以平常心應對市場波動，遵循精品路線，在精準定位的行業板塊中堅定地服務于高端市場。差異化的品牌和服務在強市、弱市中都能贏得競爭優勢。