京東商城：低價掃蕩中關(guān)村

三年前一個專門出售3c產(chǎn)品，年銷售額只有3000萬元的網(wǎng)上商城，如今的銷售額一下躍居14個億，更驚人的是，這里的產(chǎn)品比海龍還便宜。

360buy京東商城(www.360buy.com)的增長曲線是很多人都羨慕的，這家成立于2004年初的公司，2005年銷售額3000萬元，2006年達到8000萬元，2007年增長到3一億元，2008年則高達14億元，年增長率高達400％，不到5年就坐上了中國3C網(wǎng)絡(luò)購物商城的老大。

做大是硬道理

“如果想盈利，我們現(xiàn)在隨時可以盈利。”京東商城創(chuàng)始人劉強東說，按照現(xiàn)在的運營情況，劉強東只要把價格提高一個點，就可以馬上實現(xiàn)贏利，而京東商城的價格相對于傳統(tǒng)渠道來說，至少要便宜10％。“現(xiàn)在盈利對我們來說，沒有什么價值，規(guī)模才是第一位的。”

京東商城的商業(yè)模式并不復(fù)雜，簡單地說，就是把國美、蘇寧的商業(yè)模式搬到互聯(lián)網(wǎng)上。

2008年初，蘇寧電器就開始興建電子商務(wù)物流體系；國美電器也把網(wǎng)上購物業(yè)務(wù)的發(fā)展作為集團的重點發(fā)展戰(zhàn)略之一。但是京東商城并不像國美、蘇寧那樣賺大錢。“我們現(xiàn)在追求的是只要能維持基本運營就好。”劉強東說。

公司都以贏利為前提，京東商城為什么更看中規(guī)模，劉強東解釋說，京東商城雖然發(fā)展很快，但那是因為起點低，還處于發(fā)展早期。雖然已經(jīng)有一定的供應(yīng)商，但還遠沒有完全到達頂端，更沒有足夠的能力向品牌廠商直供、議價、甚至定制，還需要以更大的規(guī)模來支撐。

據(jù)劉強東介紹，目前，已有400多家品牌廠商進駐京東商城，80％采取直供，但“直供并不代表得到最好的價格。”劉強東說，“他跟你的銷量是有直接關(guān)系的，銷量越大越能得到廠商的返點支持。”所以，京東商場的第一要務(wù)就是規(guī)模。“在保持銷售價格不提高的情況下，如果銷量足夠大，實際上毛利率是可以快速提升的。”

劉強東本人一直有個夢想，就是期望在五年之內(nèi)把銷售額做到超過100億元人民幣，到那時即便不賺錢，也會有風(fēng)投支持我們，供應(yīng)商也不會輕易放棄我們。

低價格是硬武器

京東商城的產(chǎn)品主要是從品牌廠商或者是分銷商提取，然后直接到達消費者手里面去。所獲得的利潤跟目前整個行業(yè)的利潤率差不多。劉強東介紹說，傳統(tǒng)渠道經(jīng)過3層盤剝，而京東商城是80％的品牌直接到達消費者，銷售價格自然而然就比傳統(tǒng)渠道便宜很多，這是很正常的一個事情。因為更直接到達消費者，京東商城的銷售價格比傳統(tǒng)渠道平均便宜10％以上。

但是，畢竟傳統(tǒng)渠道還是品牌廠商最依賴、最主流的渠道，怎樣才能讓品牌廠商對京東商城有信心呢?

“傳統(tǒng)渠道雖然現(xiàn)在占主流，但是增長速度每年都在減少，而我們每天是幾倍地增長，這10％就是決勝的關(guān)鍵，品牌廠商怎么會不選擇我呢?”劉強東說。

不僅如此，京東商城還有另一個秘訣：傳統(tǒng)渠道一臺筆記本從工廠到達消費者平均要1～3個月，而京東商城只需7～15天。

目前，京東商城的注冊用戶只有200萬，“我們并不關(guān)心注冊用戶的增長，我們關(guān)心老注冊用戶的購買次數(shù)。”劉強東透露，平均每個用戶每年至少要產(chǎn)生4次消費，而且平均單筆金額800元。