鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市營銷技巧

集市促銷必須要有根據(jù)地，即固定攤位，還需要多點分銷。選擇的分銷點位置必須要好，位置不好還不如不要；距離還不能太近。太近了將會產(chǎn)生內訌。

適合農村的品項

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村，集市是一個極為重要的消費場所，趕集是農民的一個重要消費習慣，集市所產(chǎn)生的消費力，是任何一個有志于農村的企業(yè)所必須極為重視的。

農民的消費心理與城里人截然不同。指望用城市里暢銷的產(chǎn)品搶占農村往往只能是一廂情愿。因此，參與農村集市促銷，首先必須研究這些熱衷于趕集的農民兄弟的心理，選擇適合的品項，從產(chǎn)品的三個層次角度來說，城里人更加關注產(chǎn)品的技術性能、品位、精致性、品質、服務等。而農民往往更關注產(chǎn)品的實用層次和低價格，以及產(chǎn)品的分量夠不夠；城里人相對認同一兩個品牌，而農民對品牌的忠誠度較低，當然如果是名牌又低價，自然是最好的選擇了。

比如，衛(wèi)生紙行業(yè)，在福建等地，城里人喜歡用空心的卷筒衛(wèi)生紙，而農民則喜歡用無芯的長條衛(wèi)生紙，因為無芯、長條、個子大，農民覺得實惠。

再比如，海爾的雙動力洗衣機在大城市銷得很好，但在農村卻少人問津。也正因為農村的特殊性，海爾曾經(jīng)生產(chǎn)了專門針對農村的洗地瓜洗衣機而轟動一時。

還有手機行業(yè)，大城市已經(jīng)流行智能手機、手寫手機，手機的功能越多越好；但在農村，1000元以上的產(chǎn)品就不好走貨了，上網(wǎng)、聊手機QQ、藍牙，甚至短信息都不是農民熱衷的。當然，那種可以向別人炫耀的音樂功能與拍照功能還是需要的。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市的特點是人流量大、輻射面廣、貪小便宜的多，因此作為一個品牌去參加這種集市，目的不是和那些小攤小販一樣賺幾個銅板，而是讓消費者試用你的產(chǎn)品，宣傳你的品牌。

價格尖刀

正是因為農民對品牌不敏感而對價格敏感，所以農村營銷應該使用好價格尖刀。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村集市又是農村營銷的主戰(zhàn)場，是品牌傳播的主陣地，因此，價格顯得尤為重要。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市的特點是人流量大、輻射面廣、貪小便宜的多，因此作為一個品牌去參加這種集市，目的不是和那些小攤小販一樣賺幾個銅板，而是讓消費者試用你的產(chǎn)品，宣傳你的品牌。搞明白我們的目的之后，價格，就應該成為吸引消費者眼球的要素。

價格營銷的策略很多，比如：最直接的就是針對集市期間的特價銷售；限時超低價搶購；多買多折，就是買一件不打折，買兩件，第二件給予打五折；捆綁銷售折讓，即買一件不予打折，但是捆綁購買公司的利潤型產(chǎn)品時給予消費者折扣；現(xiàn)金抵用券，即消費者在本次集市期間購買公司產(chǎn)品，給予一定數(shù)量的現(xiàn)金抵用券，或者根據(jù)不同檔次的產(chǎn)品在包裝里面放置不同金額的現(xiàn)金券，在下次集市時再購買公司產(chǎn)品，或者下次在指定門店購買產(chǎn)品給予抵用部分貨款。

比如，某衛(wèi)生紙企業(yè)在參加集市時，在每提卷筒紙中置入1元和2元不等的抵用券，不少消費者成了回頭客。

但是，價格戰(zhàn)是把雙刃劍，應注意幾點：

1、宣傳價格優(yōu)勢時，必須同時宣傳品牌優(yōu)勢，加大公司的形象產(chǎn)品的推廣。比如大家都知道海爾雙動力洗衣機在農村銷量有限，但企業(yè)還是必須大力去宣傳，讓消費者覺得你這個品牌是NO，1。

2、必須讓消費者明白。價格折讓僅限于集市期間，其他時間享受不到，從而保持良好的品牌形象，不會讓消費者看低你這個品牌。

3、既然是“價格尖刀”，那么刀必須足夠鋒利，也就是價格要有力度，而不能不痛不癢，引不起消費者的關注。

當然，企業(yè)必須設定好“占位產(chǎn)品”(也就是樹形象的產(chǎn)品)、利潤產(chǎn)品和“價格尖刀產(chǎn)品”，并且對爆破型的“尖刀產(chǎn)品”必須限品種和限量。

定點促銷和多點分銷相結合

一場針對集市的促銷必須要有根據(jù)地，即固定攤位。一個位置好的攤位，能起到多項功用：一是展示和銷售公司產(chǎn)品，二是宣傳促銷活動內容，三是可以通過生動化布置吸引眼球，區(qū)別于競爭對手。

但光有定點促銷顯然是不夠的，我們還需要多點分銷，提高在集市終端的覆蓋率，既增加銷售，又增強消費者印象，提高品牌形象。分銷點可以是公司統(tǒng)一安排營銷人員執(zhí)行，也可以選擇合適的合作伙伴，我們供貨。

對于多點分銷應該注意幾個方面：

1、價格統(tǒng)一，價格如果不統(tǒng)一將打品牌自己的嘴巴；

2、促銷方案統(tǒng)一，避免引起消費者的反感；

3、距離不能太近。太近了將會產(chǎn)生內訌；

4、選擇的分銷點位置必須要好。位置不好還不如不要；

5、布置好分銷點，使其和根據(jù)地一樣能起到宣傳品牌的作用。

立體化傳播

集市一般都是人流熙熙攘攘，很多時候公司的攤位會被圍得水泄不通，這時你在根據(jù)地攤位做的宣傳不一定能讓每一個人都知道，因此。立體化的傳播至關重要，讓消費者“有得看、有得聽、有得摸、有得賺”，讓每一個消費者都接觸到你的品牌。

立體化的傳播方式有：

1、定點攤位和分銷攤位的生動化布置；

2、錄制促銷活動的內容不斷重復播放，或者播放公司的宣傳片；

3、宣傳單頁的廣泛派發(fā)，不要求宣傳單的精致，但要求體現(xiàn)活動內容和數(shù)量夠多，像“地毯式”地派發(fā)；

4、如果條件允許，建議搞輛大篷車在集市周圍巡回宣傳；

5、集市所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的戶外布幅，

6、路演，專門搞一輛多功能促銷活動車輛，除了運輸物資還可以當表演的舞臺使用；同時聘請固定的主持人和演員隊伍，可以在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡回演出；另外，雖然是針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村的路演，但是不管舞臺布置還是主持人或者演出節(jié)目都必須注意整體的效果、質量與品位，對于農民兄弟我們更不能瞎忽悠；

7、企業(yè)與品牌的攝影展或者圖片展。

當然，除了以上四大策略之外。促銷贈品的妙用也很重要。比如城市消費者不屑一顧的掛歷在農村可能很搶手；城市家庭很歡迎的小抱枕，上班族喜歡的口杯，農民兄弟未必覺得實用；而小孩子戴的石英表或電子表，小孩子讀書用的書包、文具可能會大受歡迎。