走出國門，我在俄羅斯做大“中國布料”

俄羅斯遠東濱海邊疆區首府海參崴，風景秀麗，景色宜人。但來這里的中國人看重的并不是它的秀麗風光，而是它的賺錢機會。聚集著1萬多中國商人的海參崴市，有一位名不見經傳的商人張志義，他默默地在這里開辦了一家別具特色的“時裝研究所”。硬是闖出了一條時裝面料輔料經營的新路子。他用最新理念創建了一個“無場地市場”——中國時裝面料輔料批發市場，一時間轟動了俄羅斯及遠東地區。

跨出國門尋商機

那幾年我可是跳了幾跳。先是在中俄邊境上一個林業局開了幾年車，不久調到了綏芬河市罐頭廠當了一名裝卸工。不久，我被綏芬河市果品公司當成寶貝“挖”去，專門給經理開車。在一次派車中，綏芬河市委的一位領導覺得我開車的技術過硬，把我從果品公司調到市委車隊，一個月后我又被調到市政府車隊。

1992年。綏芬河發生了歷史性變化，中俄邊境開放成為全國熱點。綏芬河市委市政府搞機關機構改革，我隨著一位市領導去俄羅斯經濟自由區納霍德卡組建市政府駐那里的辦事處。由于工作的需要，我又被調回國內任隆豐公司經理。1995年，我辭去公司經理職務，幫一位朋友搞出口果菜基地。1998年，出口果菜基地建成，我離開了基地，決定自己做一點事情。

我來到俄羅斯遠東，考察了俄羅斯遠東的各大中城市的“中國商品市場”。在考察中，我發現這些中國商品市場主要的商品是服裝，由于激烈地競爭，服裝生意越來越難做，利潤也越來越低。同時，我還發現，盡管俄羅斯遠東各大中城市都有中國商品市場，但仍然滿足不了俄羅斯消費者的需求。有一位俄羅斯消費者“抱怨”說，她在中國商品市場里買不到自己喜歡的時裝。

我從這位“抱怨”者身上發現了商機，于是便對這個“抱怨”者窮追不合，終于搞清楚了事情的“真相”。這位“抱怨”者是一位俄羅斯中年婦女，人長得很胖。體形也特殊。她說她每次來中國邊境口岸綏芬河采購時裝都是高興而來，掃興而歸，諾大的民貿市場里找不到適合她穿的時裝。適合她體形的時裝花色她沒看好，她看好花色的時裝，又設有她能穿的規格。每次來綏芬河，她只能購買一些自己喜歡的時裝面料回國自己加工。聽完這位抱怨者的話以后，我明確了自己今后努力的目標。

1998年，綏芬河市商業大廈建成，我在一樓大廳里租下100平方米，建起了一個“面料剪裁加工店”，一邊賣布料，一邊給俄羅斯客商加工時裝。我的這個店說白了就是一個裁縫鋪，很難把生意做大。在經營中。我突發奇想：如果在俄羅斯建一個“時裝研究所”，把研究成型的時裝樣品拿到中國加工，產品再投放俄羅斯市場，一定能暢銷，生意也能形成規模。我分析了中俄邊境貿易形勢后，決定走出國門，進軍俄羅斯，下大功夫研究俄羅斯時裝市場。把生意做活做大。為了把“時裝研究所”研究成果及時轉變成商品，我先在綏芬河投資建起了一個時裝加工廠，同時在青云市場附近租下了一個門面房作時裝商店，我打算做成一個集開發、生產和銷售的時裝完整經營系統。

血本投資有回報

那一年，我來到了俄羅斯遠東海參崴，組建了我的時裝研究所。

時裝研究所的起步非常艱難。過去，我沒做過時裝生意，也投經營過時裝面料，更沒有開辦時裝研究所的經驗，一切都得從頭學起。來到海參崴，我找朋友幫忙，在繁華街面上租下了一個店面。有了落腳地方以后，我著手招聘時裝設計師、制版師和裁剪師。我的資金有限，必須早日把研究成果拿出來投放到市場，有了收入研究所才能堅持下去。當時由于我不舍得投錢，對設計師的水平又認識不足，只是主觀地認為，只要是俄羅斯的設計師，設計出來的時裝就一定適合俄羅斯人消費，所以在招聘時裝設計師時，只考慮了設計師工資的高低，忽略了設計師的水平，低價聘請了一位設計水平一般的設計師，結果她設計出來的產品批量加工投放到市場以后賣不出去，導致產品積壓，資金壓死，國內時裝加工廠和時裝商店資金周轉不靈……如果這個惡性循環繼續下去，不僅研究所要關門，國內的時裝加工廠和時裝商店也得倒閉。我必須咬緊牙關，不惜血本，解決研究所的問題。為了找到高水平的時裝設計師，我找過海參崴的服裝生產廠家，找過專家管理協會。找過服裝設計學院。幾乎跑遍了整個海參崴市。我吃盡了苦頭，費盡了周折，經過了多次考核、談判，以月工資350美元的高薪，聘請了三位高級時裝設計師、三位高級制版師和三位高級裁剪師。

俄羅斯這些高級技師雖然干活慢，但工作卻認真負責，兩個月內就為我設計出了十多個時裝產品。我有選擇地把設計師們的產品拿到國內加工廠批量加工，投放市場后銷路不錯。其中，高級設計師伊拉設計的時裝上市以后，兩年多了仍然暢銷。僅一個設計版投放市場后就賣了5萬多件。

我把海參崴時裝研究所的成果不斷地發送到國內，一部分留自己工廠加工，一部分賣給了國內其他時裝經銷商。我的時裝研究所終于苦盡甘來，發揮了她應有的作用。

把握熱點開“布店”

盡管研究所產生了一點經濟效益，但因開銷太大，研究所仍然入不敷出。三年來，我用于研究所的經費超過了30萬元，如果不想辦法搞點別的經營，讓時裝研究所成為自己養活自己的實體，很難發展下去。于是，我決定把時裝研究所變成時裝研究加工商店，一邊設計新產品，一邊對外承攬業務，加工時裝。加工時裝，必須有足夠的時裝面料。于是，我從國內進了一大批時裝面料。

時裝研究所的功能增加以后，吸引來一大批時裝加工消費者和一批俄羅斯時裝經銷商。選料加工，看樣訂貨，研究所的生意紅火起來。與此同時，“店”又吸引來一批時裝面料輔料經銷商，這些經銷商看樣后，向我大批量地訂購時裝面料和輔料。由于我的店面小，面料輔料的樣品少，進貨又不及時，很多大生意都失之交臂。但這讓我又發現了—個新的潛在的商機：在俄羅斯開辦—個面料輔料商店一定能賺錢。靈機一動之后，我并沒有馬上行動，而是對俄羅斯海參崴面料市場進行了一次仔細的調查：海參崴的布料主要來源于日本、韓國、意大利、土耳其、法國、英國、印尼、中國，中國布料跟其他國家布料相比，質量差不多，但價位最低，銷路也最好。1998年海參崴布料商店有十六七家。到了1999年竟高達四十多家，翻了—倍多。盡管布料店多了。但買布的顧客卻在布料店里排起了長隊。由此可見，海參崴的布料市場潛力巨大，開辦布料商店前景廣闊。于是，我決定在俄羅斯遠東海參崴開辦一家“中國布料”商店。

中國人獨資在海參崴開辦一個商店的手續非常繁雜。海參崴政府規定：中國人獨資開商店，必須到政府指定的“中國商品市場”開辦，不允許中國人在街面上獨自開店。如果在俄羅斯海參崴開“中國布料”商店，必須想辦法變通，以俄羅斯人名義開。我把商店確定在海參崴二道河子市場附近，位置選好以后，便開始著手解決注冊登記問題。經過再三推敲和商討，我選中了我聘用的高級時裝設計師——原海參崴服裝學院院長助理阿列克桑德拉。阿列克桑德拉為人正直，年輕有活力，事業心強，以她的名義開店，不會有任何后患。我把我的開店想法跟她談了以后，她非常愿意幫我的忙。

一切準備妥當，我給商店取名“中國布料”商店。商店面積50多平方米，除賣時裝面料以外，還賣時裝輔料，同時設計加工時裝。我雇請了三名營業員，三名時裝設計師，一名裁剪師，一名制版師，一名翻譯，一名經理，全部都是俄羅斯人。

1999年末，我的“中國布料”商店正式掛牌營業。商店開業以后，生意始終不錯。生意好的時候，一天零售時裝面料能達幾百米。批發量也不斷增大，海參崴捕漁船隊一次購買工作服純棉用布就達5萬米。俄羅斯內地的一些大的布料經銷商也紛紛來商店里選樣訂貨。一位布料經銷商一次最少定貨500米以上。商店里的輔料賣得也相當不錯，只拉鏈一項，一天就能賣出3000—5000條。經濟效益十分可觀。

規模經營搞批發

“中國布料”商店一年的營業額近千萬元，誰敢說它不賺錢?然而，事實上它真的賺錢不多。追查原因。我發現，商店里的商品越賣越多，而利潤卻越來越低。其主要原因就是“過貨”成本太高。因為商店是零售店，店里有兩千多個品種，每一個品種購貨不能太多。購貨多了一是沒有那么大的倉庫存放，二是占用資金太多。所以每次回國進貨，因為品種多，每種商品只能進幾十米，由于進貨量不大，廠家壓不下價，商品進價高；過關時又不是整車報關發運，只能走“發包”，過關費用太高，走“發包”的費用比正常整車報關多出了幾倍甚至十幾倍。商品過來以后，如果加價低了就賠錢，加價高了又賣不出去。如果不進新品種，顧客不愿意進你的商店，新品種進得多了，由于店面有限，舊貨必須撤到倉庫里，這又造成產品大量積壓。我的布料商店進入了一個惡性循環的泥潭中，如不趕快拔出來就會越陷越深，商店早晚得關門。我再次對俄羅斯布料市場進行了全面調查，以尋找新的商機。

目前，隨著經濟的復蘇，俄羅斯開始扶持中小型企業，服裝加工成為俄羅斯所扶持的重點企業。由于俄羅斯布料生產停滯，服裝企業所需的面料和輔料嚴重缺乏。這樣，大量需要進口面料和輔料。但中國面料生產廠家(或公司)因為受種種因素的制約。直接把產品打進俄羅斯市場還比較困難。小本經營的國際倒爺更是沒有能力把大量的面料輔料倒進俄羅斯，所以俄羅斯中國時裝面料輔料市場一直處于半空白狀態。如果在俄羅斯創辦中國中高檔面料輔料批發市場，把中國過剩的產品打進俄羅斯市場，其前景不可限量。當前。中國面料輔料基地與俄羅斯銷售市場之間缺少一個橋梁和紐帶，由于多年的信任危機，使俄羅斯布料銷售市場和中國布料生產基地之間很難聯系起來。

我完全有信心有能力做這個橋梁和紐帶。我設想，用全新的理念打造一個“無場地市場”。用這個新型市場把中國時裝面料廠家與俄羅斯經銷商聯接起來。“無場地市場”的具體操作方法是從國內時裝面料輔料廠家獲取產品樣品。樣品除在“中國布料”商店展銷外，我再通過互聯網把信息發布給來“中國布料”商店訂貨的布料經銷商。他們訂貨后，我再拿著全額貨款到廠家直接購貨。這樣操作生產廠家完全可以避免盲目生產、產品積壓的問題集中購貨也避免了經銷商因購貨數量少而成本高的弊病。

我把這個想法與國內廠家和俄羅斯經銷商商討后，大家都認為這個“無場地批發市場”方案可行。為了盡快實施這個方案，我在俄羅斯海參崴注冊了獨資公司——俄羅斯海參崴彩虹經濟貿易公司(專門經營布料)。同時，我還在俄羅斯建立了一個網站，通過互聯網與俄羅斯內地的大面料經銷商溝通聯系。現在我已與俄羅斯內地三十多個大中城市的面料商達成了聯合采購協議。由我方提供樣品，經銷商選樣，簽訂定貨協議后到國內廠家采購。

經過了半年多的探索和實踐，我在俄羅斯海參崴創立的“無場地中國面料輔料批發市場”已初具雛形。目前，已有三十多家俄羅斯經銷商與我簽訂了“看樣訂貨合同”，國內也有幾十個廠家為我提供產品樣品。我對我創立的“無場地批發市場”的前景充滿了信心，我相信，不久的將來我的“無場地批發市場”會越來越紅火。