美的在農村市場加強了不同產品的渠道共享,這是經營單一產品或注重單一市場的廠家無法比擬的。
2008年11月20日,“家電下鄉推廣產品項目”招標結果中,美的旗下冰箱、洗衣機、冷柜等產品中標多達 77款,成為那次招標的大贏家。現在,美的空調、熱水器又投標第二批家電下鄉產品。
在產品上,美的擁有最豐富的產品線,是家電下鄉白電產品中標最多的企業。美的集團向來重視農村市場,在對農村市場消費者的需求調研和產品開發上下了很大的功
每年定向設計、研發適合農村的產品。針對“家電下鄉”,美的各事業部又分別成立了以事業部總裁親自掛帥的項目小組,組織開發更加適合農村市場的新產品,如寬電壓設
其次,在渠道上,美的十分重視三、四級市場銷售渠道和服務網絡的建設,擁有最完善的營銷網絡。 2009年,在渠道方面,美的做了以下兩項重要工作:
第一,不同產品的渠道整合。針對家電下鄉項目,在農村市場加強了不同產品的優良渠道共享。美的已經在三四級市場形成同時銷售美的空調、冰箱、洗衣機等中標產品的2000多家美的專賣點。這樣,美的“家電下鄉”的銷售網絡就非常全面和深入,方便了農民兄弟,可以就近購買美的產品。這也是經營單一產品或注重單一市場的廠家無法比擬的。
第二,利用家電下鄉網點需要統一備案的機會,對網點進行了質量提升,剔除了部分不良網點,保證為農民提供更優質的服務。
在服務上,美的擁有最全面的服務網絡。這一點優勢非常明顯,尤其是在三四級市場,單一產品或小品牌廠家由于成本原因,很難設立如此高覆蓋率的網點,這樣就無法及時地提供服務;有的企業尋求加盟商,但是無法保證業務量和配件供應,網點自身存活都困難,更無法保證服務質量。而購買美的冰箱、洗衣機、空調等家電,將會獲得統一的高質量產品和服務,這必然受到農民朋友的青睞。
當然,我們最大的優勢還體現在美的這么多年在三、四級市場形成的良好的產品質量口碑,以及對農村市場開發和投入所帶來的成效。
在品牌宣傳和終端促銷方面,美的主動出擊,開展了“大品牌、大保障”、“下鄉送實惠,美的心連心”等多項活動,取得了非常好的效果。我們希望將更多、更好的美的系列產品送到農村消費者家里。
針對家電下鄉補貼兌現流程比較復雜的問題,美的通過各種途徑多次和相關部門進行溝通,并在企業內部進行了一些改革,如監督分銷網絡及時開出發票等,取得了一定的效果,方便了農民。
目前,美的家電下鄉銷售態勢很好, 3月份,僅“冰洗”兩類家電下鄉產品終端零售就有10多萬臺,發貨銷售就更多了。
“下鄉”關鍵詞:
下鄉產品:冰箱、洗衣機、空調、冰柜、微波爐、熱水器等產品共177款,另外,微波爐、太陽能熱水器、電磁灶等產品招標結果也即將公示。
選擇渠道:整合代理制、經銷制、連鎖、專賣店等多種渠道形式,聯合所有產品線銷售、物流、服務網絡共建渠道。
促銷方式:各產品事業部結合產品形式和農村市場特色開展讓利、買贈、抽獎、延長服務保證等促銷活動。
宣傳方式:以各事業部家電下鄉產品媒體宣傳為主、輔助全國范圍內的“心連心”惠農宣傳,并在鄉鎮市場組織“大篷車”、墻體廣告等宣傳形式。
目前成績:家電下鄉產品銷售迅速增長。