經銷商：八招理順廠商關系

許多經銷商在與廠家打交道時往往不知道怎樣討好廠家，給人的感覺整個就是一個弱勢群體。就算這個經銷商身價上千萬、過億元有時也得忍氣吞聲來自廠家的“欺壓”，更有許多經銷商前期辛苦打市場，待市場稍有好轉，經銷權卻易幟換人了。真正如國美、蘇寧般的經銷大鱷在國內畢竟還是屈指可數的。

比較可氣的是，許多經銷商并沒有弄明白個中的緣由，還在年年上演“苦情戲”，把自己搞得很受傷。那么，經銷商究竟怎樣跟廠家打交道才能得到廠家的青睞，不至于讓自己受傷呢？

一、協助廠家做好市場規劃并每

年取得預期目標

只有對自己的市場不了解，對廠家的產品不了解的經銷商才會被廠家忽悠，盲目接產品，然后又莫名其妙被更換，成為廠家的開路先鋒卻并不能享受豐收后的果實。經銷商接產品時一定要先了解市場，看看廠家這個產品在自己所在市場的未來發展趨勢，最好是帶著廠家的這款產品走訪一下自己關系好的二批商或生意伙伴，聽聽來自市場一線最真實的聲音；也可以讓一些同行的廠家駐地代表幫助自己參考，或者到臨近已經有運作該款產品的經銷商處去拜訪、考察，總之，了解得越多越好。

真正做市場的廠家是很喜歡經銷商這樣做的，對市場負責就是對廠家負責，沒有哪個廠家愿意自己的產品像流星，莫名其妙起來又莫名其妙消失。一旦了解清楚所接產品就要協助廠家拿出具體的市場開發規劃，分階段做，越詳細越好。廠家一般也有自己的市場開發規劃，但他的這個規劃是共性的，是針對廠家的全國市場或者重點市場做的，有時并不適應你所在市場的需要，如果你照搬執行，市場的趨勢可能就沒有那么快，或者根本就不可能會起來。更何況你的規劃與廠家有沖突時，把矛盾擺在前面就避免了以后合作過程中再來扯這些事要好得多，也更能得到廠家的理解，還樹立了一個非常懂市場的經銷商形象。

規劃做得好就要實現規劃中的預期目標。很多經銷商在忽悠廠家投入時吹得天花亂墜，一旦廠家照其所說投入后卻又沒有讓市場濺出半點水花，根本不是他事先所忽悠的描繪，這樣的經銷商就算市場最后被廠家強行運作起來了也難逃被更換的命運。你的規劃和你的最終預期目標實現總是八九不離十，廠家才會認可你是真正懂這個市場、懂這個產品情況的經銷商。

二、保持與廠家高層的定期溝通

和匯報

許多經銷商因為經常與駐地經理打交道，一年也難得見上一次廠家高層的面，也就忽視了與廠家高層打交道這個環節。如果你這個市場能夠有非常多的亮點，也許會讓高層更多地來拜訪你、更多地關注你，但你前期的運作支持又怎么得到高層的重視呢？全國市場那么大，真正非常有亮點的市場畢竟還是少數，所以，保持與廠家的高層定期溝通和匯報就顯得很有必要。怎么溝通？

1、學會用電子郵件。把你對市場的看法、市場的現狀形成文字發給廠家高層；如果市場上存在問題，就要拿出你自己解決這個問題的方式方法供高層參考，而不是問高層領導怎么解決問題；

2、學會發信息。年節期間的祝賀信息要發，平時的市場信息更要發；

3、偶爾打打電話。這種電話就不要提問題了，因為電話里面真正能夠解決問題的非常少，你的電話就是經常邀請高層到自己的市場走走、看看，他來不來是他的事，你的邀請很重要，會讓他覺得你很需要他，有一種被滿足的感覺。同時，他真正有時間來你的市場時，你還怕你的一些問題不會得到解決？

有些經銷商認為與高層打交道就是要送禮、要送紅包，這是非常錯誤的一種思想。如果你與高層形成了這種關系，實際上是給自己上了一道緊箍咒，是很不劃算的，除非你想做短期經營，在這個廠家撈兩筆就收手，否則，你難保不掉入陷阱出不來。

因此，我們提倡的是一種健康的交往方式。

三、力爭成為廠家的年度重點市

場和重點產品代理商

成為廠家的重點市場才會有機會成為當地品類經營的前三名，打牢自己的市場，賺取更多的利潤，贏得廠家更多的市場支持。廠家的支持畢竟是有限的，以中國市場的地大物博，指望所有的市場都能夠起效，無異于癡人說夢。成為廠家的重點市場有哪些條件呢？

1、你的市場容量夠大，廠家的投入有足夠的產出回報；

2、你有專業的團隊配合廠家的投入。光投入沒有人去執行，這種投入很輕易就打了水漂，而依賴廠家臨時組建團隊來執行，因為磨合問題，市場的啟動就沒有那么快；

3、駐地經理是廠家認為能夠擔當重點市場操盤的理想人選；

4、你的網絡資源很好，有一個較好的平臺。譬如自己的直控酒店較多，自己的下線網絡、支持自己的核心網絡較多，能夠一聲召喚就愿意跟隨自己走的，愿意幫助自己接貨的分銷客戶較多等；

5、你的信譽度很好。與其他的廠家合作時沒有什么不愉快，現在的其他品類合作廠家給予你的評價較好等。

一旦有機會成為重點市場就要把握機會，給到廠家理想的回報，這樣，你接下來再度成為重點市場才有可能。年年都是廠家的重點市場你就是想不賺錢都不行，這個時候你不賺錢就意味著廠家沒有回報，是兩廂情不愿的事了。

而成為重點產品代理商主要是基于市場起來后廠家的分產品經銷策略來說的。市場未做起來前，廠家一般不會動這個心思，市場一旦做起來，基于市場風險和進一步整合市場優質經銷資源的需要，廠家一般會拿出新的產品招募新的合作經銷商。這種事情，你不要去阻攔，更不要背后使絆兒去攪和這種事情，市場不是一個人可以獨吞的，有人幫你一起來守這個市場，你要感謝人家才對。你需要把握的就是盡可能成為廠家在該市場的重點產品代理商，每年需要重點運作和投入的產品要想辦法牢牢抓在手里，市場的大頭在你這里，又有這么多經銷商朋友幫助你一起運作這個市場，你還擔心什么呢？難道你想讓那些優質經銷商資源去經銷競爭品牌與你發生正面沖突？

這個問題想得通的經銷商才有機會做大，也才能夠真正得到廠家的喜歡和支持。

四、處理好與廠家駐地經理的合

作關系

這個問題許多經銷商都想得到，也是這么做的。但處理好與駐地經理的關系不是你請他吃兩餐飯、送兩條煙就能處理好的。怎么辦？

1、幫助駐地經理每年完成廠家下達的任務是最重要的。沒有哪個駐地經理任務沒完成會有好臉色給經銷商看的；

2、多在廠家領導面前表揚駐地經理的勤奮、能干、會做市場。駐地經理在廠家領導心目中的地位越高，你得到的支持和好處就越多，你就是要幫助駐地經理在廠家面前講得起話；

3、駐地經理的一些小費用主動幫助其承擔。每個駐地經理都有一些難言之隱，有些費用可能自己開口說做了，結果到廠家領導那里時又不能報批，這個時候的經銷商就不要逼迫他，還可以主動幫助他承擔，只要有機會，駐地經理就會還你這個人情；

4、形成定期溝通機制，幫助駐地經理解決市場問題以及與自己公司的協調。

駐地經理一心一意幫助自己做市場能夠賺錢的還是自己，駐地經理最多得到的就是一個發展，如加薪、晉級等，因此，雙方的合作越好對雙方的利益就越大，而彼此之間的沖突就完全沒有必要了。

但對于某些不做市場、貪得無厭的駐地經理經銷商也絕對不能姑息，要積極向廠家舉報并收集證據進行檢舉，除非你不想做這個產品了，否則你就不要與自己的經銷權和直接利益過不去。

五、幫助廠家做好售后服務，配合

廠家處理好當地職能部門的關系

經銷商如果認為服務只是廠家的事情，那問題就大了。做服務一是可以直接樹立在消費者心目中良好的經銷商形象，一是可以增加回頭客，帶來直接的經濟利益。另一個就是幫助廠家解決了一些實際問題，在廠家的印象分大增，自己謀得利益的機會也大增。

優秀的經銷商還有自己獨立的售后服務部，尤其是家電行業。那種出了問題就往廠家身上推的經銷商是最愚蠢的。

我認識的一個經銷商在一次職能部門抽檢產品時被告知產品存在一點小問題，要按照要求罰款。這個經銷商當時立即就把這個問題往廠家身上推，也沒有出面去協調，結果等到廠家來出面處理時，被相關職能部門獅子大開口開罰單，雖然后面幾經協調，廠家在這件事上還是處于被動，受到了一定的損失。如果這個經銷商當時主動一點，以自己的身份積極協調，就不可能讓廠家受到很大的損失，因為職能部門對經銷商的處罰和對廠家的處罰是截然不一樣的，這已經是一個“潛規則”。近段時間，廠家找了個理由把這個經銷商給更換了，我估計這個經銷商到現在還沒弄明白自己被更換的真正原因。

六、理順與廠家相關職能部門的

關系

廠家的職能部門也很多，譬如廣告部、策劃部、市場督導部、財務部、計劃部、物流部等，經銷商如果不注意這些職能部門的協調，表面上來看，關系不大，實際上關系大得很。隨便說幾點大家就明白了：

1、財務部的協調不好，你那些可松可緊的費用也許就沒有了；

2、廣告部的預算是有限的，他可以投放在你這個市場，也可以投放在別的市場，廣告拉銷的道理你不可能不明白吧？

3、市場有了倒貨，督導部說沒空過來，就算過來了他說查不出來是哪里的貨？你去看著別人賺錢吧；

4、物流部說車子緊張，汽油加不到，你急需的貨被別的市場發走了；你不急需時，你的倉庫又被塞得滿滿的；

5、你報的計劃被計劃部告知貨物沒有了，因為他把你的計劃調配給其他的經銷商和市場了；

6、策劃部的方案里你需要分攤的費用總是多些，因為你的市場特別。

還有很多這樣的例子。你說你要向廠家領導投訴，你拿證據出來啊，領導不可能認為自己的團隊就都是這樣不可救藥了，那不是打他的耳光嗎？因此理順與廠家相關職能部門的關系就顯得非常有必要了。怎么做？

1、抽時間拜訪。去廠家辦事時順便到相關職能部門走動走動；

2、配合駐地經理協調這些職能部門的關系。駐地經理知道這些職能部門的嗜好，不妨在不違背原則的前提下投其所好；

3、職能部門來自己的市場公干時再忙也要抽時間陪陪以顯重視，最好一起吃餐飯，聚聚，順便了解一些廠家其他市場的情況。因為從這些人嘴巴講出來的東西有時比駐地經理講出來的還真實可靠；

4、多協助這些職能部門做一些自己力所能及的事情。

七、做廠家的獨家代理

我這里所說的獨家代理不是說獨家代理廠家的所有產品，事實上這樣的廠家還是很少的，也是不現實的。我說

的獨家代理是指自己經銷的行業品類就只做這個廠家的，沒有競爭廠家的產品。譬如，經銷商經銷的白酒就只有一個廠家的，也許這個廠家在這個市場上還有其他的經銷商，但你經銷的白酒就只有這個廠家的。

經銷商這樣做的好處就是能夠集中精力把自己經銷的品類做成所在市場前三名，在獲得市場影響力、賺取足夠利潤的同時，也能夠得到廠家更多的支持。對這樣的經銷商廠家一般都會傾力支持，扶持經銷商做大做強，因為廠家沒有后顧之憂，不擔心資源被競爭品牌借用。之所以許多經銷商做不到這一點就是因為賭了一口氣，認為廠家可以找多個經銷商，我就可以接多個產品。當然，也有經銷商是自身認識不清楚，認為多接產品就能夠多得到資源，這種小聰明在正規廠家那里是不受用的。

八、不貪污，不截留廠家的市場

費用

說起來容易做起來難。經銷商貪污廠家費用好像是理所當然的事了——“地球人都知道”，但你看過哪家經銷商是靠貪污廠家費用真正做大的？沒有。經銷商要明白一個最基本的道理，你的市場如果沒有費用也能夠運作好，這樣的好事可能就不會輪到你了，尤其是市場啟動和發展階段，貪污的費用越多，市場成功的可能性越小，市場不成功，你能得到的好處又有多少呢？弄清了這個道理，經銷商不要貪污、不截留費用就好理解了。

當然，隨著市場的日趨成熟，大力度的促銷往往對市場是一種傷害，這個時候經銷商能夠多爭取一點費用支持，會做的經銷商就會把多余的費用轉化成自己的利潤，同時也能夠按照廠家要求完成期初的市場任務。

舉個例子，某注明白酒品牌在湖南市場已經是高度成熟的產品了，這個經銷商為了迎接春節旺銷向廠家申請一次5%的渠道促銷力度，預計做300萬銷售。按照廠家理解，5%的促銷力度可能屬于正常，因為其他市場也是這么做的，所以就批復了。經銷商拿到批復后，把這種力度進行了轉換和截留，一是5%的促銷品用自己經銷的其他產品替代，采購價加上返利就已經賺了一筆；二是自己所在的市場因為高度成熟，為了價格體系穩定，經銷商把力度縮減到3%或4%，力度縮減后市場照樣可以實現300萬的銷售，而且市場情況更穩定；經銷商節約下來的1%-2%就成了自己的利潤。對于這種貪污、截留廠家一般都是睜只眼閉只眼。要想杜絕，除非廠家的駐地經理有很好的市場把關意識或者批復報告的領導對該市場相當了解，在報告階段就給卡住了，否則，經銷商的這種小聰明往往都是很管用的。

經銷商與廠家打交道是一門深奧的學問，不同的階段、時代打交道的手段、方法也不一樣，關鍵是經銷商自身要具備良好的市場掌控能力和公關應對能力，這樣在與廠家打交道時就能夠游刃有余。