商務談判中的語言藝術

[摘要] 隨著我國市場經濟的發展和對外開放的進一步擴大，特別是加入WTO后，商務談判的作用越來越突出。商務談判中語言運用的成功與否，對談判的進程與結果起著舉足輕重的作用。本文從提問和回答兩個環節，探討商務談判中的語言運用藝術。

[關鍵詞] 商務談判 語言藝術 提問 回答

隨著我國市場經濟的發展和對外開放的進一步擴大，特別是加入WTO后，中國在國際事務中的商業活動更加頻繁，在相互交往與工作中，商務談判的作用越來越突出。商務談判是經濟貿易合作的雙方為達成某種交易或解決某種爭端而進行的協商洽談活動。在這樣的協商活動中，雙方的交換條件，包括產品質量、經營信譽、技術優勢等實質性的因素起著主導作用，但就其外部流程和形態而言，商務談判又是雙方談判人員運用語言傳達觀點、交流意見的過程。因此，在商務談判中語言運用的成功與否，對談判的進程與結果起著舉足輕重的作用。本文主要從商務談判的提問和回答這兩個環節，闡述商務談判中如何巧妙運用語言藝術達到“事半功倍”效果。

一、提問

提問在商務談判中扮演著十分重要的角色。提問有助于信息的搜集，引導談判走勢，誘導對方思考，同時對方的回答也可相對形成有效的刺激。

1.使用間接的提問方式。間接提問使表達更客氣，更禮貌。在商務談判中，提問幾乎貫穿談判的全過程，大多數的提問都是說話人力求獲得信息，有益于說話人的。這樣，根據禮貌等級，提問越間接，表達越禮貌。

2.使用選擇性的提問方式。某商場休息室里經營咖啡和茶，剛開始服務員總是問顧客:“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生，喝茶嗎?”其銷售額平平。后來，老板要求服務員換一種問法，“先生，喝咖啡還是茶?”結果其銷售額大增。原因在于，第一種問法容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數情況下，顧客會選一種。

3.把握好提問的難易度。剛開始發問時，最好選擇對方容易回答的問題，比如：“這次假日玩得愉快嗎？”這類與主題無關的問話，能夠松弛對方緊張謹慎的情緒。如果一開始就單刀直入提出令人左右為難的問題，很可能使場面僵化，爭端白熱化，得不償失，因此可以采用先易后難的提問方式。

4.使用恭維的表達方式。在商務談判的初期很難把握對方的真實意圖，很難提出有效的問題，談判很難有實質性的進展，當務之急就是了解對方的真實意圖等相關信息。從語用策略講，通過贊美有可能探測對方談判意圖，獲得相關信息；從心理策略講，贊美可以縮短談判雙方的心理距離，融洽談判氣氛，有利于達成協議。但是運用贊美恭維的談判戰略時，需要注意以下幾點：第一，從態度上要真誠，尺度上要做到恰如其分，如果過分吹捧，就會變成一種嘲諷。第二，從方式上要尊重談判對方人員的個性，考慮對方個人的自我意識。第三，從效果上要重視被贊美者的反應。如果對方有良好反應，可再次贊美，錦上添花；如果對方顯得淡漠或不耐煩，我方則應適可而止。

二、回答

對于談判過程中對方提出的問題，我們有時不便向對方傳輸自己的信息，對一些問題不愿回答又無法回避。所以巧妙的應答技巧，不僅有利于談判的順利進行，還能活躍談判氣氛。

1.使用模糊的語言。模糊語言一般分為兩種表達形式：一種是用于減少真實值的程度或改變相關的范圍，如：有一點、幾乎、基本上等等；另一種是用于說話者主觀判斷所說的話或根據一些客觀事實間接所說的話，如：恐怕、可能、對我來說、我們猜想、據我所知等等。在商務談判中對一些不便向對方傳輸的信息或不愿回答的問題，可以運用這些模糊用語閃爍其詞、避重就輕、以模糊應對的方式解決。

2.使用委婉的語言。商務談判中有些話語雖然正確，但對方卻覺得難以接受。如果把言語的“棱角”磨去，也許對方就能從情感上愉快地接受。比如，少用“無疑、肯定、必然”等絕對性詞語，改用“我認為、也許、我估計”等，若拒絕別人的觀點，則少用“不、不行”等直接否定，可以找“這件事，我沒有意見，可我得請示一下領導。”等托辭，可以達到特殊的語用效果。

3.使用幽默含蓄的語言。商務談判的過程也是一種智力競賽、語言技能競爭的過程，而幽默含蓄的表達方式不僅可以傳遞感情，還可以避開對方的鋒芒，是緊張情境中的緩沖劑，可以為談判者樹立良好的形象。例如，在談判中若對方的問題或議論太瑣碎無聊，這時，可以肯定對方是在搞拖延戰術。如果我們對那些瑣碎無聊的問題或議論一一答復，就中了對方的圈套，而不答復，就會使自己陷入“不義”，從而導致雙方關系的緊張。我們可以運用幽默含蓄的文學語言這樣回應對方：“感謝您對本商品這么有興趣，我絕對想立即回答您的所有問題。但根據我的安排，您提的這些細節問題在我介紹商品的過程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上幾分鐘，等我介紹完之后，您再把我沒涉及的問題提出來，我肯定能為您節省不少時間。”或者說“您說得太快了。請告訴我，在這么多的問題當中，您想首先討論哪一個？”來營造良好的談判氣氛。

總之，采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到雙贏，這是商務談判的實質追求。但是在商務談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過反復的提問、回答等語言的表達來實現的，巧妙應用語言藝術提出創造性的解決方案，不僅滿足雙方利益的需要，也能緩解沉悶的談判氣氛，使談判雙方都有輕松感，有利于談判的順利進行。因此巧妙的語言藝術為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果。

參考文獻：

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