論企業大客戶隨機合同談判策略

[摘要] 在市場競爭日趨激烈的經濟環境中，各種經濟組織之間的商業合作往來變得日益頻繁。企業雙方或者多方為了達到一定的經濟目的而相互進行溝通和磋商的談判活動在企業管理和企業營銷中的地位越來越顯得重要。與對企業具有戰略意義的大客戶進行合同談判，以取得長期穩定的合作關系，是工業企業在激烈的競爭環境中求得發展的必然戰略選擇。本文界定了大客戶合同談判的相關概念；分析了大客戶的開發過程；并提出了企業與大客戶進行隨機合同談判的基本策略。

[關鍵詞] 企業大客戶合同談判談判策略

目前，我國的買賣關系管理已從最初單純的產品出售發展到了現在立體式的戰略營銷。國內市場已經在各行各業里不同程度的出現了飽和，消費者的需求和購買行為更是越來越復雜，產品的有效生命周期變的更加短暫，替代的廉價商品層出不窮，競爭者越來越多等等。種種跡象表明，不管是生產商還是經銷商，抓住企業的“命根”——客戶是唯一的出路。

一、大客戶與大客戶開發

大客戶（Key Account），確切的說是“對企業具有戰略意義的”客戶。大客戶的管理范疇包含很廣，但它的目的只有一個，那就是“為客戶提供持續的個性化的產品和服務”，以此來滿足客戶的特定需求，從而建立長期穩定的大客戶關系。大客戶關系發展的類型包括三類：普通大客戶：這類大客戶由大客戶經理與采購方的關系組成，主要是一些小值易耗的行業；……