基于多維度的企業(yè)產(chǎn)品銷售預(yù)測管理

[摘要] 分析企業(yè)產(chǎn)品銷售預(yù)測利益相關(guān)者對產(chǎn)品銷售預(yù)測目標(biāo)的差異化需求，提出基于三維的銷售預(yù)測管理模型。該模型研究不同維度下的需求目標(biāo)，結(jié)合統(tǒng)計理論、信息技術(shù)和柔性管理理念提出實現(xiàn)目標(biāo)的方法，最后設(shè)計了基于多維度的產(chǎn)品銷售預(yù)測管理系統(tǒng)。

[關(guān)鍵詞] 銷售預(yù)測維度管理數(shù)據(jù)挖掘預(yù)測管理系統(tǒng)

一、產(chǎn)品銷售預(yù)測需求在企業(yè)中產(chǎn)生背景

生產(chǎn)銷售型企業(yè)利潤最終形成，依賴于銷售人員將產(chǎn)品賣給客戶。銷售狀況直接和間接影響企業(yè)其他部門的正常運(yùn)營。銷售部門做出的產(chǎn)品銷售的預(yù)測準(zhǔn)確率低效會導(dǎo)致產(chǎn)品庫存積壓或者是銷售斷貨，結(jié)果公司利潤受損，大客戶可能流失；對于公司的決策者而言，單純的銷售額業(yè)績考察是不全面的，銷售員的每個月的實際銷售額是一個孤立的數(shù)據(jù)，反映不了多少的變化。基于對實現(xiàn)企業(yè)利潤增加、維護(hù)穩(wěn)定客戶關(guān)系、營造良好企業(yè)發(fā)展氛圍等目的，產(chǎn)品銷售預(yù)測管理成為在企業(yè)發(fā)展中的新需求。

二、科學(xué)理論方法、模型對銷售預(yù)測需求的研究

目前已經(jīng)有大量科學(xué)理論模型開始用于分析銷售預(yù)測問題。

一類是從統(tǒng)計分析的角度：代表的方法有最小平方法、移動平均法、時間數(shù)列分析、指數(shù)平滑法、多元回歸分析等，這些方法主要是基于企業(yè)數(shù)據(jù)庫中已經(jīng)存在的大量實際銷售歷史數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)，來推算按照所設(shè)定的預(yù)測方法模型，預(yù)測未來銷售量。

另一類比較新興的角度，利用數(shù)據(jù)挖掘的一些理論和模型分析：基于馬爾可夫鏈的銷售預(yù)測模型：優(yōu)點在于馬爾可夫預(yù)測技術(shù)不需要大量的歷史數(shù)據(jù)，只需近期數(shù)據(jù)即可預(yù)測未來；利用神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建銷售預(yù)測模型，特點在于神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)分析處理過程類似于黑箱操作，所以對預(yù)測問題面對的復(fù)雜多變的環(huán)境有優(yōu)勢。

三、維度管理下的銷售預(yù)測管理分析

文章前面提到，很多理論和方法運(yùn)用于解決企業(yè)銷售預(yù)測問題。但企業(yè)在做銷售預(yù)測時依然困難重重。眾多模型和方法在實際應(yīng)用中阻力大主要原因在于對預(yù)測問題定義的維度單一化。銷售預(yù)測問題是涉及企業(yè)多個部門如：決策層、生產(chǎn)部門、銷售部門且他們對預(yù)測目標(biāo)需求是多元化的。所以預(yù)測問題要多維角度思考，即實現(xiàn)如圖1的多目標(biāo)銷售預(yù)測管理。

實現(xiàn)多目標(biāo)需求核心是多維銷售預(yù)測管理系統(tǒng)。本文提出解決方案是三維銷售預(yù)測管理系統(tǒng)即決策管理者維度、生產(chǎn)部門維度、銷售工程師維度。通過對三維中每一維度的分析提出解決方案，最終實現(xiàn)企業(yè)的需求。

1.銷售工程師維度分析

銷售工程師是預(yù)測數(shù)據(jù)的實際操作者，其預(yù)測數(shù)據(jù)是其他利益相關(guān)者實現(xiàn)各項工作需求的基礎(chǔ)。實際中發(fā)現(xiàn)由于企業(yè)中員工存在流動性，銷售工程師的自身預(yù)測知識和技能有限性、企業(yè)銷售產(chǎn)品種類和規(guī)格復(fù)雜等因素，實際在做產(chǎn)品銷售預(yù)測時可靠的依據(jù)和工具很少，導(dǎo)致預(yù)測的準(zhǔn)確率不高的結(jié)果。通過實際案例的研究分析，應(yīng)該從定量和定性兩個角度提出提高準(zhǔn)確率方案。

定量角度：如果銷售人員擁有大量的歷史產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，統(tǒng)計理論和工具可以在此維度中發(fā)揮重要作用。如前文提到的時間數(shù)列分析方法、回歸模型分析等。定性角度:實際研究發(fā)現(xiàn)大多數(shù)銷售人員由于擁有較多的客戶需求訂貨信息，銷售人員主要依據(jù)客戶的需求量報告和自己的一些經(jīng)驗來做其預(yù)測的。該方法雖然具有簡單易操作性，但是最大缺陷在于:預(yù)測準(zhǔn)確度很大程度上依賴于客戶與企業(yè)在供應(yīng)鏈中位置。直接上下游關(guān)系的預(yù)測準(zhǔn)確性比較高，兩者之間通過中間代理商的聯(lián)系，預(yù)測結(jié)果準(zhǔn)確性不高。

2.生產(chǎn)部門維度分析

產(chǎn)品的生產(chǎn)和原材料的購買是有時間周期的，如果不提前準(zhǔn)確的掌握客戶需求量，就會導(dǎo)致庫存成品或者斷貨，嚴(yán)重影響產(chǎn)品生產(chǎn)周期，所以對于生產(chǎn)部門而言，它的目標(biāo)更追求銷售人員對產(chǎn)品需求數(shù)量的準(zhǔn)確預(yù)測數(shù)據(jù)。實際中企業(yè)做銷售預(yù)測，由于銷售額的預(yù)測和銷售量的預(yù)測是有區(qū)別的。

實現(xiàn)這一目標(biāo)依賴于生產(chǎn)部門一方面要給銷售人員提供產(chǎn)品種類、規(guī)格準(zhǔn)確的詳細(xì)描述；另一方面及時地產(chǎn)品生產(chǎn)狀況、庫存狀態(tài)與銷售人員保持暢通的信息流通；實現(xiàn)需求目標(biāo)一方面要利用信息技術(shù)，有利于產(chǎn)品種類，規(guī)格等描述信息的及時動態(tài)更新、減少銷售人員對繁雜產(chǎn)品數(shù)量做預(yù)測時的冗余，遺漏和錯誤描述；另一方面，生產(chǎn)部門與銷售人員之間存在廣泛和及時地溝通，這需要柔性的管理體制配合。但是通常以職能形式劃分的組織管理模式，最大的缺點在于不同職能部門之間的信息傳遞阻力大，溝通有障礙。

3.決策管理者維度分析

企業(yè)決策者位于組織最高層。他們的目的在于了解產(chǎn)品銷售趨勢、關(guān)注銷售影響因素和創(chuàng)建、維護(hù)企業(yè)運(yùn)行發(fā)展的良好競爭管理環(huán)境。要分析影響一些產(chǎn)品的預(yù)測率高，一些預(yù)測率低的因素，數(shù)據(jù)挖掘的一些方法值得借鑒。

此外由于一些銷售人員在做預(yù)測時將銷售量和銷售金額的預(yù)測分為獨(dú)立處理的過程，結(jié)果導(dǎo)致產(chǎn)品預(yù)測銷售數(shù)量在生產(chǎn)部門很高，但決策層看到的預(yù)測金額數(shù)很低；還有一些銷售人員業(yè)績很好，但是仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)賣出的產(chǎn)品種類，與預(yù)測的種類很不符合。所以如果管理層不能清楚地了解銷售預(yù)測狀況，管理銷售人員做銷售預(yù)測的規(guī)范性，就有可能在績效考核時產(chǎn)生負(fù)偏差。通過借助信息技術(shù)，數(shù)據(jù)庫技術(shù)以及統(tǒng)計理論中的一些參數(shù)可以表現(xiàn)諸如銷售人員的預(yù)測金額與實際發(fā)生額的偏差程度、產(chǎn)品預(yù)測偏差度、波動性等。常見參數(shù)有均值、方差、偏度，標(biāo)準(zhǔn)計數(shù)等。

四、企業(yè)產(chǎn)品銷售預(yù)測管理系統(tǒng)設(shè)計

對公司實際調(diào)查設(shè)計如圖2的基于多維管理下的銷售預(yù)測管理系統(tǒng)。該公司現(xiàn)已有儲存大量歷史數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)和各部門的管理系統(tǒng)。

該系統(tǒng)主要通過銷售預(yù)測管理、產(chǎn)品信息與庫存信息管理、報表分析管理模塊來實現(xiàn)銷售人員、決策者、生產(chǎn)部門對企業(yè)產(chǎn)品銷售預(yù)測管理需求目標(biāo)。利用SQLserver2000和VB、VBA編程語言實現(xiàn)系統(tǒng)功能。以報表分析管理子模塊為例簡述數(shù)據(jù)處理過程：

企業(yè)的財務(wù)系統(tǒng)中存放實際發(fā)生銷售匯總信息，遠(yuǎn)端數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)存放銷售預(yù)測信息。通過SQLserver2000提供的SQL的數(shù)據(jù)導(dǎo)入，處理功能，獲取該子模塊數(shù)據(jù)分析處理需求的實際銷售信息和預(yù)測信息，使用vb、vba編程語言，生成了一系列報表，以基于銷售人員的報表、基于產(chǎn)品和銷售人員為例。

表1從左至右代表是銷售人名、對某實際月份的前多次預(yù)測加權(quán)平均和、實際發(fā)生量、實際與預(yù)測的偏差均值、偏差標(biāo)準(zhǔn)差、標(biāo)準(zhǔn)計數(shù)和庫存量的低或高。結(jié)果偏差均值和標(biāo)準(zhǔn)差非常高，說明銷售人員在做特定的顧客和產(chǎn)品預(yù)測數(shù)據(jù)是非常不準(zhǔn)確的。表2是對同一銷售人員其賣不同產(chǎn)品分析，可以看出某一銷售人員具體對哪些產(chǎn)品預(yù)測偏差過大。

表1、表2的數(shù)據(jù)分析結(jié)果，一方面能直觀了解銷售人員的預(yù)測狀況、實際銷售狀況，另一方面可以針對性的對產(chǎn)品預(yù)測不準(zhǔn)確的原因與銷售人員一起分析，有利于提高預(yù)測準(zhǔn)確率。此外報表依賴的數(shù)據(jù)庫是及時更新的，系統(tǒng)使用較長時間以后，還可以從橫向的角度反映數(shù)據(jù)隨時間變化的趨勢，提供決策層縱向和橫向的企業(yè)銷售狀況發(fā)展信息，給企業(yè)制定長遠(yuǎn)規(guī)劃提供重要資料來源。

五、結(jié)束

銷售預(yù)測需求在不同行業(yè)和領(lǐng)域是有差異的。本文基于生產(chǎn)型企業(yè)提出三維銷售預(yù)測管理和實際管理系統(tǒng)的設(shè)計，在實際應(yīng)用中更加貼近企業(yè)的實際需求，對解決企業(yè)產(chǎn)品銷售預(yù)測不佳的狀況有一定的改善。

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