龐升東的制勝“三板斧

一個alexa排名在前300名的中國網站，讓北京某互聯網公司的一位市場人員驚訝不已：“怎么可能？一個幾乎不曾被提及，并且從未登錄過的網站，它的alexa排名竟如此高，超過了我們公司任何一家網站。”

這個網站便是51.com。的確，51.com在高端人群甚至IT從業人員中的知名度并不高，但在廣大中小城市直至縣城和鄉鎮17—25 歲青少年中，它的知名度并不亞于QQ。事實上，2008年1月1日，它的注冊用戶數就突破了1億，而據CNNIC最新的數據，中國網民數剛剛超過2億。這讓51.com的CEO龐升東沾沾自喜：“除了QQ以外，沒有誰的用戶數可以跟我比。”

青少年之所以青睞51.com，是因為他們不但可以享受相片存儲、日記寫作、音樂上傳、記事本等數據存儲服務，還可以通過添加好友、登陸論壇社區等方式與遍布各地的51 用戶交友。51.com具有獨特的會員人工視頻認證機制，通過人工視頻認證的用戶照片可以一定程度上保證交友的真實性。

由于發展迅猛，51.com吸引了風險投資商的注意。早在2006 年5 月，51.com 就獲得了由紅杉資本中國領投，海納亞洲參與投資的第一輪注資，金額達400 萬美元。2007年7 月，英特爾聯合紅點創投、紅杉資本中國和海納亞洲，再次為51.com 注資1200 萬美元。2008年7月1日，巨人網絡宣布，將斥資約5100萬美元現金收購51.com網站25%的股權。

短短3年時間，51.com就發展了僅次于QQ的用戶數，并且獲得了高達6700萬美元的投資，這沒有幾把“斧頭”是不行的。那么，龐升東是如何做到的呢？

毀譽參半的51.com

有人說，中國的互聯網業最稀缺的資源不是技術，也不是資金抑或是商業模式，而是聲譽。所以，致力于為中小企業提供供銷平臺的阿里巴巴備受推崇，其當家人馬云也正大光明地被媒體譽之為“企業家”，而靠網游起家的九城董事長朱駿就只能算是個生意人。

不過，要是提到“原罪”、“黑心”等等，在中國互聯網業，恐怕不會有哪家公司比龐升東的51.com承受更多的批評、輕蔑甚至于鄙夷——龐升東被直呼為“聰明的騙子”，因為51.com早期的成長確實是靠了開發并捆綁流氓軟件，后期的異軍突起則是靠了它把自己打造成了“中國最大一夜情社區”。

詭異的就是，就在51.com被一群人釘在道德十字架上的時候，卻被另外一群人譽為當今中國最有商業前途的社交網站。風投業一位資深人士曾對媒體稱：“2000年以后，中國網絡業真正做出來的公司只有兩到三家：迅雷、51，或者再加上貓撲。”龐升東自己也說，“我覺得Web2.0社區和博客社區前景無限。因為滿足的是用戶的兩大需求，一個是社交，一個是個人價值的實現，在這方面有數據調查創造了30%的GDP。”

毀譽對立之下，值得探究的問題是——51.com的成功是否真實？其成果究竟是被包裝出來的，還是確實可靠的？

網站是靠用戶數和點擊量說話的。目前，51.com擁有1億多注冊用戶，其中有3千萬活躍用戶，每天導入51.com的用戶人數超過600萬。

在資金上，迄今為止，51.com已經完成了三輪融資，而每一次對龐升東而言，都可謂是“財色兼收”。除了一次比一次更大規模的融資額度之外，龐升東每次還通過融資獲得了通向新世界的鑰匙。第一次，他獲得了紅杉資本沈南鵬的創業經驗；第二次，他獲得了來自英特爾的技術支持；第三次也是最近的一次，他則從史玉柱的手里拿到了很多人夢寐以求的“網游成功秘笈”。

拋開道德不論，我們不得不承認，龐升東以及他領導的51.com團隊在網站開發和推廣上的確有一手，而且是特別厲害的一手。大致說來，51.com的必勝絕技有如下三板斧：找準自己的目標用戶、高度重視用戶體驗以及善于學習。

找準自己的目標用戶

很多高端人士對51.com不屑一顧，這不奇怪，因為51.com的目標用戶本來就不是他們。

在貴族、精英等意識、口號盛囂塵上的今天，51.com卻反其道而行之，將目標客戶緊緊定位在中低端用戶上。為什么？因為草根出身的龐升東以及同樣草根出身的51.com核心管理層，認清了一個事實，在中國互聯網業，中低端用戶才是王道。這部分人數量巨大，分布廣泛，有時間耗在網上，賺錢不多但掏錢絕對慷慨。抓住了他們，就不愁沒有前途。

51.com目前的目標群體是17—25 歲的年輕人，這個年齡段在整個注冊用戶中占到90% ，地域分布上遍及各中小城市和縣區。那么，這部分客戶最喜歡什么？說簡單點，就是“泡與被泡”，在虛擬空間里追逐異性同時也被異性追逐。可以說，51.com的所有產品開發從基本功能到設計細節上都對目標用戶作了特別的考慮，都體貼入微地考慮到了中低端用戶的心理與上網習慣。

比如，51.com的域名簡單好記，一點都不復雜，中低端人群記51絕對比記sina、Google要快得多。對他們來說，滿足需要就是好的，名聲再好也只是浪得虛名。再比如，在語態上，接近他們的使用習慣，舍棄“博客”這個概念，改稱“日記”；在模板設計上，盡量貼近他們的興趣和偏好；在操作上，也力求簡單便捷。

另外，意識到網絡交友的一個關鍵點在于照片的真實性，51.com發明了“視頻認證”功能：用戶可以用攝像頭拍下自己的照片，與客服人員進行真人與照片的對照認證，合格者的頭像下面會有一個粉色的認證標志。

于是，在業界至今還探討用戶是否應使用真實身份上網時，51.com近乎討巧的化解了這一問題：在網絡交友時，身份真實與否并不重要，只要能確定網絡另一端的面孔是真實的，多數人已經知道是否值得認識對方。

于是，雖然高端人士對51.com不屑一顧，甚至輕蔑地稱其為“中國最大一夜情社區”，但這卻并妨礙它在中低端用戶中的迅速風靡。

高度重視用戶體驗

沈南鵬曾說，“51的與眾不同之處在于它對用戶體驗的關注。”這話聽起來像一句陳詞濫調，但業內仔細看過51.com的人士，無不承認這是一個細節豐富的網站。

這種對細節的高度重視在51.com的產品中隨處可見。最簡單的就是，用戶注冊完成后，網站會提醒用戶把戶名和密碼寫在本上或記在手機里，實際而且人性化。

新用戶注冊之后，系統會自動地先后推薦3名異性“用戶”，分別邀請你上傳自己的照片、到她(他)的空間逛逛……而稍加留意便會發現，這3名“用戶”其實都是系統管理員。51.com正是通過區分用戶性別，使他們在異性的“擺布”下，完善個人資料并熟悉社區。

而用戶每次登錄進入“管理中心”頁面后，系統會自動推薦4位好友人選，異性用戶與本地用戶都占了絕大多數。而這一點相當貼近大多數人的網絡社交心理。

再比如，51.com的頁面美工雖然給人感覺很一般，但導航、按鈕做的很顯眼，放置的位置非常符合用戶習慣。相比一些美工做的很好，但用戶體驗做得很差的的大型網站，51的用戶體驗細致得讓人欣慰。

面對初次注冊用戶不容易被網友關注，從而失去在相關網站上“安家”的興趣，51.com制定了一個機制——只要有新用戶注冊、或者用戶新發一篇blog，第一個留言的用戶將會獲得獎勵，得到一些也許花錢也無法得到的道具。而這些，只不過是51.com為了增強用戶黏性，滿足用戶被關注而設立的種種機制中，很小的一部分。

還有就是，51.com明白網民是最不耐心的，為了讓網站快捷，51.com不惜血本對硬件和帶寬進行投入，買昂貴的服務器，用昂貴的光存儲設備，將融資來的錢大把大把花在設備的更新換代上。結果就是，網站很快，用戶很爽，來的人自然更多。

可以說，正是這種建立在對人性和心理精確把握基礎上的產品邏輯，才迅速為51.com招攬了大量年輕的中低端用戶。

善于學習

有人說，龐升東是騰訊的挑戰者。不管他能否挑戰成功，但騰訊的確是51.com的學習與模仿對象。

據說，龐升東瞄準騰訊，始于2005年7月，也即51.com成立之初。原因很簡單，全球范圍內也很難找到更好的模仿對象。彼時，QQ注冊用戶已逾4億，而MySpace和Facebook們還默默無聞。

龐升東和另一位合伙創始人張劍福相信，完全拷貝QQ的模式，無疑是自尋死路，但抓住QQ龐大產品線的某一個新的應用持續“學習”的話，應該可以成功。于是他們把QQ產品線上最新的產品“Qzone”當坐標，打造51.com的個人空間，借QQ的東風揚自己的帆船。

在贏利模式上，51.com也在學習QQ。51目前主要通過增值服務和各種形式的廣告獲得收入。前者包括VIP會員收費、虛擬商品購買和交易甚至發布在首頁的個人“廣播”。后者的形式更為多樣：用戶可以自行選擇是否在主頁上保留廣告位，并“挑選”不同的廣告掛在主頁上。

但龐升東的聰明就在于，善于學習但并不止于學習，“一模一樣的產品，51.com需要提供一些新的功能。”比如“在線大頭照拍攝”、“給網友照片打分”和“亂彈”等QQ并不曾擁有、更能刺激用戶參與的功能。

甚至，盡管馬化騰曾表示要讓騰訊像FaceBook那樣成為用戶多元互動的社區，但產品一直未成型。而51最近已推出類似newsfeed的“新聞聯播”功能，幫助用戶追蹤好友在站內的行蹤——這一步顯然走在了QQ的前面。

除了騰訊，龐升東也借鑒網游業的操作模式，仔細耕作網吧市場。他早早建立起深入到地市級網吧的推廣經理團隊，在網吧內提供51鼠標墊、51海報和51文化衫等產品，創造與用戶“對接”的機會。

效仿QQ秀、QQ商城等模式，51也推出了類似的“51秀”、“51商城”等產品，同樣需要用戶通過貨幣充值的形式購買，但與QQ不同的是，在全國80%的網吧，用戶可以通過51特定的分銷渠道購買到充值卡。而這一點又反向拓展了51.com在網吧的影響力。

今年年初，51.com宣布將進軍休閑網游，與巨人合作后，這方面的業務估計會得到大的發展。巨人通過在游戲領域積累的經驗，可以幫助51.com發展游戲，完善商業模式。51.com人群非常大，通過這么大一個人群量，巨人也可以挖掘出屬于巨人的玩家，兩家企業相互滲透到對應的領域中，都能產生很高增值效應。

龐升東以及51.com的成功足以給同行諸多啟示。但也不能不承認，迄今為止，51.com并沒有發展出一套新的運營模式，只是“雜牌軍”，還不夠“正牌軍”的資格。對龐升東以及51.com來說，要從行業的劍走偏鋒者壯大成主流力量，除了草根智慧、小聰明之外，還需要更強大的技術支持、運營體制、人才儲備以及至關重要的品牌聲譽。很難想象，一家頻繁被人與色情和性交易聯系在一起的網站，如何能獲得資本市場的認可并成功上市？在完成最初的原始積累之后，51.com能否如愿以償地洗白“家底”，成為行業的領頭羊？且讓我們拭目以待。