開拓德國市場的４點意義

根據國際權威機構安永咨詢公司的2008年全球競爭力報告，德國仍是歐洲地區唯一的全球十佳商業目的地。通過對800多家跨國企業國際經理人的調查，德國在創新能力、物流和基礎設施、行政與會計、勞動力水平等諸項評比標準都得到了最高評價。在當前全球性的金融危機中，德國以其穩健的金融體系和制造業立國的經濟模式仍可以保持經濟的穩步增長。2008年德國仍將保持其世界出口冠軍的頭銜。

相比德國經濟界過去20年中對中國的投資，中國對德國的直接投資還處在一個起步階段。但是投資的增長勢頭表明，德國作為歐洲最具吸引力的投資目的地，正越來越多地受到中國企業界的青睞。在中國實施“走出去”戰略的推動下，中國企業投資德國出現多元化的發展趨勢，除設立貿易公司外，不少企業并購德國同行業廠家，或收購部分股權和收購德國破產企業，開始在德國進行生產性投資，并已取得初步成果。但中國企業在德國投資并購并非一帆風順，在面臨產業升級轉型的進程中，中國企業應該選擇什么樣的方式進軍德國?分析德國吸引投資的幾大優勢，我們不難發現中國企業投資德國的現實意義。

依靠德國創新環境迅速轉型

德國常以其創新性自豪。這種創新得益于先進的教育模式、杰出的科研氛圍以及科學與工業的密切合作。出自德國的專利占世界總專利項目的16％，這一比例僅略低于美國，名列全球第二。德國從而成為歐洲技術引擎。而中國企業在從低技術含量的廉價加工到立身于自有技術，從貼牌生產走向自主創新品牌的轉型中，可以從德國這個創新型經濟環境中獲得大量收益。

著名的電訊企業華為早在2000年就在德國設立了分公司，到今天已經在德國擁有8個常設機構。華為投資的舉措不僅限于當地的電信市場，更著眼于德國在電子通訊行業的優勢。德國在該領域是歐盟市場領先者，2007年其在電訊服務業中占歐洲市場總額的19％，達660億歐元。德國的信息與通訊技術(ICT)產業就其銷售、延伸范圍、成長潛力、研究以及員工而言，在歐洲位居第一。同時，德國也是世界上最大的ICT產品出口商之一，并且提供廣泛、綜合的物流基礎設施，將先進的運輸網絡與現代的信息通信、信息技術及電信系統集成為一體，這給電訊行業的投資者帶來了極大的便利。華為在2008年5月正式啟動的Darmstadt(達姆施塔德)“創新實驗室”，可以依托以電子通訊專業著稱的達姆施塔德大學的科研力量，而正在北威州波恩的網絡研發中心，也是欲與周邊電信企業進行緊密的技術合作，共同開發。

與德國品牌零距離

不僅是華為這樣的大型企業，越來越多的中國中小企業開始關注德國的眾多領域，如環保與新能源、醫療與生化技術、通信與信息技術、傳統機械制造和汽車工業的領先地位，從而來到德國，希望受益于這個擁有大量新科技成果和高素質技術人員的經濟環境。

“中國企業如要提升自己的品牌形象，占有國際市場，德國是最佳選擇。”一位在德國工業重地北威州建立了分公司的中國企業家如是說。該公司長期從德國進口流體技術工業部件，已經獲得了中國客戶的廣泛認可。但該企業不滿足于僅代理別人的品牌。實際上中國本土的技術也日漸成熟，性價比不輸于德國產品。為降低進口成本，同時維護已經廣泛獲得認知的產品形象，公司決定在德國設立兼具研發功能的生產貿易公司，結合德國最新技術和中國客戶需求打造中德混血產品，同時為其注冊德國商標，以優秀的產品品質形象進入國內市場，從而進一步提升利潤空間。

利用當地優秀的人力資源

相對于德國的人力資源成本，雇主常常可以獲得相應有所值的回報。德國完備的教育體系，特別是出色的高等教育和職業教育制度堪稱世界的范本。回顧在德國投資取得初步成績的企業，無一不視當地優秀的管理、技術乃至普通員工為他們制勝的法寶。以德國傳統的工業支柱行業——機械制造業為例，德國在此行業內擁有95萬名技藝精湛的雇員，僅2007年，該領域就新增了5萬名技術工人。德國的大學與應用技術大學每年都為該行業提供許多最優秀的雇員。每年有4萬名機械工程師從近100所大學畢業。另外，德國獨一無二的雙元制教育體系，培養了既有學歷又有實際工作經驗的高素質員工。這些都是德國機械產品優秀品質的保證。

充分有效地利用當地的優質人力資源，是很多中國企業取得投資成功的關鍵因素。并購德國生產型企業的中國投資企業有一個共同點：穩住企業員工隊伍，繼續任用原有的管理、研發和銷售人員，僅派遣很少幾名中國管理人員進入企業，參與德國企業的經營但不主導。如收購德國縫紉機企業杜克普·阿德勒股份有限公司的上工申貝就是采取這樣的方針。

在收購初期，上工申貝曾經想要裁減員工，以減少人工成本，此舉引起了企業員工的不安，在與工會協商以后，公司決定對員工暫時不增加工資，力保不裁員。這一做法穩定了員工，得到了當地社會和政府的支持，也避免了企業原有的研發、管理和銷售資源的流失，為企業創造了豐厚的價值和回報。德國員工與企業同心，共同度過了初期并購整合的艱難時光。

貼近高端消費市場

中國與歐洲的貿易順差仍在擴大，但是中國的出口企業目前受到了成本上漲、出口退稅減免以及國際性的金融動蕩可能產生的負面影響。有些企業遭遇了發展的瓶頸，試圖在走出國門、貼近市場的戰略中獲得新的生存空間。

中國企業如何在這個市場中立足?如何通過走近消費者提高中國產品的認知度?如何從產業鏈的末端走向高端?下面的例子或許可以帶給企業一些啟迪。

來自浙江的絲棉產品制造商李先生，通過對德國人消費習慣的深入了解，發現德國人尊重環境、崇尚自然、綠色環保的消費觀念浸透于食品、服裝和日常用品。他認準自己生產的取料純天然的高品質絲棉被會得到德國市場的認同，并且制訂了從訂單處理、原料采購、設計生產和倉儲運輸到批發零售的一條龍產業鏈，開啟了企業國際化的新階段。他向位于德國的分公司派駐銷售人員，通過參加國際展會提高產品知名度，設置產品展示廳以實物向德國消費者介紹產品的天然成分和制造工藝。德國分公司的設計人員位于消費市場前沿，及時地獲取了的消費趨勢和信息，設計出貼近歐洲人審美習慣的產品，獲得當地消費額者認同。再加上完整的倉儲物流系統，讓這個過去僅僅位列產業鏈末端的制造商，實現了整個供貨的利潤最大化。

民營企業戴先生到德國設點的理由更加簡單明了。“我的產品全部出口，呆在中國會慢慢被我的競爭對手搶占市場。”戴先生認為，如果他走進歐洲市場內部，不但可以鞏固銷售份額，還可以為客戶提供及時的售后服務，使自己的產品增加了競爭力，從而擴大市場份額。

鏈接：進入德國的投資方式

目前中國企業走向歐洲的投資形式主要包括投資設立公司、參股或者并購企業以及上市融資等。其中大部分的中小型企業選擇設立公司這種投入小、申請手續簡單、方式靈活的投資形式。作為投資咨詢專家，博培克律師總結出如下的基本程序。

對于想要直接進入德國或歐洲市場，以獲取德國優秀企業的技術、品牌和銷售渠道的中國投資者而言，入股并購也許是一條捷徑。它通常的程序為：準備、談判、交易和重組。

準備階段：制定對目標的要求、尋找目標企業、選出候選企業、到待收購企業實地考察；

談判階段：資產評估、法律評估、談判價格、可行性報告、商業計劃；

交易階段：簽署收購合同、付款、派遣新的領導團隊；

重組階段：調整管理模式、調整企業運作模式。