挖掘美國自行車市場潛力

美國拉斯維加斯國際自行車展(INTERBIKE)每年一屆在美國拉斯維加斯舉行，作為世界自行車行業最著名的專業博覽會，被業界公認為是“世界三大自行車展”之一。2008年展覽會凈面積達到35000m²參展國際品牌超過1000個，參觀展會的業內專業人士達2.3萬多人，其中貿易買家占11000多人，較上一年增長了7％。買家包括來自美國、南美洲和中北美洲國家的批發商、代理商、制造商、零售商等。INTERBIKE展的國際影響力很大，專業性很強，是我國自行車成車，零配件及附件廠商直接面對買家、代理商和專業媒體，拓展全美洲市場的重要場所。

京慕國際展覽有限公司是INTERBIKE中國地區總代理，2008年總共組織了約30家企業參展。據不完全統計，這些參展企業展會上共結識客戶500余家，其中60％為老客戶，新客戶占10％，潛在客戶約為30％。采購商主要來自南美洲和中北美洲國家。

INTERBIKE不同于傳統意義上的自行車展。眾所周知，美國人并不把自行車當作交通工具，而作為戶外、健身、休閑、娛樂和競技所使用。整個大會展出的產品不論是整車、部件或附件，檔次都比較高。深受觀眾的喜愛。另外，在大會的每一個角落都洋溢著運動的氛圍，似乎一個久負盛名的自行車比賽正整裝待發，各路選手在選擇合適自己的裝備：山地車、賽車、玩具車、頭盔、車架、其他零部件以及新款車服，水壺、運動背包等各種附件。展會還不乏知名的健身器材和戶外運動的品牌。如果按照博覽會的定位給它一個最合適的名稱，可以叫“美洲自行車運動、零部件及附件綜合博覽會”。

INTERBIKE雖然在美國本土舉行，但對于中國參展企業來講優質的買家都無一例外的來自中北美洲、加勒比海和南美洲。相對于美國市場的銷售模式，現階段展商更易與拉美的發展中國家做成生意。雖然我國每年出口到美國的自行車為1500多萬輛，遠超歐洲及東南亞等地區，但差不多都以代加工生產模式出口，無自主品牌，更談不上市場推廣，而美國幾家大品牌商又禁止其中國的加工商在美參展。在京慕公司組團之前，相關行業協會最早從20世紀90年代便開始組團參展，而規模一直沒有實質性的增長。其中原因不言而喻，即中國企業很難找到切入點插進美國市場。相比美國本土市場的難進，近幾年隨著巴西、墨西哥等拉美國家經濟發展十分迅速，很多貿易商都到美國展會上進行采購，這便為中國企業提供了又一市場渠道。

美國市場分工十分明確，生產商，品牌代理商、分銷商，零售商各司其職，很少有從業不專的情況，而參展的公司多為品牌代理商，因為他們主要負責產品的宣傳與推廣。而專業的產品加工生產商是不會直接參與市場宣傳的。這種性質與中國的參展企業矛盾很大，中國的參展形式通常是生產商直接參展參與市場活動，這種感覺對于國外品牌來說是“不按常理出牌”，因此也就導致了國外參展企業對中國參展商的排斥和抵觸，也是現場經常發生沖突的根源所在。

從INTERBIKE上可以看出，身為生產商的中國參展企業對市場的把握能力、敏感程度都還遠遠落后于專業的代理銷售公司，再加上語言障礙及中國人含蓄的交往文化，都是阻礙中國企業獲得良好參展效果的絆腳石。在展會上，中國企業要能真正打破美國進口商的寡頭，為真正的生產商供貨，或者找到代理商推廣自主品牌，還需要一個學習和磨練的過程。