深耕中國國際五金展

我國的五金制品行業這兩年在持續快速地發展，無論是產品的門類，還是行業的規模都有了明顯的發展和提高。但是在國際環境和國內形勢的變化之下，企業2007年下半年以來也遇到了一些困難。這些狀況對作為五金行業發展晴雨表的中國國際五金展(CIHS)是否有影響呢?為此，采訪了中國五金制品協會的理事長張東立和科隆展覽公司(中國)總經理馮向軍。

《進出口經理人》：在目前市場不太景氣的情況下，中國國際五金展還是能逆勢飛揚，2008年的展覽面積又有很大增長。達到了世界第二的規模，哪些領域增長顯著?對于組展方來說，展會規模是不是越大越好?

張東立：和去年相比，今年的展覽面積增加了20％，主要是工具館的龍頭企業增加了展覽面積，展出了更多新產品；廚衛產品的產業鏈拉長了，增加了配件企業；國際館海外展商數量增多，展覽面積擴大，其中中國臺灣展區翻了一倍。同時我們也對展館布局與產品分布進行了專業化細分的嘗試，在原有國際館，工具館、廚衛配件館的基礎上，新開設了建筑五金館、鎖具與安防館以及磨具磨料專區、緊固件專區、電動工具與園藝用品專區，以使買賣雙方的交易與交流更加方便與快捷。

CIHS發展到今天，每年都以20％的速度增長，本屆展會的規模取得了歷史性突破，首次達到10萬m²，展位數5500個，參展企業多達2200家。為把展會平臺搭建得更健康，2009年展會規模不再擴大，重點是豐富內涵，提高水平，加強服務。若速度發展太快，勢必造成管理跟不上，買家增加的速度跟不上，最終影響展會的質量。我們不再擴大規模的考慮，也是為了使參展企業能夠在這個展會上獲得更多的價值。展覽面積雖然不再擴大，但是會在參展的觀眾和專業采購商數量上大做文章，加強招商，使參展的企業數量和參觀采購的人員進一步地協調匹配，讓展會的效果更好。

國際金融形勢不太好，對中國市場會有一定的影響；另外，政府五項政策的出臺，也在迫使企業加大產品結構調整的力度。在這種情況下，展會更應起到促進整個行業自主創新，展示新產品、新技術這樣的作用。展會不能低水平地盲目擴張，要把規模和質量有機統一起來，讓展會往深度發展，把CIHS辦成非常有技術支撐的，有內涵的高水平展會。

《進出口經理人》：五金行業也是勞動密集、資源性產品較多的行業。現在的形勢對外向型企業的出口有多大影響。具體表現在哪些方面，此時協會起到哪些作用?

張東立：國家大的政策導向我們要緊跟，中國五金行業經過20多年的發展，應該也到了轉型升級的階段，原來低質低價的競爭，粗放型的發展已經走到了盡頭。這些企業認為的不利因素影響是有，但是這是一個客觀現實的情況，企業只能去適應，沒辦法改變它。現在最大的問題是，企業要有信心。形勢稍微有一點變化，企業為什么覺得困難呢?最直接的一個表現就是沒有利潤了。所以，還是要通過自主創新，提升我們產品的檔次，提高科技含量，提高附加值，把利潤水平提高上去。我想這才是一個根本的出路。

同時要進一步重視建立我們自主的品牌。現在不管是我們的產品出口到國際市場，還是在國內市場競爭，實際上競爭的真正對手不是國內同行，而是那些國際的大企業。從國際市場看，中國五金出口總量是非常大的，這幾年基本都是400億美元，但是以自主品牌出口的比重卻非常低，總體不到10％。這么大的出口量都是貼牌出去的，增值的利潤都在品牌所有者手里。五金行業的規模企業在建立自己的品牌方面還要下決心，但同時也要有耐心。

我們調查了很多企業，其中中小企業普遍感覺自身的實力還不強，去搞自主創新、提高質量創造品牌，或是自建渠道，這些都需要投入大量的資本和人力，顯然他們還不具備條件。轉型升級是必然趨勢，對中小企業的引導也有一段過程，要給他們時間。雖然政府政策的用意是幫助他們，但政策如果過急過快，企業可能會承受不了，從而陷入困境甚至是倒閉。有些企業形象地用抽血作比喻：一次抽200cc沒問題，400cc也能抗住，一下抽1000cc就會休克了。據我們了解的情況，五金行業在這種大環境下，有20％～30％企業利潤不錯；有20％～30％勉強維持，繼續生產但沒有什么利潤；還有30％～40％的企業已經感覺到很難生存了，溫州的一些產業集群在退出。所以政府看到這種情況，也會適當調整宏觀調控的節奏和力度。中小企業面臨的融資難、貸款難等問題，協會也跟國家發改委、工業信息部反映過這個情況。

特別這個時候，企業的發展要和國家政策保持一致。我們在這方面做了大量的引導工作，引導企業兩條腿走路，既抓外貿也要開拓內貿市場。我想只要我們充滿信心，并且在創新、在品牌、在國際國內兩個市場同時并重發展的話，我覺得企業就可以在這種困難的環境中找到出路。

《進出口經理人》：次貸危機的影響比想象的更顯著一些。歐美是出口企業的傳統市場。在這種情況下。用什么來吸引參展商?

馮向軍：國際購買力有可能降低，確實會對企業參展造成影響，但是相對來說，次貸危機的顯現就是在2008年的下半年，我們并不認為明年或是后年展覽有一個很大的萎縮。中國招展的利潤已非常低，我們不可能降低價格來保持展覽會的規模。我們會增大促銷力度，加大展覽會的內涵來吸引展商。我們關注的不是近期的收入利潤，而是考慮一個長遠的發展。

中國有著巨大的五金市場，而CIHS可以說是中國五金行業內最高級別的展覽，是CIHS的國際吸引了很多外國組團品牌來中國，他們知道中國市場是全球最大的有形市場和潛在市場，也想開拓中國市場。

《進出口經理人》：國際五金展歐美客商的比例還是比較大，若歐美出口受阻，那我們是否要在客商上有所擴充。是否會多吸引一些新興市場的客源?

馮向軍：國際五金展邀請的不只是歐美客商，而是所有海外買家。我們在美國的拉斯維加斯、奧蘭多，德國的科隆和亞洲的印度、泰國等做了大量的宣傳推廣工作。為配合企業轉變發展方式，調整市場結構，實施國內國際兩個市場并重并舉的市場開發戰略，為使CIHS成為一個出口和內銷并重的展會，我們特別加大了國際、國內的招商和宣傳推廣力度，我們也有意識地邀請國內買家。目前在各個產品細分的領域，基本上所有的中大型的企業都參展，這是相對于其他展的一個優勢。

張東立：我們加強了國內買家的招商。2008年8月以來，我和石秘書長兩人親自去各地推廣，在面向東北地區的沈陽，面向西北地區的西安，面向中南地區的武漢，面向江浙一帶的南京、上海，我們分5片進行了招商動員。與國內做內貿的銷售公司開推廣會議，介紹五金行業的形勢。以中國國際五金展作為平臺，讓企業的外貿和內貿的人員到展覽會上。這個時候為企業創造品牌，建立營銷渠道是非常重要的。