外貿軟件有助出口企業練好“內功”

泉州市森泰體育用品有限公司總經理侯風祺給外貿作了個很好的比喻，他說：“做外貿也跟在菜市場賣苯一樣，我們平時看到，菜市場那么多小攤賣菜，但有的攤位生意很好，有的卻不行，這原因就在于攤位本身是否有特點。”

做外貿，面對同樣的環境，怎樣用自己獨特的拓展策略?侯鳳祺認為，經營有特色的產品很重要。走自主創新的道路，走中國特色的道路，增加產品的附加值，這些是中國外貿企業未來的發展之路。

森泰體育用品有限公司是一家從事專業運動鞋、運動服裝、運動包袋出口的外貿公司，坐落在有“中國鞋都”之稱的福建省晉江市。主要客戶群為國外大宗批發商，產品主要市場為南美、歐洲和東南亞。

侯鳳祺一直采用避開大競爭的策略來提升自己產品的市場競爭力。在出口產品選擇上，選擇競爭相對不是很激烈的產品；在出口的區域市場方面，也會選擇不是很熱門的市場去開拓。像歐美市場是國內外貿企業比較熱衷的地方，大家都紛紛去那些國家開拓市場，森泰卻不把這些市場作為其主要的開拓方向，轉而去開發其他新興市場。現在，森泰的出口業務已經遍及除非洲和中東之外的全球所有國家和地區。

2008年外貿行業遭遇國內、國際雙重的壓力，整個外貿環境和形勢都很不好。即使在這種情形下，森泰卻發展得很好。2008年上半年，森泰出口額與2007年同期相比增長了50％左右，2007年全年的出口額是500萬美元，以目前的增速，2008年出口額肯定要遠遠超過2007年。侯鳳祺很自豪地說：“除了在市場和產品選擇上的獨到之外，我們更注重維護客戶資源，老客戶忠誠度高，使我們受大環境影響不是很大。當然，這也要歸功于我們的一項重要‘法寶’。”

經過了解，原來侯鳳祺口中的‘法寶’就是恩特外貿客戶資源管理系統。

2005年下半年，森泰在剛做外貿的幾個月時間里，就有了不錯的業績。但侯風祺經過觀察發現，公司的客戶資源慢慢多起來了，都分散地掌握在每個業務員手上。雖然當時侯鳳祺通過一些傳統的辦法還能管理，但是侯風祺還是擔心，以后客戶資源肯定會越來越多，而且新投入了網絡推廣，如果效果真的明顯，每天會增加大量的詢盤信息，傳統的辦法是沒法管理起來的。侯風祺通過了解，得知了一種解決辦法一一用客戶資源管理系統。經過對比了解，侯鳳祺最終確定了使用恩特外貿客戶資源管理系統。

這套軟件不只能幫助森泰管好客戶資源，而且幫助其業務員更好地使用客戶資源。一是跟進提醒等功能提高了業務員的工作效率，幫助他們更好地維護老客戶關系，提高了客戶忠誠度；其次，系統幫助業務員把各項工作分類整理，讓業務員有更多的精力去開發和跟進新客戶，促成新客戶簽單。這一切，全面增強了公司的“內功”，提升了企業競爭力，保證了公司的整體銷售業績，實現了森泰貿易額的穩定、持續、快速增長。

“現在我感覺做外貿還是練好內功比較重要，特別是對正陷入出口困境的外貿企業來說。”侯鳳祺感慨道，“這歸根結底是一個方法的問題，企業在確定了經營方向之后，要實現目標管理，必須借助一定的手段。手段的選擇不是全部，但絕對是個關鍵因素。”