用組合策略穩定出口預期收益

機電產品出口向來占據我國出口總額的半壁江山。但在我國的一些中小機電產品企業中，有的出口毛利率僅有8％左右，有的因無力抵御出口市場疲軟、人民幣升值及國內產出成本上升的壓力，而被迫停產或停止執行出口合同，有的甚至虧損出口。面對這種情況，如何獲取穩定的出口預期收益成為中小出口企業關心的話題，而采用組合出口策略成為解決這一問題的選擇之一。

武漢“光谷”是我國光機電產品出口基地，這里的天喻、烽火、冠捷等一些高新技術機電產品出口企業，能在當下出口困境中依然保持25％左右的毛利率，維持出口市場份額和穩定出口收益，關鍵是采用了柔性化的出口組合策略。

本土為主與擴大出口相結合

在高新技術機電產品國際競爭國內化、國內競爭國際化的環境下，“光谷”企業始終堅持主導產品以國內市場和本土競爭為主的基本點，即以70％的產能和市場開發能力，主打國內市場，鞏固本市、本省和毗鄰省市的市場需求、份額和潛在訂單。

企業管理層普遍認為，做出口一定要依托國內市場，與國際市場相比，我國有強勢的宏觀調控做后盾，國內經濟和市場運行的穩定程度相對較高，是出口企業穩增收益的黃金安全點。

在這個基礎上，以30％的優勢產能和市場開發能力，再擴大出口就有了底氣。出口市場也堅持“就近就地”的原則，主打近岸和睦鄰國家的需求和訂單，而對歐美等高價位的遠洋高端市場，則要依據自身產品和入市臨界質量(Masse Critique)，謹慎拓展。

擴大出口與內控成本和服務增值相結合

無論美元與人民幣的匯率如何變化，堅持“以內促外”的理念，不斷提高企業財務穩健管理和控制內部成本增加的能力。通過降低管理成本和運營成本，鞏固傳統出口市場份額，著力維護老客戶的預期收益。

通過低成本和優質服務拓展新的出口市場，對新出口市場份額的擴張。盡量遠離低價格競爭，采取漸進接單和優質出貨的理念，實施增質不提價、優質優價和增量優價的出口策略。

對海外新市場的初始訂單，堅持由小及大與產能倚單而定和限量投入的原則，使出口投入產出基本保持平衡并略有盈利，以確保企業出口預期收益率，絕不能讓內控成本的努力在出口環節付之東流。

同時，強調總經理與財務總監在內控成本上的互動平衡和密切配合，對在內控成本和增加出口收益中作出貢獻的項目經理，都有各自靈活的激勵與約束機制。對在困境中出口預期收益減少，但能以誠信穩定國外直接客戶并獲得較多出口生效訂單，以及簽訂合同條款時保持謹慎，為公司減少意外損失的部門經理和業務員，適當給予獎勵。

自營出口與代理出口相結合

在當前高新技術機電產品生產企業普遍利用互聯網自營出口，以及繞過中間外貿公司直接擴大出口，或向跨國公司直接采購進口的大趨勢下，盡管經過多年歷練而擁有了獨具特色的自營出口能力，“光谷”企業依然對外貿公司代理和收購的出口模式情有獨鐘，意在借助有強勢出口能力和出口渠道控制能力的外貿公司、物流公司，力爭把出口做大做強。

有些企業代理出口的比重還比較高，企業管理層看重的是代理擴大的出口市場份額，特別關注外貿公司在國際潛在市場和深層市場上的開拓能力，并不在意向外貿公司出讓部分預期收益。

在代理出口公司的選擇上，不局限本地企業，對沿海的港臺企業和外資在內地的代理出口商，擇優委托代理出口或優先供貨，選擇的關鍵是看其能否提供出口增值服務、暢達出口渠道和出口品牌建設的強力支持。

自主品牌與貼牌出口相結合

自主品牌是企業創造出口預期收益的核心要素，是企業提升出口競爭力和穩定出口增長的主要推動力。“光谷”企業正是基于這個認識，在創建自主出口品牌上做了較大的投入，有自主品牌產品出口作后援，是他們擺脫困境得以保持出口預期收益空間的重要因素。

企業管理層也深切感到，要創建一個在國際市場或國別細分市場上有影響力的出口品牌，說起來容易，做起來難。“光谷”企業做貼牌出口已多年，他們的經驗是貼牌出口只要能保住企業毛利底線就堅持做，不要輕易切斷貼牌出口的產品鏈和產業鏈，只要有市場就努力增加貼牌出口份額。

在實現貼牌生產與委托設計零部件最小受托量向最大受托量的轉變進程中，企業管理層均十分注意處理好貼牌授權出口與貼牌專利權保護的關系，逐步為企業自主創牌出口積累經驗。

無論是生產企業還是外貿公司，對出口市場需要有個清楚的認識，要結合自身實際沉著應對，樹立開拓國際市場的雄心壯志，并在創新產品、創新市場和創新模式上多下工夫

產品為主與專利許可出口相結合

“谷光”企業都有程度不同的專利管理制度，有的企業在高管層還設立了專利管理總監，適度提高專利人員比重。他們的目標是，將難得積累的自主核心技術優勢，盡可能地轉化自主專利和標準。

一方面用于支撐自主品牌提高出口競爭力，降低出口產品中的對外專利許可費支出，提高出口產品的毛利率；另一方面逐步學會由市場造就專利向專利創新市場轉變，促使企業出口預期收益，能從依托出口產品為主，逐步朝著與專利許可出口比肩并進的利好方向發展。

目前“谷光”企業的專利許可出口很少，拓展難度很大，還存有少量專利許可貿易逆差，影響企業出口預期收益率的提升。然而專利許可出口給企業出口預收益帶來的倍增效應和高成長魅力，令企業管理層仍然堅持這一路線不動搖。

組合策略與融投資支持相結合

管理層在運用這些策略上需各有側重，在企業長期出口收益增長中發揮積極增值的作用，但要使企業出口完全擺脫困境還要有一段時間。在當前出口困境下，企業對出口信心和資金的嚴重缺失，尚需國家在國內市場拉動、穩定價格、穩定人民幣預期升值空間和融資上支持企業出口。

無論是生產企業還是外貿公司，對出口市場需要有個清楚的認識，要結合自身實際沉著應對，樹立開拓國際市場的雄心壯志，并在創新產品、創新市場和創新模式上多下工夫，努力使出口的量增長與提高企業出口值的預期收益增長相得益彰。