宋紅：掌握地鐵進(jìn)口招標(biāo)的主動(dòng)權(quán)

假如在北京的任何一個(gè)地方，5分鐘就能走到一個(gè)地鐵站。那么，你就再也不用因?yàn)槎萝嚩那闊┰炅恕Ｔ跁诚胛磥?lái)交通便捷時(shí)，更應(yīng)該關(guān)注地鐵的幕后建設(shè)。地鐵建設(shè)不單是土建，更涉及到很多技術(shù)設(shè)備，而且有些技術(shù)設(shè)備國(guó)內(nèi)沒(méi)有，需要進(jìn)口。

北京軌道交通建設(shè)管理公司的宋紅，先后參與了城鐵、5號(hào)線、機(jī)場(chǎng)線、八通線，以及目前正在施工的4號(hào)線、10號(hào)線和奧運(yùn)支線等大型項(xiàng)目的招標(biāo)工作。參悟了與外商打交道的心態(tài)與技巧。

主要就是把好關(guān)

當(dāng)記者走進(jìn)宋紅的辦公室，恍若置身于檔案館，一摞摞待批復(fù)的合同、文件堆了滿滿兩大桌，不斷響起的手機(jī)鈴聲似乎也成為訪談的間奏曲。

提起北京地鐵的飛速發(fā)展，宋紅透露，感受到地鐵為奧運(yùn)帶來(lái)的交通便利之后，政府再次提出新的規(guī)劃目標(biāo)：2010年北京地鐵保有量要達(dá)到300km。今后要一年啟用一條線，每條線平均長(zhǎng)度約二三十公里。

地鐵建設(shè)中對(duì)技術(shù)設(shè)備的進(jìn)口有其特殊性，因?yàn)檫@些項(xiàng)目都是政府投資、國(guó)家專項(xiàng)，享受退稅。國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)的產(chǎn)業(yè)政策要求地鐵所有設(shè)備的綜合造價(jià)國(guó)產(chǎn)化率達(dá)到70％才予免稅，其目的在于通過(guò)市場(chǎng)換技術(shù)。這里的免稅主要指免進(jìn)口關(guān)稅和增值稅。

從剛竣工的5號(hào)線看，地鐵建設(shè)綜合造價(jià)平均每公里約四五億元，隨著功能和設(shè)施的不斷更新?lián)Q代。新線造價(jià)每公里達(dá)七八億元，平均每條線的招標(biāo)項(xiàng)目有200多個(gè)?！皩?duì)我們來(lái)說(shuō)，主要就是把好關(guān)。”與地鐵打了16年交道的宋紅，協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，顯得游刃有余?！捌鋵?shí)奧運(yùn)之前是最緊張的，5號(hào)線通車后馬上是10號(hào)線通車。又趕上我兒子復(fù)習(xí)高考?！比欢?，她頗為自豪的是她的理工科背景造就的理性思維，使她對(duì)談判中的數(shù)據(jù)相對(duì)敏感，對(duì)條款的掌控舉重若輕。

接下來(lái)，宋紅講述了她的幾段親身感受。

跟外商平等對(duì)話

地鐵建設(shè)中一些獨(dú)有的技術(shù)設(shè)備，我國(guó)一直在進(jìn)口，尤其在前幾年，往往不僅是付費(fèi)，甚至還得求著外商。但現(xiàn)在情況發(fā)生了變化，在軌道交通建設(shè)的技術(shù)層面，整個(gè)市場(chǎng)需求格局有所改變。歐洲國(guó)家的建設(shè)發(fā)展到一定程度，已經(jīng)達(dá)到了相對(duì)的飽和狀態(tài)，市場(chǎng)需求在萎縮；中國(guó)目前應(yīng)該是最大的市場(chǎng)，而且我國(guó)很多政策又吸引國(guó)外的投資商進(jìn)入，于是就形成了競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。隨著市場(chǎng)的變化。外商的戰(zhàn)略目標(biāo)和方針發(fā)生了變化。我們應(yīng)該跟外商坐在一個(gè)平等的環(huán)境下對(duì)話。而且，在中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)，眾多外商參與，競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)也有利于我們跟外商打交道，尤其是招投標(biāo)，肯定可以抑制價(jià)格，其他很多規(guī)則也可以在招投標(biāo)環(huán)境里去限定。

前些天，一外商單方面提出改變計(jì)劃，而且要增加費(fèi)用。我當(dāng)時(shí)說(shuō)，“計(jì)劃是合同的重要組成部分，你單方面改變我們已經(jīng)約定好的計(jì)劃，推后交付時(shí)間，我公司應(yīng)向你索賠，你還借此跟我要錢，沒(méi)這道理?！?/p>

當(dāng)初10號(hào)線，我們與德國(guó)一家大企業(yè)談。它很驕傲，不接受合同條款，它的代表拿著廣州、上海跟他們簽的合同條款說(shuō)：“只有小公司才能同意你們這些條款?！?/p>

本來(lái)，條款在招標(biāo)的時(shí)候就已經(jīng)設(shè)置好了，按道理，它是沒(méi)資格跟你談條件的。也就是說(shuō)，“我招標(biāo)的時(shí)候，跟所有人都是一樣的條件，那么，根據(jù)綜合因素你中標(biāo)了，不可能說(shuō)因?yàn)槟阒袠?biāo)，再反過(guò)來(lái)把我方以前設(shè)定好的合同推翻?！钡褪沁@種心態(tài)。中國(guó)的企業(yè)幾乎沒(méi)有說(shuō)中標(biāo)以后再跟你談條款的，但老外絕對(duì)有。而且，剛剛進(jìn)入中國(guó)的企業(yè)也沒(méi)有，就是在中國(guó)混時(shí)間很長(zhǎng)的，把中國(guó)很多東西摸透了的，它就有這種心態(tài)。

我認(rèn)為，軌道交通建設(shè)的進(jìn)口在中國(guó)應(yīng)該是買方市場(chǎng)，而且很多外商愿意來(lái)做這件事。不像以前，外商不愿意到中國(guó)來(lái)，因?yàn)橥顿Y環(huán)境或者整個(gè)政策環(huán)境不好，但現(xiàn)在不是這樣，外商都積極來(lái)，要來(lái)就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。所以我就說(shuō)，“不信，你退。你退了，進(jìn)來(lái)的肯定是一家大公司?！弊詈?，它不僅沒(méi)退標(biāo)，最后還給了一個(gè)非常優(yōu)惠的報(bào)價(jià)。

總之，我們的地位在慢慢改變，完全改變也不可能，因?yàn)槟壳昂芏嗉夹g(shù)我國(guó)確實(shí)還沒(méi)有自主。這也是我們比較落后，比較被動(dòng)的地方，必須買人家的東西。

事前設(shè)定好標(biāo)書

某外商遞交一個(gè)修改計(jì)劃，同時(shí)還遞交了一份7000萬(wàn)元的費(fèi)用要求。老外給我們的索賠條件其中一條說(shuō)，“我們?cè)瓉?lái)要求應(yīng)該是點(diǎn)焊安裝，你們連續(xù)焊，沒(méi)有按我的要求去焊，這會(huì)減少我設(shè)備的壽命，而且可能還得多提供備用件，這樣我們需要更多費(fèi)用?！?/p>

因?yàn)樵O(shè)備供貨商和安裝是兩個(gè)單位，供貨商對(duì)安裝有監(jiān)督指導(dǎo)作用。我說(shuō)，“其實(shí)應(yīng)該跟你要錢。我在招標(biāo)的時(shí)候已經(jīng)告訴你，你對(duì)我們的安裝是有指導(dǎo)責(zé)任的，而且在你的投標(biāo)報(bào)價(jià)中是含安裝指導(dǎo)費(fèi)用的，現(xiàn)在出了問(wèn)題，那我一定問(wèn)，在安裝的過(guò)程中你到哪兒去了。而且，事發(fā)的時(shí)候你不去制止，既成事實(shí)了，卻反過(guò)來(lái)以此為由追加費(fèi)用，那肯定是不可以的?！?/p>

像這類事情太多了。明明是外商自己的原因，卻常常反咬一口。依我看，外商的確很“狡猾”，跟他們打交道，我認(rèn)為應(yīng)該從最早、最原始的東西——也就是標(biāo)書進(jìn)行限定。這樣，爭(zhēng)議的焦點(diǎn)進(jìn)而轉(zhuǎn)向標(biāo)書。

標(biāo)書有一個(gè)文字表述的問(wèn)題，外商往往會(huì)強(qiáng)調(diào)雙方對(duì)此理解不一致。比如說(shuō)系統(tǒng)設(shè)備，各廠家產(chǎn)品不同，我方不能要求系統(tǒng)怎么搭建，但會(huì)有功能要求，由他出報(bào)價(jià)。但是，有些很細(xì)的東西，標(biāo)書說(shuō)不到。而且，中文理解也會(huì)有歧義，一句話可以這樣也可以那樣解釋。所以，當(dāng)一些需求描述不太清楚的時(shí)候，外商的解釋就肯定有利于自己，雙方就會(huì)發(fā)生爭(zhēng)議。然后，他就會(huì)說(shuō)，如果你讓我改成這樣，那么要增加費(fèi)用。

我認(rèn)為這是外貿(mào)合同中一個(gè)挺困惑的問(wèn)題。到現(xiàn)在，可以說(shuō)沒(méi)有太好的解決辦法，我在想，第一就是要把我方需求說(shuō)到最明白，第二，招標(biāo)前進(jìn)行充分的技術(shù)交流。

其實(shí)，為了減少歧義，我們的標(biāo)書基本以中文為主，但他們需要翻譯成英文、德文，自己去消化。他們可能會(huì)傾向用常規(guī)的套路的東西，比如說(shuō)。“我常規(guī)就這樣，但只要你有一點(diǎn)特殊需求在標(biāo)書上沒(méi)有說(shuō)清楚，那我可能就不加。”而且很多牽扯的是軟件的問(wèn)題，就是怎么設(shè)定軟件，我這次修改這個(gè)軟件，需要多少錢，這是說(shuō)不清的，得靠你跟他去磨合。如5號(hào)線設(shè)計(jì)當(dāng)初沒(méi)有天通苑這一站，后來(lái)才增加了這一站，那所有的系統(tǒng)、所有的設(shè)定都會(huì)改變。

在招標(biāo)上，如果我們事先有約定，那么，重新要求你，這個(gè)責(zé)任是在我方，那費(fèi)用由我們承擔(dān)。如果標(biāo)書上提了，但雙方理解有歧義，這種費(fèi)用由雙方共同承擔(dān)?，F(xiàn)在外商基本上都接受共同承擔(dān)的理念，這對(duì)外商來(lái)說(shuō)很難。很不容易了。