孫煌正 引領貴賓理財

“真正成功的投資者不僅考慮趨勢，更重視價值投資。”

作為臺灣金融業界的資深人士，孫煌正履職的公司主要是著名跨國金融機構，他在金融業工作時間超過15年，在資產管理業工作近11年。他說：“真正成功的投資者不僅考慮趨勢，更重視價值投資。”

2008年初，為了支持在大陸的合資公司的業務運作，他被匯豐投資派到上海，在匯豐晉信正式掌舵貴賓理財業務部門。

在孫煌正看來，匯豐晉信是山西信托和匯豐投資管理深厚的本土經驗和開闊的國際視野的融合，是中外力量和東西方智慧的融合。

“這就像是在海峽兩岸搭建的一座橋梁，我想我就是這座橋上的一塊磚，希望能將過往的經驗充分運用，建立并強化客戶更正確的理財及資產配置的觀念，同時也讓自己的視野更為開闊。”孫煌正這樣給自己定位，了解他的人都知道，他是一塊厚“磚”。

談業務意興飛揚

談起掌舵的匯豐晉信貴賓部，孫煌正如數家珍，意興飛揚。

作為匯豐晉信的4個利潤產生部門之一，貴賓理財部定位于高端個人客戶以及中小企業客戶，目標是為客戶提供優質的理財咨詢服務。

目前，貴賓理財部門設定服務客戶的層級是20萬人民幣以上的客戶，涵蓋企業法人和個人。談起業務，孫煌正輕車熟路，他說：“購買基金的客戶層級，應該是要有更專業專職的理財顧問幫忙并服務，定期及不定期地將市場狀況告知他們，讓他們更容易做理財規劃及投資，使理財規劃輕松有效率。”

這也難怪，他就是出身這一行的。

之前，他在臺灣帶領的貴賓理財團隊是業界規模最大的直銷團隊，有61位DS Team員工，客戶經理40位，服務VIP客戶近10000人，管理的資金最高達到170億元人民幣（約750億臺幣）規模，這個過程，他讓公司從原基金規模排名在20名左右提升到業內前2名，并在每年的客戶滿意度調查方面獲得客戶的極高評價。

內地許多人都不了解，到底基金公司的貴賓理財和專戶理財有何區別，更不明白它與銀行和第三方理財的貴賓理財有何不同。孫煌正告訴我們，專戶理財目前服務于5000萬元以上的較大客戶，更為高端；貴賓理財則接近大眾化。

其實，從長期的發展看，專戶理財和貴賓理財都是重要的發展方向。據悉，匯豐集團在全球各地拿下了許多政府及大型企業的專戶理財的委托案，匯豐集團是香港退休基金的主要操盤人之一。孫煌正表示，匯豐晉信雖然成立時間不長，但已有全面的規劃布局，待拿到專戶理財業務資格后就能立刻為更高端的客戶族群服務。

孫煌正認為基金公司、銀行以及第三方理財的貴賓理財業務各有優勢，可以用存量及流量的觀念來解釋。

首先，銀行及第三方理財因產品大多為代銷或是委托給他人設計，主要收入來源為手續費，所以大多數銀行及第三方理財會不斷找尋適合的產品讓客戶的錢流動，以增加手續費的收入。基金公司則是產品制造者，存量的穩定相對而言更重要，所以客戶經理必須要為客戶提供較穩健及中長期適合的建議，使客戶產生信賴感，愿意將其資產長期留在基金公司。 而且，銀行及第三方理財的產品較多，涵蓋存款、保險、基金等多種商品，有足夠的廣度，但因產品太多，時間配置的深度較淺，無法像基金公司那么專注。以臺灣的經驗而言，很多對基金服務要求較迅速及較深入的法人或是高端VIP會直接跟基金公司往來。

孫煌正特別指出，匯豐晉信在國內的貴賓理財部會在銷售前先對客戶做風險承受度調查，了解其承擔風險的能力及資金可運用時間的長短，據此做出適合于客戶的建議。“我們的同仁皆透過每天晨會跟公司投研部針對市場的看法做溝通交流，將最新得到的訊息定期與不定期提供給客戶，方便于客戶在不同的市場狀況下做出較有利的資產配置。”

喜歡股神巴菲特的價值投資

對于當前的市場形勢，孫煌正的話語中透著樂觀。他說國內正在經歷一個邁向成熟市場過程中的必經階段，市場波動會較大，另外產品有限，可選擇的余地小，但不必太過悲觀。市場從6000多點滑落，已跌超過一半，反而是找買點的好時機。

目前，市場上A股基金的風格還是可以區分出較進取、穩健和保守型產品的。匯豐晉信的幾檔基金就有不同的風格屬性，這是為了幫客戶做到優化配置及風險分散。孫煌正非常喜歡股神巴菲特的價值投資法，認為“投資一定要兼顧趨勢與價值，多觀察一些宏觀經濟數據才不至于常常高買低賣，錯失許多很好的投資機會。”

他說，長期來看， 2026以及2016生命周期基金都是非常有特點的基金理財產品。如果客戶是為10年、20年退休后做準備，生命周期基金將是一個很好的選擇。因為，國內經濟增長還是保持在一個比較快的發展區域，這是國內生命周期基金天然的優勢。如果選擇2016、2026類的產品，不僅有機會享受經濟增長的好處，而且隨著產品設計的倉位逐年遞減，如果保持長期操作，那持有人是可以把獲利逐漸的鎖住，獲得穩妥的收益。

孫煌正表示，比較A股市場，我們把時間拉長到5年、10年來看，經過一兩個經濟周期，基金定期定投是可以抵過通脹，控制投資風險，獲得長期穩定回報的。而如果你單筆投資A股市場，想一定都獲得正報酬率，是有些困難的，市場總有波動起伏，很難保證你每次都能拋在最高點、買在最低處。“現在還有一種情況，有些人在高處（6000點、5000點）時堅持定投，到現在（3000點以下）卻停止定投。可能他會認為現在回報率是負的，所以停止定投。其實，在低位更應堅持定投。一方面同樣的錢，你可以獲得更多的份額，當市場再次向上時，你低點買的份額會有更多的回報。定期定投，就是要追求長期平均的投資回報率。”

在這個行業，孫煌正是一個忠實的定投者，“以我的經驗來講，我為兩個小孩做了近10年的定投，那時就是想有一筆錢將來給他們留學讀書所用。現在兩個小孩累積的金額都已經是臺灣的銀行VIP級別了。”

他說，堅持長期的投資，追求股票市場長期的平均獲利。從效果來看，小錢慢慢累積，5年、10年后，經過兩三個經濟周期，很容易看出投資成績的。”

讓工作融入生活

“不可諱言，隨著國內市場的逐步開放，基金可投資的區域及商品會愈趨多樣化，地球是圓的，每個時刻幾乎都有不同區域的市場在運作。”孫煌正認為，在這樣的情形下，若同仁無法將工作融入生活當中，不覺得需要多花時間去關注A股以外的市場，不了解不同區域的金融市場變化，那就無法讓客戶感覺到專業與信賴，終究會被淘汰。

目前，匯豐晉信的貴賓理財服務團隊共有17個成員。對于這個團隊，孫煌正寄予了極大的厚望，有著非常嚴格的要求。孫煌正說：“我對團隊同仁的要求是專業，充滿工作熱情，熱愛這份工作且能充分為客戶著想。”