略談現代雞尾酒推銷策略及技巧

雞尾酒一詞，由英文“雞尾”(cocktail)一詞意譯而來。這種酒為什么有這樣一個古怪的名字?有一種說法是，在西歐某國，獵人上山打獵總是各自帶著酒。一次進餐時，大家把酒混合在一起共飲，發現酒味甚佳，非同尋常。各種顏色的酒混合在一起，在陽光下閃閃爍爍，五彩奪目，像雄雞尾那樣美麗，于是人們為它取名雞尾酒。

調制雞尾酒有很多方法。一杯酒里放多少檸檬汁、糖、冰塊、香料都有具體規定。要配出一杯味醇色美的雞尾酒也是一門技術。會喝酒的人就像欣賞藝術一樣地醉心于它。雞尾酒自問世以來，品種不斷增加，至今已有兩千多種。現在，有人將雞尾酒和12星座聯系起來，按照平常人們對各種星座的人性格的不同理解，調配出相應的色彩和口味，體現了飲食文化里的善解人意。

經過近兩百年的演化發展，現代雞尾酒是指以蒸餾酒和釀造酒為主體的基酒，混合其他酒和果汁、碳酸飲料等調配料而調制成的混合飲料。最廣義的雞尾酒則包括了無酒精雞尾酒。與此同時，現代雞尾酒的特征也發生了很大的變化。

創作新的雞尾酒品種要具備一定的調酒經驗和酒水知識，并且對酒水有比較深刻的研究。創作出的雞尾酒，應以客人能否接受為第一標準。一杯好的流行雞尾酒，主要是給客人飲用，取得客人的欣賞，并能流行。有的雞尾酒制作復雜，配方內含超過幾十種材料，可是客人并不欣賞，因此也流行不起來，過不了多久便為人們所忘記了。因此要根據客人的來源和客人的口味創作雞尾酒。新的雞尾酒要受到客人的歡迎才能流行。世界上流行的雞尾酒中，就有一些是香港人在上世紀70年代中創作的。創作時要遵守調制原理，特別是使用中國酒時，要注意味道搭配。同時要注意，配方如果太復雜，會難以記憶與調制，妨礙雞尾酒的推廣與流行。創作出的雞尾酒通常是以“酒吧特飲”的形式推銷給客人的，要注意客人的反應。客人如果喜歡會常喝，客人如果不喜歡的可以立即取消。一種沒有客源的雞尾酒是不會流行的，通過不斷篩選，從中挑選出最受歡迎的品種，形成真正流行的特色雞尾酒。

就酒杯與裝飾物而論，現代雞尾酒通常以無色無花的玻璃杯來展示其原來的特色。酒杯應該與雞尾酒的內容和名字相符合，以達到美的效果。通常酒吧選擇的酒杯有古典杯、海波杯、雞尾酒杯、果汁杯等。另外，裝飾物的巧妙運用猶如對雞尾酒畫龍點睛一般，能使一杯平淡單調的雞尾酒立刻鮮活起來。在選擇裝飾物時應該根據雞尾酒的顏色、雞尾酒杯的形狀和雞尾酒的名字來決定，使雞尾酒與裝飾物之間彼此相互映襯。酒吧使用的裝飾物材料有：櫻桃、橄欖、菠蘿葉、檸檬片、橘子瓣等。

就飲用環境而論，近幾年，隨著公眾品位的提高，烈酒的開放進口以及生活習慣的日漸西化等因素，飯店酒吧和街頭酒吧如雨后春筍般到處林立。飯店酒吧，其特色為環境優雅，服務周到，酒類相當豐富，但是價格昂貴，不適合一般人消費。至于街頭酒吧，其氣氛隨意，價格依店主和調酒師而異，在這種酒吧品嘗雞尾酒亦可結交許多朋友，但是出入的人層次較復雜。

由以上論述可知，現代雞尾酒是精選文化延續的產物，一切遵照自然，并呈現出不同國家、不同地區的文化內涵與時代精神。當人們在選擇雞尾酒時，通常會根據當時所處的環境、自身的心情、雞尾酒的價格等一系列因素做出決定。俗語云：最好的不一定是最合適的，而最合適的一定是最好的。不錯，人們選擇的就是一款真正適合自己的雞尾酒。換個角度分析，我們的雞尾酒經營商可以從這些因素出發，抓住客人的心理活動，通過一些善意的推銷手段來滿足客人的需求，從而增加雞尾酒的經營利益。

一、推銷中的策略

我們應該想到一個問題：假如一家環境優雅的酒吧，具備了硬件推銷和軟件推銷，但是在沒有客源的情況下，還是很難完成預想的銷售業績。所以，就要求我們的酒吧經營商和管理者根據本酒吧的經營情況，針對某個時間段，巧妙地計劃出一些雞尾酒推銷策略，從而增加經營收入。

（一）節假日雞尾酒的推銷

節假日是人們愿意慶祝和娛樂的時光，是酒吧工作人員舉辦特殊推銷活動的大好時機。在節假日搞雞尾酒推銷，需要將酒吧裝飾起來，烘托節日氣氛。此外，酒吧經營者應結合各民族風俗的節慶傳統來組織推銷活動，使活動多姿多彩，使顧客感到新鮮。例如：北京喜來登酒店在圣誕節舉辦了風味別致的“圣誕雞尾酒”，并讓菲律賓樂隊現場為客人助興，不僅活躍了整個酒會的氣氛，并且當天雞尾酒的銷售額是平日的三倍。

（二）清淡時段雞尾酒的推銷

酒吧為增加清淡時段的客源和提高座位周轉率，可在這段時間舉辦各種雞尾酒推銷活動。例如：北京三里屯“男孩女孩”酒吧，每天下午3:00~6:00這段清淡時段推出“買一送一”活動，即客人買一杯雞尾酒送一杯果汁。又如新加坡文化大酒店有一個酒店廊，在這段時間讓客人以轉盤抽取幸運吧座，坐在這個吧座上的客人可免費獲得一杯雞尾酒。

（三）建立會員制度來推銷雞尾酒

這是酒吧開發新的客源，增加經營收入的一種新的推銷策略。這種制度可以有效地固定一批新老顧客。例如：北京洪澳中心瑞士酒店大堂酒吧建立了一個“新加坡商會”，即在北京的新加坡人每月交200元會費，可獲得一張會員卡，憑這張會員卡在大堂酒吧消費雞尾酒或啤酒時，享有半折優惠。由于這種優惠對于客人而言非常具有吸引力，所以平均每月都有十幾個新會員加入，從而大大地提高了酒吧的雞尾酒銷售利潤。

（四）雞尾酒的展示推銷

這是一種有效的推銷形式。利用視覺效應，激起顧客的購買欲望，吸引客人進來消費。酒吧應選擇成本低、顏色艷麗、外形吸引人的雞尾酒來展示。

隨著雞尾酒的大眾化消費趨勢的發展，雞尾酒文化已成為時下流行的潮流。對消費者而言，雞尾酒就是一杯充滿了美味、愉快與色彩的飲品。對經營者而言，雞尾酒是所有酒水中客人投訴率最低、最受客人喜歡的商品。我相信在不久的將來，雞尾酒不僅是人們生活、娛樂時的伙伴，而且還伴著人們一起工作、一起學習，隨時隨地、無處不在。品味人生，就從一杯雞尾酒開始吧！

二、推銷中的服務技巧

推銷過程是千變萬化的，以人為本的服務存在著許多不定因素，對這些不定因素的不同處理，會給整個推銷過程帶來不同的結果。如果服務員處理得當，會使銷售過程變得非常成功，如果處理不當，反而使客人產生厭惡習的感覺。因此，服務員的在推銷過程中還應該注意以下六點服務技巧：

1. 保持自然、活潑的微笑會給客人留下深刻的印象。隨時隨地顯示出有特色的推銷。

2. 主動遞給客人酒單，不要等客人需要時再拿出來。關于好酒的稱贊是適宜的，拿回酒單時，一定要詢問客人點了哪種酒，這是一個積極可增加銷量的建議，永遠不要問：“您想喝酒嗎？”這是一個消極的建議，可能得到一個“不”作為回答。

3. 盡最大努力向第一個客人推銷雞尾酒，因為當其他客人走進酒吧時看到有人點雞尾酒，他就很有可能也點雞尾酒。

4. 點酒時，如果發現客人讀錯雞尾酒名字或其他錯誤時，不能當場指出或糾正客人的錯誤，而應當婉轉禮貌地向客人指出，最后重復客人點的雞尾酒名字。

5. 推銷出一杯雞尾酒時，應立即供酒，那么客人就有足夠的時間來享用，也就有機會推銷出第二杯雞尾酒。

6. 發現客人面前的酒杯是空的時候，應主動熱情地詢問客人是否再來一杯。