蘇州的嫁衣

嫁衣來自于人間天堂蘇州，便多了層浪漫和詩意。

在蘇州虎丘山腳下一個并不繁華的村落，本沒有太多技術含量的婚紗居然集店成市，經歷20年長盛不衰。從現任工商聯婚紗攝影商會會長李連鶴仿制出內地第一件婚紗起，到如今600多家店近6億元的銷售收入，20年時間，蘇州虎丘婚紗市場成為和上海、廣州齊名的婚紗“龍頭”地。

淘紗寶地

出了蘇州火車站，花 12元打車，很快就到了傳說中的虎丘婚紗一條街。

每到周末，這里會變得異常熱鬧。平日批發為主，周末零售做大，已經是虎丘婚紗不成文的規則。外地顧客攜老帶小，結伴而來，不僅捧紅了婚紗生意，各種小吃店也紅火起來，甚至給虎丘景區也帶來了不少游客。上海有媒體報道說，蘇州虎丘婚紗一條街有六成的生意是靠上海人支撐起來的。

現在，聲勢壯大起來的虎丘婚紗一條街分成新舊兩個區。新區是條新修的步行街，白墻紅頂的古典水鄉風格，店面裝修精致、光線明亮。新區往南，則是虎丘婚紗發源的地方。這邊的房屋多半是老居民屋改建而成，大大小小的胡同里，擠擠挨挨地，都是婚紗、婚飾店。可千萬不要瞧不起這些不起眼的破舊小店，麻雀雖小五臟俱全，里面的款式和規格之多，說不定會讓你挑花眼。這里，也是虎丘婚紗最重要的前沿陣地。

一路問下來，你會發現：便宜的婚紗百元上下，貴的卻要兩三萬元。價格差異之大，讓人驚嘆。是什么原因造成了這樣的局面呢？一位開了4年婚紗店的老板為記者揭開了謎底。

最便宜的婚紗多是簡約大方的款式。這種婚紗不僅符合時下新娘的審美觀，對于老板們來說更是節約了用料，制作上也簡單容易。另外，“樓下做店，樓上作坊”的格局和廉價的用人成本，使得小老板需要折算在婚紗上的人工和場地費用很少。最為關鍵的是原材料成本低廉。有些面料“看上去很美”，價格卻是10元左右一米，婚紗頭套的原材料則是廢塑料，貼片也只是普通塑料片。這些婚紗大多是仿制品，符合時下潮流，卻也是抄襲了別人的創意，無需付出任何設計費。

中高檔產品來自丹妮斯、幸福時光、絕色等大婚紗店，是虎丘已經形成一定規模的品牌店。它們把生產基地放在312國道邊上，方便運輸，土地價格也相對低廉。樣式由老板和設計師共同商定，甚至老板親自操刀設計，采用流水線作業，多的一天能生產3000余套婚紗。

而高檔的婚紗不僅用料講究，獨特的設計理念，更是增加了身價。在一家婚紗店，最貴的婚紗售價高達15萬。大拖地的款式、絲綢的面料、施華洛世奇的水鉆、純手工的制作……讓小店嘆為觀止之余，也打消了仿制的念頭。

量身定做的魅力

價格低廉，卻也可以享受“量身訂做”的服務，是虎丘婚紗的魅力之一。新人看中了一件婚紗，尺寸、裝飾等如果需要改動，店老板會告訴你“到虎丘山轉一圈”或者“到石路兜一圈”，回來一件單單屬于你自己的婚紗就可以上身了。

說著神奇，做起來卻也簡單。反正“生產車間”就在樓上，修修改改的服務，自然快速便捷。這種靈活的經營服務方式，吸引了越來越多的年輕人。

其實，很多店老板都是從自己一個人包攬設計、制作、銷售所有工作起家的。丹妮斯婚紗店的老板黃步艷，是最早來這里創業的外地人，也是興起“量身訂做婚紗”的虎丘老板之一。她的故事，也是虎丘婚紗街成長和壯大的故事。

黃步艷以一個只有20平方米的店面起家，自己打版設計，再送去縫制。如今，除了村里300多平方米上下兩層的鋪面外，她又在新市場里開了一間100平方米的婚紗店。此外，在臨近的相城區，她還租了一間占地1000平方米的工廠，聘請了50多名工人，專門生產自己設計的婚紗。

2002年，為了推銷婚紗，黃步艷創辦了網站。沒多久，一位韓國客商從網上找來，把10000件婚紗的訂單交給了丹妮斯。為了及時完成訂單，黃步艷和工人們連續加班2個多月，終于把10000件婚紗順利交給了客戶，而且做到了零退賠的記錄。當年，這筆婚紗界第一大訂單，證明了丹尼斯的大規模生產能力。現在，黃步艷更注重的是品牌攻略。去年，《武林外傳》里“郭芙蓉”的扮演者姚晨慕名而來，穿著丹妮斯的婚紗走上了人生的紅地毯。

野生花園的困惑

“虎丘婚紗市場是一個自發市場，它就相當于一個野生的大花園，有抵抗風雨的能力。但如果要提高競爭力、提高知名度，就需要有人來修理枝葉、除草捉蟲、施肥澆水。”絕色婚紗店的老板嚴學標做了一個精準的比喻。

自然生長的市場缺乏管理，無序競爭是店老板們最擅長，也最頭疼的事情。

很多小店靠盜取他人的設計，用最次的面料、最低的價格謀求生存。這一行為擾亂了市場應保持的利潤點，“開關店”、“出走店”現象的不斷上演。經常來蘇州批發婚紗的小穎就深有感觸。雪兒·霓裳婚紗禮服店的工作人員告訴記者，店里的經典設計經常會被小店翻版，他們標價800元的婚紗，到小店里可能80元就能買到“仿版貨”。他們對抗的辦法只能是不斷推陳出新。

一房難求，房租上漲過快也是老板們的一塊“心病”。虎丘婚紗店面都來自茶花村的民居，沒有統一的規定，租金隨意上漲。如今，沿虎丘街的店面房的年租金在15~20萬元之間，背街的房子也要好幾萬。小店之間的“撬房”現象更是讓人防不勝防，你出10萬，我就出12萬，連違約金都一起付了。年租金達十幾萬元，這對大多數以小作坊起家的婚紗老板來說，只能望房興嘆。

長期的無序競爭導致了市場的混亂，外界無從考證也不敢信任虎丘婚紗的品質。雖然擁有東南亞最大的婚紗市場這一名頭，虎丘婚紗卻得不到邀請進入上檔次的婚紗博覽會和大型交易會的機會。實際上，虎丘一些婚紗店生產的產品，無論款式還是做工都超過了廣州這個傳統意義上的婚紗基地，甚至不輸給國外的一些產品。許多廣州的婚紗經營商都來蘇州進貨，甚至參展的婚紗都來自蘇州。

一切的困惑都源于這個茂盛的花園缺乏統一的規劃、管理。

婚紗禮服本屬于個性化、時尚化的奢侈商品，虎丘這樣小規模集約式開發和生產、原始契合的經營方式，也是虎丘婚紗這個野生花園的旺盛生命力所在。而現在，滿園的花草都翹上了枝頭，等待一把剪刀來修枝剪葉，露出鮮艷的本色。蘇州婚慶行業協會已經把“引入供應商和經銷商制度，降低原料成本，拓展銷售市場，由產品競爭轉向品牌專利競爭”這個“修剪計劃”提上議事日程。

微薄的晨曦已經將光彩映射在這個野生花園上，虎丘將有不一樣的明天。

編 輯 李 潔

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