陳育松：經銷商應可進可退

清晰規范的經銷商進入與退出體系，可讓廠商雙方保持良好而理性的溝通，最終實現共贏。

自2008年6月份以來，已有三家進口車總代理商因經銷商向相關政府部門投訴而遭受暫停進口許可證申領的處罰。經銷商投訴的核心理由，大多集中在搭售、壓庫和隨意發展經銷網點上。這一系列事件的發生，背后的原因是比較復雜的，難以用三言兩語說清楚。但是，有一個原因是比較清晰的，那就是汽車廠家或總代理商沒有建立清晰規范的經銷商進入與退出體系。

在經銷商進入方面，由于汽車廠家和經銷商處于信息嚴重不對稱的境地，再加上一些人情、關系等灰色因素的影響，導致整個決策機制相當不透明，不少經銷商是在缺乏理性分析的基礎上加入到某個品牌渠道中，事前的預期往往與事后的實際狀況差異比較大，自然就會產生很多矛盾與沖突。

在經銷商退出方面，目前更是缺乏規范的操作體系，退出流程不清晰，現在資產的清算與交剖無規范操作，這都是產生矛盾與分歧的關鍵點，處理不好，對廠商雙方都會有比較大的傷害，為此訴諸公堂的事件更是屢屢發生。

清晰規范的經銷商進入與退出體系，可以讓廠商雙方在整個合作過程中，保持良好而理性的溝通，并通過雙方努力來實現共贏。

在經銷商進入方面，基于整體戰略的渠道規劃、招募、審查和督建構成了一個大的框架體系。

嚴謹的渠道規劃是基礎，新增網點的數量與位置需要經過嚴格縝密的測算，它與整體市場發展的預測、各個區域市場發展的預測、品牌的定位、競品的表現與策略等諸多因素息息相關，同時新增網點的財務預測要能夠保證投資回收期在合理范圍之內。

規范的招募和審查是過程保證。第一要有合理規范的招募文檔，可以讓申請者做出理性的分析與判斷；其次招募信息需要有效送達潛在申請者手中，很多汽車廠家和總代理商缺乏必要的數據庫基礎，難以有效接觸潛在申請者，這可以考慮借助專業第三方機構的支持，同時需要注意的是現有經銷商作為合格的潛在申請者，應該保證其參與申請的權利；第三，在審查過程中，應該多部門參與，甚至可以考慮委托第三方機構進行評估審查，以保證過程的公正客觀。

積極的督建是必要的熱身過程。對于選中的申請者，在其建設店面的過程中，汽車廠家或總代理商應該以一套完整的督建流程來幫助新經銷商盡快進入角色，完成必要的法律手續，招募合格的人員并培訓，建立完整的管理系統。

另外在經銷商退出方面，科學嚴謹的評估和良好的善后流程可以將很多潛在的沖突化解于無形之中。

科學嚴謹的評估，可以讓經銷商清晰認識到自身的優勢與問題，并明確廠家的要求與期望。這種評估可以廠商雙方一起來做，也可以委托第三方來做。在評估的基礎上，雙方通過努力達成一致是最理想的，但當雙方分歧過大時，友好分手將成為理性而必要的選擇。

良好的善后流程可以避免雙方資產的損失。一旦廠商雙方達成分手的共識，對于庫存車、專用工具、備件、品牌標識、用戶數據庫和保證金等資產，都應該有一套完整的處理辦法和流程，使得現在資產得到合理處置，避免矛盾與沖突的產生。

依靠上述清晰規范的經銷商進入與退出體系，汽車廠家和經銷商之間就可以實現充分理解與合理預期，避免不必要的沖突，搭建和諧的商業合作氛圍，為消費者創造更大的價值。